【正文】 1Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 19分 46秒 16:19:4631 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:4616:19Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :19:4616:19:46January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 – 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 61 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額 – B： 許諾日后會(huì)保證無(wú)償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額 – D： 誠(chéng)實(shí)相告，就算無(wú)法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友 53 第五問 ? 在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購(gòu)買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購(gòu)買的因素 54 第六問 ? 一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 55 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品 ，你會(huì) – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品 56 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 – C： 算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 57 第九問 ? 如果你想勸說(shuō)對(duì)方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 58 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說(shuō)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 59 第十一問 ? 在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯(cuò)誤 60 第十二問 ? 當(dāng)買方說(shuō)明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。 ? 建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 – 例子 – 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 – 約好下次見面的時(shí)間 – 推薦新的人員與你會(huì)談 – 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) – 提出具體的協(xié)商條件 115 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購(gòu)買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 133 時(shí)間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 時(shí)間管理的應(yīng)用 ? 請(qǐng)將下列的事項(xiàng)歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報(bào) – 30個(gè)新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機(jī)交費(fèi) – 給客戶購(gòu)買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購(gòu)買領(lǐng)帶 135 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團(tuán)隊(duì)管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額 – 定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵(lì)，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn) 136 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對(duì)本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說(shuō)過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2023年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認(rèn)可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級(jí)主管的批準(zhǔn) ， 上級(jí)主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2023年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計(jì)劃安排在 2023年實(shí)施，二月簽單 137 團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額 ? 人員的配置與使用 138 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項(xiàng)目管理能力 – 任務(wù)的分解計(jì)劃 – 人員的落實(shí)計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識(shí)能力 139 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實(shí)質(zhì) – 就是利益的交換 140 鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖 ? 可能的真實(shí)意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購(gòu)買 – 處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià) – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績(jī)，獲得業(yè)績(jī) 141 附加額外的服務(wù)比降價(jià)好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：兼容性絕對(duì)無(wú)可挑剔 – 品牌優(yōu)勢(shì)： Audi成功與科技互輝映 – 信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：絕不容許半點(diǎn)水分 – 升級(jí)優(yōu)勢(shì)：最快提供升級(jí)版本 – 地理優(yōu)勢(shì)：微軟在中國(guó)本土有研究院 142 沒有 “不 ”的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級(jí)如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？ – 無(wú)可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 143 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計(jì)兩種簽單方法 144 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第三天 孫路弘 145 以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時(shí)候回頭 – 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 146 讓步的分寸與時(shí)機(jī) ? 不得不讓步的時(shí)候 – 分寸：讓到哪里 – 時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī) – 步驟：一步到位還是分幾步 147 為什么需要談判？處理異議 ? 一個(gè)例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價(jià)格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來(lái)增加價(jià)值 148 高手對(duì)策：防范異議 ? 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) – 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 16:19:4616:19:4616:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 16:19:4616:19:4616:191/31/2023 4:19:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 19分 46秒 下午 4時(shí) 19分 16:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 4時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:19:4616:19:4616:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 下午 4時(shí) 19分 46秒 16:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 4時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) – 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 188 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2023： 78% ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過銷售工作 189 個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個(gè)人的收入只有 %由他的知識(shí)決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識(shí)， 85%取決于他與人打交道的能力 190 個(gè)人潛能問題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細(xì)胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 191 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評(píng)自己 – 大聲說(shuō)話 – 直接表露個(gè)人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 192 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點(diǎn) – 角色扮演 – 特殊動(dòng)作 193 認(rèn)識(shí)自己 ? 第一步：瞻望未來(lái) – 請(qǐng)回答如下的六個(gè)問題 – 你想到那十種可能，可以作為長(zhǎng)期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？ 194 認(rèn)識(shí)自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個(gè)問題 ? 將你目前的屬性列一個(gè)清單