客戶導向經(jīng)營：市場細分、目標市場選擇，市場定位(存儲版)
【正文】 :18Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:18:3306:18:3306:181/29/2023 6:18:33 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 18分 33秒 上午 6時 18分 06:18: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 6時 18分 :18January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:18:3306:18:3306:18Sunday, January 29, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 29日星期日 上午 6時 18分 33秒 06:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時 18分 :18January 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 忠實者是那些有著高收入的忠實消費者，鐘愛一個品牌，有時候喜歡某個特定的加油站 … 經(jīng)常支付現(xiàn)金來購買汽油 . 超速駕駛者 是一個流動的群體 … 不斷的在流動 … 生活在他們的車上并且 在便利店里狼吞虎咽 . 足球媽咪通常是整天照顧她們孩子的家庭主婦 ，使用當?shù)氐幕蛘咚齻內(nèi)粘Ｂ肪€上的加油站 . 價格追隨者通常既不會忠誠于一個品牌，也不會常去某個特定的加油站 … 通常都會有一個固定的預(yù)算 … 努力爭取他們是多年來營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) . 高價值 客戶 低價值 客戶 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 : 三個基本要素 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 車迷 占消費群體人口的 20% 并且 占潛在利潤的 45% 車迷 超速駕駛者 足球媽咪 價格追隨者 忠實者 20% 18% 21% 21% 20% 美國消費群體份額 9% 12% 16% 29% 34% 加油站花費 份額 45% 32% 9% 8% 6% 潛在利潤 份額 30 38 43 177 275 ROI 指數(shù) 高價值 客戶 低價值 客戶 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 案例分析 : 美孚公司 美孚公司的 “快通” 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 案例分析 : 研究目的 市場細分知識有助于 A公司實現(xiàn)下面的戰(zhàn)略目標 : –根據(jù)市場細分知識來與運營商發(fā)展和建立有價值的伙伴關(guān)系 – 尤其是 , 根據(jù)細分需求來提供產(chǎn)品 . –與 A公司的其他部門發(fā)展更強的市場導向型關(guān)系 – 尤其是 , 根據(jù)細分戰(zhàn)略來組織生產(chǎn)線并使其合理化 . 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 案例分析 : 特性組 便利特征 : 1. 個性化鈴聲 2. 語音撥號 /語音命令 3. 免持聽筒 4. 機型設(shè)計 Bar, Flip, 折疊式 顯示屏特征 : 5. 顯示屏大小 5 lines, 7 lines, 12 lines 6. 顯示屏顏色 – 液晶顯示屏 , 冷光夜明 , 4色 , 全彩顯示 7. 顯示屏性能 – 英文顯示 , 動畫 , 視頻 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 案例分析 : 特性組 通話特征 : 8. 私人信息管理 9. 私人數(shù)字助手 10. 雙向瞬時信息 11. 電子郵件接入 12. 因特網(wǎng)接入 13. 無線電同步 娛樂特征 : 14. 游戲 15. 音樂 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 高價值 客戶 低價值 客戶 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ?
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