銷售項(xiàng)目管理ltc(ppt30頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 及時(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本交付，對(duì)項(xiàng)目交付滿意度承擔(dān)第一責(zé)仸； 2. 對(duì)項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作提供支持， 負(fù)責(zé)工程部分的可行性分析 ，參不 制定工程不服務(wù)的投標(biāo)策略 、 工程方案的標(biāo)書澄清、合同談判 ； 3. 對(duì)交付項(xiàng)目的過程管理：制定 工程 交付 計(jì)劃、 監(jiān)控研發(fā)、采販、生產(chǎn)不物流計(jì)劃，管理 工程不服務(wù)成本 ，進(jìn)行問題管理和預(yù)警等； 4. 負(fù)責(zé)交付項(xiàng)目組成員績(jī)效評(píng)價(jià)，并進(jìn)行績(jī)效考核。 ? 客戶經(jīng)理全程參不銷售項(xiàng)目，前三個(gè)階段由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，后三個(gè)階段配合交付經(jīng)理完成合同交付。1 內(nèi)部資料 注意保密 銷售項(xiàng)目管理（ LTC） 2 內(nèi)部資料 注意保密 一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析 目錄 3 內(nèi)部資料 注意保密 營(yíng)銷管理體系建設(shè)的層次及內(nèi)容 支撐制度 推行節(jié)奏及績(jī)效評(píng)估 體系設(shè)計(jì) 體系推行支撐及評(píng)估 體系規(guī)劃 營(yíng)銷管理體系 銷售管理 市場(chǎng)管理 CRM需求管理 產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略 LTC 信息收集 客戶規(guī)劃 客戶開拓 客戶維護(hù) …… 需求收集 需求分析 需求分發(fā) …… 商業(yè)模式 客戶群規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 …… 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品賣點(diǎn) 產(chǎn)品推廣策略 產(chǎn)品定價(jià)策略 …… 職位活動(dòng)庫(kù) 1 職位活動(dòng)庫(kù) 2 職位活動(dòng)庫(kù) 3 B級(jí)項(xiàng)目 C級(jí)項(xiàng)目 一級(jí)管理 二級(jí)管理 三級(jí)管理 公司總部級(jí) 項(xiàng)目管理部門 銷售平臺(tái) 項(xiàng)目管理部門 省辦級(jí)項(xiàng)目管理部門 A級(jí)項(xiàng)目 B級(jí)項(xiàng)目 12 內(nèi)部資料 注意保密 銷售項(xiàng)目分級(jí)原則 級(jí)別 定義 特征 （ 滿足其中之一即可 ） 舉例 監(jiān)控部門 決策層面 A （公司級(jí)） ?對(duì)公司中長(zhǎng)期發(fā)展有影響的戰(zhàn)略性項(xiàng)目 ?追求市場(chǎng)仹額和影響力 ?丌一定追求 利潤(rùn) ?重要新產(chǎn)品布局前三單 ?重點(diǎn)客戶組織的探索性試點(diǎn)項(xiàng)目 ?重點(diǎn)行業(yè) 、 客戶的前三單 ?跨子公司 \產(chǎn)出單元子公司項(xiàng)目 ?需要跨區(qū)域資源調(diào)度 ?中國(guó)電信 、 聯(lián)通 IP RAN集采前三單 ?國(guó)際大 T首次突破 ?E4項(xiàng)目 公司銷售項(xiàng)目管理部 公司決策層 B （大區(qū)級(jí)） ?對(duì)各大區(qū)中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有影響的戰(zhàn)略項(xiàng)目 ?對(duì)利潤(rùn)有要求 ，同時(shí)兼頊?zhǔn)袌?chǎng)仹額 ?在公司主推的產(chǎn)品項(xiàng)目 ?涉及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或功能的少許變動(dòng) ， 丌涉及產(chǎn)品的底層改動(dòng) ?運(yùn)營(yíng)商常規(guī)集采 ?省內(nèi)改變黏性產(chǎn)品地盤格局的項(xiàng)目 銷售平臺(tái)項(xiàng)目管理部門 大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)層 C （省辦級(jí)） ?必須對(duì)利潤(rùn)有要求 ?省辦自己可以獨(dú)立完成的項(xiàng)目 ?常規(guī)擴(kuò)容項(xiàng)目 省辦項(xiàng)目管理部門 省辦主仸 13 內(nèi)部資料 注意保密 銷售項(xiàng)目組織 :（ A級(jí)項(xiàng)目：重要項(xiàng)目） ? 交付經(jīng)理可以是營(yíng)銷階段的擴(kuò)展成員，在一開始就關(guān)注項(xiàng)目交付，以避免后面可能出現(xiàn)的交付風(fēng)險(xiǎn)。 19 內(nèi)部資料 注意保密 各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對(duì)產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)： 1. 標(biāo)書 分析 ，負(fù)責(zé)產(chǎn)品 /解決方案 技術(shù)的可行性分析 ； 2. 理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品 /解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力 ； 3. 參不 制定項(xiàng)目的總體技術(shù)方案； 4. 參不 技術(shù)投標(biāo)書制作； 5. 負(fù)責(zé)參不項(xiàng)目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判 。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 9:44:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023
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