【正文】 （）通過(guò)經(jīng)銷商搜集 （）通過(guò)代理商搜集 （）通過(guò)OEM賣主搜集 （）通過(guò)參展時(shí)搜集 （）通過(guò)用戶問(wèn)卷調(diào)查 （）通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)搜集 （）通過(guò)政府部門搜集 （）其它 客戶情況 市場(chǎng)占有情況 公司名稱 占有率比較 年銷售額 金額％ 年銷量 數(shù)量％ 本公司 1 2 3 4 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 者 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式 （） 郵寄方式（ A、產(chǎn)品簡(jiǎn)介資料 B、樣本） （） 參展時(shí)尋找買主 （） 主動(dòng)拜訪，尋求購(gòu)買 （） 駐外商務(wù)單位介紹或提供咨詢 （） 通過(guò)客戶介紹 （） 利用原有網(wǎng)絡(luò) （） 廣告宣傳拉動(dòng)方式 （） 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 價(jià)格政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 依據(jù)成本、產(chǎn)品壽命周期等 參考產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)情況等 （一）價(jià)格策略擬 （） A、高價(jià)位： 以上 （） B、中高價(jià)位： （） C、中價(jià)位： （） D、中低價(jià)位： （） E、低價(jià)位： (二）價(jià)格計(jì)算 （ 1）預(yù)估成本＋利潤(rùn)＝售價(jià) （ 2）預(yù)估成本 ＝售價(jià) （三）銷售條件 （） T/T （〕 L/C （） D/P （） D/A （） （） 年度購(gòu)買金額 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 （） 淡季 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 （） 年度購(gòu)買金額超過(guò) 億，頒給 獎(jiǎng)牌， 獎(jiǎng)金并 /或 招待至 旅游 天 價(jià)格制定方式 獎(jiǎng)勵(lì)方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 庫(kù)存政策、貨款政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 一、設(shè)定合理的成品庫(kù)存量 年度新產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 舊產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 二、滯存成品的處理計(jì)劃 （） 作為異業(yè)合作廣告贈(zèng)品 （） 捐贈(zèng) （） 報(bào)廢 （） 降價(jià)處理 （） 其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限 二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù) 三、外銷貨款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 庫(kù)存政策 貨款政策 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 推廣政策：（一） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） OEM方式 （） 通過(guò) 貿(mào)易商銷售 （） 以自有品牌，直接銷售給當(dāng)?shù)氐? 經(jīng)銷商 （） 以自有品牌，通過(guò)當(dāng)?shù)氐? 代理商 （） 在當(dāng)?shù)? 商場(chǎng)專柜銷售 （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營(yíng) 家 （） B、加盟店 家 （） C、商場(chǎng)專柜 家 （） 郵購(gòu)方式銷售（發(fā)行郵購(gòu)目錄） （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)采用 方式 （） 其它 （） OEM買主 經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商 使用者 （） 分區(qū)經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 代理商 使用者 （） 分區(qū)代理商 使用者 （） 商場(chǎng)的專柜 使用者 （） 設(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營(yíng) 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 銷售途徑 銷售網(wǎng)絡(luò) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 推廣政策：（二） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） 1。 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 6。幫助零售商有效推銷本企業(yè)產(chǎn)品的意向度 4。我們的產(chǎn)品線與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)于經(jīng)銷商的重要性 12。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析 （一）：通路費(fèi)用 成本要素 針對(duì)零售商的本企業(yè)銷售代表 代理商 薪水 補(bǔ)貼 差旅娛樂(lè) 傭金 技術(shù)支持 培訓(xùn)費(fèi)用 全部費(fèi)用 對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析主要有二個(gè)方面值得注意，一是不同銷售通路設(shè)計(jì)下的費(fèi)用， 另一個(gè)是經(jīng)銷商影響銷售的能力 區(qū)域不同銷售通路下的費(fèi)用 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析 （二）：銷售影響力 經(jīng)銷商對(duì)銷售的影響力可以通過(guò)經(jīng)銷商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度，互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售 以及在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷售額來(lái)對(duì)其評(píng)價(jià) 計(jì)算充分覆蓋指定地域所需的銷售人員數(shù)目 產(chǎn)品類型 平均年銷售額 （ 1） 產(chǎn)品數(shù)目 （ 2） 每年訪談?lì)l率 （ 3） 所要求訪談數(shù)目 （ 4）＝ (2) (3) A：主要產(chǎn)品或銷售潛力極大產(chǎn)品 B：在各類產(chǎn)品中銷售規(guī)模居中上 C：平均水平的產(chǎn) 品 D：平均水平以下 的產(chǎn)品 E：邊際產(chǎn)品 全部產(chǎn)品 所需推銷員數(shù)目＝ 所要求訪談數(shù)目 / 每一推銷人員所能做的訪談數(shù) 每一推銷人員進(jìn)行訪談數(shù)＝推銷人員每天訪談數(shù)年工作日 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的分銷資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) ? 保證分銷商的利潤(rùn) ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目 ? 人口數(shù)目 ? 收入和消費(fèi)水平 ? 歷史上的銷售記錄 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。繼續(xù)不斷的鼓勵(lì)經(jīng)銷商 立場(chǎng)： 1。發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 支援經(jīng)銷商（二）：對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)與協(xié)助 1。簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法 2。安排指導(dǎo)員 10。顧客的不滿 3。顧客的反映 4。信用度 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（四）：競(jìng)爭(zhēng)商品、競(jìng)爭(zhēng)商店 1。銷售途徑及變化 9。 ? 分析銷售額變化的原因：定量確定價(jià)格因素與銷量因素對(duì)銷售額減少的貢獻(xiàn) ? 個(gè)別地區(qū)分析，找出主要麻煩地區(qū)及主要原因： 推銷人員原因 分銷人員管理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因 促銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（一）：安排訪問(wèn)路線 在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客 對(duì)顧客編號(hào) 用線把顧客聯(lián)結(jié)起來(lái) 確定旅行距離，計(jì)量旅行時(shí)間 確定訪問(wèn)路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（二）：訪問(wèn)路線圖 直線式 跳躍式 循環(huán)式 三葉式 星期二 星期一 星期三 星期四 星期五 地區(qū)式 比較不同路 線的費(fèi)用 花費(fèi)，選擇 最佳尋訪 路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（三）：對(duì)客戶進(jìn)行路序分類 路序是為便于巡回訪問(wèn)、送貨、摧付款等將客戶按地區(qū)與最佳交通路線劃分 的線路順序 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代號(hào) 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 二 三 四 A B C D 客戶路序分布表 區(qū) 區(qū) 區(qū) 路序 級(jí)別 客戶 代碼 路序 級(jí)別 客戶 代碼 路序 級(jí)別 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（四）：客戶等級(jí)分類表 客 戶 等 級(jí) 分 類 表 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（五）：客戶訪問(wèn)計(jì)劃表 項(xiàng) 目 級(jí) 別 經(jīng)辦人 業(yè)務(wù)經(jīng)理 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 備注 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 面訪 電話 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)分析（一）：客戶業(yè)績(jī)分布表 摘要 年度 地區(qū)別 戶數(shù) 銷售量 備注 金額（元） 比率（％） 合計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)分析（二）： 推銷業(yè)績(jī)與訪問(wèn)資料 序號(hào) 客戶代號(hào) 銷售額 累計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 累計(jì) 1 2 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售業(yè)績(jī)分析（三）： 客戶銷售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表 地區(qū)： 月份： 指標(biāo)： 年 月 日 客 戶 等 級(jí) 客 戶 名 稱 銷售金額 銷售數(shù)量