【正文】 下給經(jīng)營者下達指令 ? 該企業(yè)原有的獨立法律形式不受影響，企業(yè)的主要經(jīng)營決策權由其董事會行使 ? 該企業(yè)最高經(jīng)營者由母公司任命 2. 利潤上交 ? 該企業(yè)按此協(xié)議有義務將其盈余按一定比例上交集團母公司 … … … … N. 生效 ? 有效期、解約 解約時間規(guī)定、理由 例 78 中土畜 (集團 )的目標組織模式 中土畜 (集團 ) 最高管理層 職能部室 附屬機構(gòu) 業(yè)務單元 (下屬企業(yè) ) * 戰(zhàn)略發(fā)展部 財務部 人力資源部 行政部 海外運行部 審計部 黨群部 物 業(yè) 管 理 中 心 茶葉 服裝 服務貿(mào)易 食品 家居飾材 進出 口貿(mào)易 ? 羊絨衫 ? 羽絨服 ? 裘皮革服裝 ? 有關半成品及原材料 ? 航運 ? 保險代理 ? 倉儲 ? 其它運輸 ? 蜂蜜 ? 干果食品 ? 干菜食品等 ? 地毯 ? 地板 ? 壁紙 ? 陶瓷 ? 家具 ? 床上用品等 ? 與其他業(yè)務單元有別的各類商品 海 外 法 人 企 業(yè) 1 2 3 4 5 6 ? 控股子公司 ? 參股公司 ? 國內(nèi)外業(yè)務分支機構(gòu) * 此處建議六個基本的業(yè)務單元，不排除還可以形成其它的業(yè)務單元；海外法人企業(yè)必須在該地業(yè)務達到一定規(guī)模的前提下才可成立 79 母公司的組織機構(gòu)設置 總裁 助理 1人 秘書 1人 行政部 文秘組 公關協(xié)調(diào)組 行政組 財務部 財政組 會計組 財務監(jiān)控組 財務公司 人力資源部 干部管理組 人事勞動組 培訓組 副總裁 (財務 ) 秘書 1人 副總裁 (行政 ) 秘書 1人 黨委書記兼副總裁 秘書 1人 戰(zhàn)略發(fā)展部 戰(zhàn)略規(guī)劃組 投資管理組 信息技術 (IT)組 企業(yè)改革組 海外運作部 海外管理辦公室 海外信息與服務 辦公室 審計部 專項審計組 日常審計組 黨群部 黨委 /紀委 /團委辦公室 工會辦公室 老干部辦公室 物業(yè)管理中心 房地產(chǎn)經(jīng)營管理辦公室 附屬機構(gòu) 物業(yè)管理服務辦公室 法律顧問 80 中土畜國內(nèi)外業(yè)務分支機構(gòu)的管理應該盡快采用矩陣模式，這樣即有助于獲得協(xié)同效應，又便于實施有效的監(jiān)控 中土畜 (集團 )最高管理層 茶葉 服裝 食品 家居飾材 服務貿(mào)易 進出口貿(mào)易 辦事處的業(yè)務由各業(yè)務單元縱向管理，業(yè)務人員既可以是派駐的，也可以從當?shù)卣衅? 茶葉 業(yè)務 服裝 業(yè)務 食品 業(yè)務 家居飾 材業(yè)務 進出口 貿(mào)易業(yè)務 服務貿(mào) 易業(yè)務 茶葉 業(yè)務 服裝 業(yè)務 食品 業(yè)務 家居飾 材業(yè)務 服務貿(mào) 易業(yè)務 進出口 貿(mào)易業(yè)務 辦事處主任(國內(nèi) ) 首席代表 (海外 ) 會計、出納 秘書 會計、出納 秘書 ? 辦事處由總部提供行政平臺，各業(yè)務單元進駐 ? 國內(nèi)辦事處主任隸屬行政部 ? 海外辦事處首席代表隸屬海外運作部 ? 辦事處負責人主要職責是行政管理和公關 ? 辦事處負責人有權決定辦事處里所有人員的去留 ? 辦事處行政人員可在當?shù)卣衅? 海外控股的獨立法人企業(yè)開設各地的分支機構(gòu)亦應當盡量遵從上述協(xié)同效應原則 行政部 海外 運行部 81 羅蘭 中茶系統(tǒng)失去了專營出口權 ? 經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部授權有出口經(jīng)營權的外貿(mào)公司生產(chǎn)企業(yè)和被批準的外商投資企業(yè)都有出口經(jīng)營權 ? 放開專營權后，中茶公司的資源控制能力大大地減弱 ? 中國是世界上最大的茶葉消費國，可口可樂等世界著名的飲料商開始在中國市場推銷多種品味的軟包裝茶飲料 ? Lipton等世界著名茶商已準備進入中國研制適中國飲食習慣的多種品牌的小包裝 ? 國際著名飲料商和茶葉商有很強財力和營銷能力，中茶公司沒有自己營銷網(wǎng)絡、營銷戰(zhàn)略和內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗 55 茶葉板塊應當增加出口額，同時開拓中國市場，成為中國最大的天然飲料公司 ? 收購茶場、控制貨源，在茶葉出口量保持穩(wěn)定基礎上提高出口茶葉質(zhì)量，增加出口茶葉的附加值，提高出口金額同時重組九家茶葉公司。貝格公司認為目標模式在綜合評估中是最佳的，因此建議中土畜采用 戰(zhàn)略適應性 在多大程度上該模式可有助于實現(xiàn)戰(zhàn)略目標 重組成功 重組的可實現(xiàn)性及難易程度 協(xié)同效應的實現(xiàn) 該模式是否適合實現(xiàn)協(xié)同效應？ 