金融客戶(hù)經(jīng)理金融業(yè)務(wù)溝通和銷(xiāo)售技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 松 仔細(xì)認(rèn)真 40 觀察的目的 ? 揣摩顧客心理 ? 預(yù)測(cè)顧客需求 41 提問(wèn)的技巧 ? 銷(xiāo)售的藝術(shù)是說(shuō)服的藝術(shù)，說(shuō)服的藝術(shù)就是提問(wèn)的藝術(shù)。 －贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷(xiāo)售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段 ，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。 這是一個(gè)好的選擇； _你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi) ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 68 從被動(dòng)銷(xiāo)售走向主動(dòng)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售不一定每次都成功 為下次銷(xiāo)售打下基礎(chǔ) 注意 69 70 ? 電話： 13833168218 ? 郵箱： ? : 549984385 ? MSN： 謝謝大家 71 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 5時(shí) 53分 :53February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時(shí) 53分 25秒 05:53: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:53:2505:53:2505:53Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 53分 25秒 上午 5時(shí) 53分 05:53: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 05:53:2505:53:2505:532/1/2023 5:53:25 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:53:2505:53:2505:53Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時(shí) 53分 25秒 05:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 65 為什么產(chǎn)生銷(xiāo)售障礙 拒絕來(lái)源 狀況分析 營(yíng)業(yè)員因素 關(guān)系弱，專(zhuān)業(yè)度不夠，不被信任 商品因素 商品并非客戶(hù)想要，缺乏附加價(jià)值 價(jià)格因素 客戶(hù)心理認(rèn)為商品貴，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)措施 時(shí)機(jī)未成熟 不到購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻，產(chǎn)品市場(chǎng)未成熟 經(jīng)濟(jì)能力限制 超出客戶(hù)預(yù)算范圍，客戶(hù)已有多項(xiàng)投資 個(gè)性因素 客戶(hù)行為保守，優(yōu)柔寡斷 競(jìng)爭(zhēng)因素 想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品 服務(wù)品質(zhì) 服務(wù)質(zhì)量不滿(mǎn)意 66 障礙產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤解 澄清 ? 懷疑 證明 ? 冷漠 提問(wèn)了解 ? 舉欠缺 顯示整體價(jià)值 67 克服銷(xiāo)售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評(píng)估一下； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問(wèn)題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠(chéng)實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 _你要依賴(lài)你的提問(wèn) 、 聆聽(tīng) 、 確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； _依賴(lài)你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息 。 ? 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 37 觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。 35 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 30 完成銷(xiāo)售 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問(wèn)題 、 評(píng)論等 。 如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢？ ? 銷(xiāo)售不是 口若懸河 ，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話的余地。 花旗銀行有 50%60%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于為客戶(hù)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的手續(xù)費(fèi)。 8 結(jié)論： 被動(dòng)接受 → 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 機(jī)械工作 → 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 9 當(dāng)銀行競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化、銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)要素。 ? 銷(xiāo)售不是 我的東西最便宜 ， 不買(mǎi)就可惜。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 －描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 －保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 47 48 銷(xiāo)售 溝通技巧 銷(xiāo)售 技巧
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