【正文】 能掛斷；內部電話等上級斷后，自己才能掛斷； ◇ 內部員工通話時，即使對方失禮，我們也應保持鄭重的態(tài)度，不準出言不遜。叔叔（阿姨）您在 *年 *月 *日在 ***賓館參加過我們與中國自我保健促進會聯合舉辦的康王紅葉健康免費檢測活動，是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個情況，我們企業(yè)承諾，凡是參加過檢測的顧客一年之內有 *次免費復測的機會，明天（后天）在距您家很近的 **賓館進行復查活動，望您以自己的身體為重，來 **賓館進行復測檢查。如果您沒有時間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請函而已。 ? 我打電話可以得到我想要的結果。 ? 笑容（滿臉笑容）。 ? 若外人打來的電話，無論言語如何，都要致謝。 ? 1 不可忽略掛電話的禮貌。 ? 2 對打進電話要極具重要性。 ? 項基本原則知道對方是長途時，要親切詢問是否給對方打過去。 ? 1即使不是自己的電話，也要認真對待對方。 ? 如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。 ? 1 若對方不解意思（內容）時，可換個人說話。 ? 有事打電話，對方不在時，要主動聯絡對方。 （八）到社區(qū)去談話的幾點要求 ? 進入社區(qū)居委會門前時，在外邊銷站 3～ 5分鐘，整理一下自己的談話內容以及儀表。 ? 會議營銷的形式與內容 會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現場實現的但它的成功與否離不開現場銷售前的每一步工作，會議現場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關鍵所在。 到會時間 購買地點 。 如果顧客數據庫中某些客戶已經變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數據應該從顧客數據庫里刪除。 （ 3） 發(fā)出邀請 邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。比如：“沒關系”、“歡迎下次再來”等等。 （ 4）當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容、產品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。 ? （ 1）主持人開頭語（約 5分鐘）： 突出回報，制造聲勢和氣氛。 五、 銷售時間（約 100分鐘）： 主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現購買。 社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的注意事項： ? 門迎 門迎是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產業(yè)促進會的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。 ? 量血壓 老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。 （ 1） 對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務的。 切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關系處好，為下。 （ 2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。 ? 量身高、體重 這個環(huán)節(jié)比較簡單，但更能體現親情服務，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯誼會作好鋪墊。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有 2臺，所以最少需要桌子 4張、凳子 15張。 （ 4）有獎問答（約 5分種）： 調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性； （ 5）顧客上臺發(fā)言（約 10分鐘）： 根據邀請人數的多少，選擇 2～ 3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。 （ 3）明確分工 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調性，以便實現預期目標。 （ 2）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在 40～ 70歲的消費者。 （ 2） 詢問顧客實用產品的效果、病癥的改善情況。 庫時注意事項 （ 1）及時更新顧客數據庫。 購買時間 。 ? 在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負責人對活動的支持后，見好就收。 ? 2 切莫一掛電話就批評對方，發(fā)牢騷。 ? 1 對方公司名稱不好念時，要先查好資料再打電話，以免出錯。 ? 講話流暢，不要顛三倒四。 （七） 有效撥打電話的策略 ? 要考慮對方的立場。 ? 1和同事聊天時不能立即拿起聽筒。 ? 對經常打過來的電話也要有禮貌地給對方打過去。 ? 2 克服電話恐懼癥。 ? 1 找的人不在，要試探對方來電的目的。 ? 若電話響了五聲再接，要向對方道歉。 ? 1 電話是我最好的朋友，我愛電話。 ? 我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。 這個很簡單，我這兒有一份中國自我保健促進會的正式邀請函，上面寫了時間，地點，到時歡迎您準時參加。大將等著您，讓您在 **天盡量抽出時間，把那天的時間安排好，希望您能準時參加！” 注：最好是第一次與第三次之間為 1天，第三次電話的時間為開會的前一天晚上，若叔叔來，問一下留幾個座位，順便告訴他，名額有限。 ? 請 …… （請問 …… ） ? 謝謝?。ㄊ指兄x?。? ? 再見?。ㄕ埪撸瑲g迎下次再來，明天見） ? 稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。 b） 對產品的真實價值缺乏了解。 d） 查明原因，及時向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。 h） 在眾多信息傳遞中，應先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死”這個字。 另外，示范不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進行示范。 l） 顧客就產品提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 d） 要以和善的口氣來說明產品，不可用強迫式的命令語氣。 二、 如何向顧客推銷產品 ? 1．向顧客推銷產品時采取什么步驟 從推銷心理學的角度來看，顧客的購買行為一般可分四個階段；注意階段（對刺激物的注意） 產生興趣 產生欲望 行動階段（即付諸購買行動）。 （ 4） 真誠為顧客服務，將顧客的購物煩惱減小為零。小富即安，是干不成大事的。 