管理結(jié)構(gòu)成本 多大程度上該模式可以避免不必要的管理結(jié)構(gòu) 匯報系統(tǒng) 該模式的匯報系統(tǒng)是否簡潔？ 經(jīng)營決策高效性 業(yè)務經(jīng)營決策的渠道是否盡量縮短？ 激勵潛力 下屬企業(yè)的管理層在多大程度上獲得激勵？ 能力評估 很低 低 中等 高 很高 抵御風險 風險出現(xiàn)可能性是否較??？一旦遭遇風險， 其嚴重性能否減到較小程度？ 1 2 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 2 2 2 2 2 2 0 2 2 0 當前模式 1 目標模式 事業(yè)部制 (非法人 ) 82 三菱商事的組織機構(gòu)圖 董事會 總經(jīng)理 總經(jīng)理辦公室 總括擔當役員會議 基本問題委員會 總經(jīng)理室辦公室 監(jiān)查部 綜合企劃委員會 人事委員會 投融資委員會 職能部門 A 職能部門 B 情報產(chǎn)業(yè)部門 燃料部門 金屬部門 機械部門 化學品部門 生活產(chǎn)業(yè)部門 ?廣報部 ?總務部 ?法務部 ?人事部 ?業(yè)務部 ?企劃部 ?運輸、保險部 ?物流事業(yè)部 ?流通開發(fā)部 ?國際運輸部 ?Terminal事業(yè)部 ?主計部 ?SAP項目室 ?財務部 ?外匯部 ?企業(yè)投資部 ?事業(yè)統(tǒng)括部 ?投融資審查部 ?System總括部 ?System技術部 ?情報產(chǎn)業(yè)本部 A ?情報產(chǎn)業(yè)本部 B ?情報產(chǎn)業(yè)本部 C ?燃料第一本部 ?燃料第二本部 ?燃料第三本部 ?LNG事業(yè)本部 ?鋼鐵第一本部 ?鋼鐵第二本部 ?鋼鐵原料本部 ?非鐵金屬本部 ?重電機本部 ?Plant船舶本部 ?自動車第一本部 ?自動車第二本部 ?產(chǎn)業(yè)機械本部 ?開發(fā)和建設本部 ?通用化學品第一本部 ?通用化學品第二本部 ?特殊化學品本部 ?糧食本部 ?食品本部 ?纖維本部 ?資材本部 各地區(qū) 事務所 (辦事處 ) 說明： ? 事業(yè)部制 (產(chǎn)業(yè)部門均為事業(yè)部、利潤中心、獨立核算，但不是法人 ) ? 職能部室并不精煉 例 83 香港捷成洋行的最新組織機構(gòu) 董事局 董事 (兼 ) 消費品 汽車貿(mào)易 及船務 工業(yè)貿(mào)易 中國營運 司內(nèi)服務 副執(zhí)行董事 (兼 ) 旅游部 攝影、科學、 光學處 日用商品 業(yè)務處 森信電機 汽車部 捷成船務 有限公司 汽車配件 業(yè)務處 技術貿(mào)易處 化工處 中國貿(mào)易 (處 ) 中國辦事處 首席代表 財務及會計部 信賒管理 及總務部 內(nèi)部審計部 電腦部 益順洋行 有限公司 項目咨詢處 企業(yè)發(fā)展處 例 員工總數(shù)： 1200 總部人數(shù)： ~50人 (不包括后勤 的幾十人 ) 說明： ? 每一大塊都由一名董事負責 ? 各部、處大多為事業(yè)部、利潤中心，但不是法人 來源：捷成洋行公司資料，羅蘭 現(xiàn)在在生產(chǎn)企業(yè)和零售商中間缺乏有財力及倉儲貨運條件并有代理、批發(fā)服務能力的大型批發(fā)的網(wǎng)絡 ? 目前活躍在市場上大多是私營批發(fā)商、財力少、覆蓋面少；外資在流通領域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時有能力建立區(qū)域性甚至全國性的批發(fā)網(wǎng)絡，則有極高的價值 ? 中土畜有豐富的外貿(mào)代理經(jīng)驗，在收購儲運及進出口的基礎上應有條件發(fā)展內(nèi)貿(mào)，充當系統(tǒng)批發(fā)商的角色 40 廣東金陽集團利用經(jīng)銷青島啤酒的機會投資 4000多萬元建立起了區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡，其價值已開始顯現(xiàn)，許多國內(nèi)外廠商希望能與其合作 湛江 中山 佛山 大瀝 東莞 惠州 深圳 陸豐 汕頭 廣州 廣東省 例 ? 96年在華南六省建立20來個批發(fā)網(wǎng)點，分銷青島啤酒，獲得很大成功 ? 97年開始利用已成型的批發(fā)網(wǎng)絡分銷葡萄酒 41 總部的支持 ? 批發(fā)網(wǎng)絡的協(xié)同性 (共享辦事地點及倉儲 ) ? 信息技術應用的支持 (訂購、發(fā)貨、運輸?shù)?) ? 可能的融資支持 ? 明確目標市場／客戶群 – 城市還是農(nóng)村？ – 工業(yè)企業(yè)還是零售店？ – 連鎖店還是百貨商廈？ ? 恰當?shù)漠a(chǎn)品組合及服務 ? 盡量低的流通成本及時效性 ? 品牌營銷 – 自己的品牌還是代理品牌 中土畜發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易需要把握住一些關鍵的要素 業(yè) 務 單 元 業(yè) 務 單 元 42 中土畜批發(fā)網(wǎng)絡建設的流程 流通機制調(diào)查 競爭對手分析 確定目標 策略選擇 實施和監(jiān)控? 了解市場流通機制 主要流通渠道 每一渠道所占份額 發(fā)展趨勢 優(yōu)點 / 缺點分析? 市場流通的驅(qū)動力 利潤 消費力 價格 集團化采購 戰(zhàn)略聯(lián)盟 生存壓力 品牌? 局部市場流通機制的差異性分析 連鎖主導型 個體主導型 零售主導型? 自建 / 聯(lián)合? 組織形式? 人員配備? 硬件設施? 根據(jù)市場分析確定市場開拓目標? 基于市場開拓目標，目標市場流通機制和競爭對手的分析確定批發(fā)網(wǎng)絡建設 ( 更新 ) 的短期 / 長期目標? 將目標落實到具體的人和時間? 根據(jù)企業(yè)短期及中長期發(fā)展戰(zhàn)略確立批發(fā)網(wǎng)絡建設策略： 先局部，后全國 重要城市市場 側(cè)重自建 / 聯(lián)盟? 具體實施? 實施結(jié)果與計劃進行對比? 實施性調(diào)整? 效果分析43 創(chuàng)立品牌是中土畜未來內(nèi)外貿(mào)發(fā)展的關鍵成功因素之一 前提條件 ? 初級產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)變?yōu)槌善穼?，增加附加? 品牌定位 建議中土畜定位于產(chǎn)品質(zhì)量和服務 ? 迄今為止，中土畜經(jīng)營范圍內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品 (除服裝外 )在整個市場上缺乏品牌的概念，品質(zhì)上亦很少有差異性，服務更無從談起 ? 中土畜可以樹立一種對產(chǎn)品質(zhì)量及服務勇于承諾的形象，在看似普通的產(chǎn)品上打品牌 品牌策略 ? 就茶葉、蜂蜜、干果等產(chǎn)品可以創(chuàng)建和享有一個共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個品牌，以自然、輕便保暖為主題 ? 購并現(xiàn)成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實施 ? 可以與合作伙伴一起聯(lián)合規(guī)劃和樹立某種品牌，比如與某個茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中土畜保證初級茶葉的品質(zhì)及分銷服務的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質(zhì)量，雙方利益共同系于一個品牌 (注：此茶葉成品加工 企業(yè)必須是有較強的實力和技術 ) 4 44 作為貿(mào)易為主的企業(yè)，中土畜將來亦可以利用指定標牌的形式來占據(jù)競爭的主動權，但這必須以強有力的貿(mào)易能力為前提 廣東金陽集團的指定標牌策略 ? 廣東金陽集團 95年下半年開始在廣州獨家分銷青島啤酒 ? 95年底以承諾完成目標銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產(chǎn)一種新的瓶裝及新的標簽的青島啤酒，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨家經(jīng)銷權 ? 98年金陽集團獲得極品青島啤酒在北京的獨家經(jīng)銷權 例子 45 中土畜在采用品牌戰(zhàn)略時，應注意避免如下的誤區(qū) ? 不充分定位 購買者沒有真正意識到品牌的獨特之處，對品牌只有一個模糊的概念 ? 過分定位 購買者對品牌形象的認識過于狹窄，不利于產(chǎn)品線延伸或品牌延伸 ? 混淆定位 品牌特征太多，或品牌定位太過頻繁，使購買者對品牌的形象感到困惑 ? 可疑定位 企業(yè)對產(chǎn)品特征，價格或企業(yè)的宣傳不能讓購買者信服 46 根據(jù)所處產(chǎn)業(yè)的分散特點，中土畜至關重要的強勢戰(zhàn)略是組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡 現(xiàn)在 將來 中土畜 初級產(chǎn)品供應商 A B C 研究機構(gòu) 初級加工廠 D 儲運公司 增值加工廠 E 收購站 F A B C D E F 中土畜產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡 5