16—銷售流程實戰(zhàn)(存儲版)
【正文】 ? 信心十足、從容不迫； ? 字體端正，謹(jǐn)慎小心，不要填錯； ? 從最適合客戶購買訊息的欄位填起； ? 投保單一定要填完?！? 起身告辭。 為了確保您的利益能及時生效，我現(xiàn)在要馬上趕回公司交您的投保單和保費，再次謝謝您。（停頓、微笑、凝視對方、期待） —— 非常感謝您的信任，將來有空我會為他們服務(wù)的。 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任促成保單 ? 促成階段的演練流程： 意向測試 拒絕處理（緩和反問法） 取得購買訊息 黃金之問 假定同意連帶行動 —— 投保單填寫 請客戶簽字 桌面收拾干凈 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任第一步驟： 意向測試 ? 這一份計劃很有意義，對吧？ ? 您喜歡這一份計劃吧？ 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任第二步驟： 拒絕處理 ? 促成時常見的拒絕理由 1. 考慮一下 2. 跟太太商量 3. 過一陣子再說 4. 再比較比較 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任緩和反問法 ? 先緩和客戶的心情（同情而不認(rèn)同），再請教客戶反對的真正理由，鼓勵客戶把想法說出來。 ? 一年后：確診初患 32種重疾之一，給付 保額 173780元，合同 終止。有很多事是要靠錢來解決的，但最擔(dān)心的是想用錢時沒有錢用，您說是吧？舉個例子來說（拿出白紙和宣傳單）： 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 有一個人，現(xiàn)在 30歲（劃一條線，起點寫上 30），每個月能掙 1000元（開始寫算式），一年掙 ，到 60歲時（在線上標(biāo)出 60）， 30年共掙 36萬，如果他活到 80歲（在線的終點標(biāo) 80）， 60歲到 80歲時沒有收入（用筆指 60到 80兩點），如果生活品質(zhì)調(diào)整為目前的一半，每個月仍需要 500元維持生活（開始寫算式）一年要6000元，所以在他 60歲時，至少要有 12萬的養(yǎng)老金才夠用。 客戶同意，拿出問卷調(diào)查表 . 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任? 狀況 1：客戶反對 話術(shù)：很抱歉，耽誤您的時間，再見！ 注意觀察客戶的反應(yīng)，隨時再加以認(rèn)同及贊美，以拉進彼此間之距離，進而爭取繼續(xù)接促。 （ 6）資料詳盡：事先充分準(zhǔn)備。 （ 5）座位： A、與客戶呈 45度 B、坐客戶右邊， 條件不允許時才坐 左邊，左撇子相反。 聽過了 —— 繼續(xù)話術(shù) 。您說如果有一個好方法，愿意進一步的了解。
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