優(yōu)惠價要保持相對穩(wěn)定和統(tǒng)一。 因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產品的附加價值，可以使銷售效果更佳。 ? 其優(yōu)點： （ 1）選擇目標消費群針對性強； （ 2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務的真誠和產品的質量打動消費者的心。 ? 活動后期總結和整理 （ 1） 將收集到數據資料整理后，遞交給顧客數據庫管理員 （ 2） 回顧本次活動，找出成功點，提出改進點，力爭下次做的更好。宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。 ? 咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結果相關的疾病咨詢，負責逐一向顧客解釋檢測結果。） （二） 意義 ? 充實顧客數據庫： 在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。 f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦。 二、 健康講座活動的實施 （一） 前期準備 ? 明確活動目的： 傳播健康知識及理念堅定消費者對康王紅葉產品的忠誠，挖掘潛在消費者。 ? 事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家。務必記住他（她）是我們消費者，是上帝。 （ 9） 幸運抽獎（約 20分鐘）： 獎項與獎品可根據現場情況確定 a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎； b、獎品為產品；c、最好每個人都中獎。如果是一般的平?；顒樱稍摷壒绢I導致辭即可。 （ 2） 場地布置： 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產品介紹）、血壓計、產品、產品展示臺、宣傳資料、主要的檢測儀器等（也可根據具體情況調整布置）。 ? 上門送函的溝通技巧： （ 1） 根據顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動 /專家 /企業(yè) /產品。 （ 3） 控制交談時間： 電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 3～ 5分鐘。 （ 2） 詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。 （ 2） 合并和刪除是保持顧數據庫清潔、更新數據的兩個基本操作。詳細通信地址、電話、銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）、傳媒覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）。 講座專家： 講解產品的機理。 ? 社區(qū)活動： 指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展 36項免費檢測、免費體驗等活動。 該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。你買、他買、我也買，極大地調動了現場消費者的購買熱情。 ? 會議營銷的優(yōu)勢 ? （ 1） 易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。因而，本實戰(zhàn)操作手冊是一本融入了后會議營銷要素的會議營銷手冊，也就是說，后會議營銷不可能完全脫離會議營銷。你邀約到會的消費者，早已被眾多商家千錘百煉，你的每一個環(huán)節(jié)他們都清清楚楚的，科普照聽、禮品照拿、盒飯照吃，產品就是不買！因此一些人就覺得這個市場沒法做了，會議營銷過時了，巴望著再創(chuàng)造出一個全新的營銷模式才能打開市場。為什么？誠信被嚴重地透支了，假做真時真亦假?。〗裉?，你想不做充分的會前預熱，隨隨便便開場會就指望著出很多貨，這個時代已經結束了。 后會議營銷不是對會議營銷的否定，而是會議營銷的發(fā)展和延伸。 ? 會議營銷的意義 —— 此銷售方式注重產品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產品的暢銷打下堅實的基礎并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結合在一起。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。 此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品（禮品）有機地結合在一起，增強產品的可信度。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產生購買欲望及動機；售中，如何促進消費者的希望購買及實現購買；售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產品質量好，服務好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能體現服務和發(fā)現典型病歷，又能安撫效果一般的病例（衍生法）。 市場部部長： 負責整個活動的宏觀指導，安排、協(xié)調各崗各人的工作任務。 （ 2）地址數據 —— 它是公司與顧客和潛在顧客聯系的關鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布，下面是我們應該掌握的有關消費者的地址信息。 ? 建立顧客數據庫時的注意事項 （ 1） 及時更新顧客數據庫。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （ 2） 禮貌和友好： 根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復對方的表示你一直在聽他講話。 （ 3） 借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現場促銷時做到心中有數。 三、 活動現場的具體操作 ? 前期準備 （ 1） 場地選擇： 交通方便，在當地有知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店（政府會議禮堂、軍隊禮堂、黨校禮堂最佳），容納人數根據參會人數的多少而定。 （ 2） 公司領導致辭（約 15分鐘） 如果是高層次的活動，先由總部領導代表總公司發(fā)言（約 8～ 10分鐘），主要介紹公司的現狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模（突出回報，突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛）；接著由公司經理致辭（約 5分鐘），公司總經理、部門經理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領導也可以在列（說明我公司規(guī)模較大，實力較強）。此間休息 10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。