【正文】 06Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 7時 6分 17秒 07:06:1730 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :06:1707:06Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :06:1707:06:17January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 人生是尊貴的。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 ? A：對 ? B：錯 .... . 62 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： ? A：從自己的收入中支付 ? B：要求主管破例 ? C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求 ? D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 .... . 53 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 ? A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 ? B：許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 ? C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 ? D：誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 .... . 54 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 ? A：他的業(yè)余愛好 ? B：他的購買力 ? C：他的性格 ? D：影響他購買的因素 .... . 55 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 ? A：有足夠的資金做廣告 ? B：有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 ? C：質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 ? D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 .... . 56 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 ? A：反正是工作 ， 又不是自己用 ， 推銷就是了 ? B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 ? C：努力使自己喜歡這個產(chǎn)品 ， 推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 ? D：告訴研發(fā)部 ， 這個產(chǎn)品沒有市場 ， 最好更新產(chǎn)品 .... . 57 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： ? A：重新陳述自己的回答 ? B：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 ? C：算了，在這個客戶上花費(fèi)時間太多不值得 ? D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 .... . 58 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 ? A：對 ? B：錯 .... . 59 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 ? A：是的 ? B：不是 .... . 60 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ ? A：正確 ? B：錯誤 .... . 61 第十二問 ? 當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點(diǎn)策劃。 ? 例子 ? 暫時中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個進(jìn)展 ? 約好下次見面的時間 ? 推薦新的人員與你會談 ? 約好參加產(chǎn)品展示會 ? 提出具體的協(xié)商條件 .... . 116 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與簽約了。 .... . 134 時間管理 ? 輕重緩急的原則 ? 緊急且重要的事情 ? 緊急但不重要的事情 ? 不緊急但重要的事情 ? 不緊急也不重要的事情 .... . 135 時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項(xiàng)歸類 緊急 重要 ? 約見女友 ? 拜訪客戶 ? 撰寫周報 ? 30個新客戶的開發(fā) ? 母親生病 ? 手機(jī)交費(fèi) ? 給客戶購買禮品 ? 買菜 ? 回復(fù)客戶詢問 ? 購買領(lǐng)帶 .... . 136 客戶管理能力以及團(tuán)隊管理能力 ? 客戶管理能力 ? 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團(tuán)隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) ? 激勵，士氣 ? 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn) .... . 137 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2023年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認(rèn)可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級主管的批準(zhǔn) ， 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2023年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2023年實(shí)施，二月簽單 .... . 138 團(tuán)隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 .... . 139 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項(xiàng)目管理能力 ? 任務(wù)的分解計劃 ? 人員的落實(shí)計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 ? 公司內(nèi)部溝通能力 ? 創(chuàng)新意識能力 .... . 140 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 ? 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實(shí)質(zhì) ? 就是利益的交換 .... . 141 鎖定對方的真實(shí)意圖 ? 可能的真實(shí)意圖 ? 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買 ? 處在價格比較階段，準(zhǔn)備討價還價 ? 猶豫不決，沒有明確的指向 ? 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 .... . 142 附加額外的服務(wù)比降價好 ? 你手里的秘密 ? 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 ? 品牌優(yōu)勢：成功與科技互輝映 ? 信譽(yù)優(yōu)勢：絕不容許半點(diǎn)水分 ? 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 ? 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 .... . 143 沒有“不”的拒絕 ? 拒絕的技巧 ? 沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ ? 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ ? 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ ? 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ .... . 144 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) ? 設(shè)計兩種簽單方法 .... . 145 動力銷售訓(xùn)練 —— 第三天 孫路弘 .... . 146 以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 ? 表面的讓步不是讓步 ? 客戶什么時候回頭 ? 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 .... . 147 讓步的分寸與時機(jī) ? 不得不讓步的時候 ? 分寸：讓到哪里 ? 時機(jī)：最佳的時機(jī) ? 步驟：一步到位還是分幾步 .... . 148 為什么需要談判？處理異議 ? 一個例子 ? 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… ? 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價格就越高 ? 出現(xiàn)異議 ? 原因 ? 沒有建立足夠的需求 ? 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值 .... . 149 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) ? 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 只有一條路不能選擇 07:06:1707:06:17 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/30 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。 07:06:1707:06:1707:06Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:06:1707:06:1707:061/30/2023 7:06:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時 6分 17秒 上午 7時 6分 07:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 7時 6分 :06January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:06:1707:06:1707:06Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 上午 7時 6分 17秒 07:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 7時 6分 :06January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 1月 30日星期一 7時 6分 17秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 上午 7時 6分 17秒 :06:17 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們試圖理解時，他們問的比講述的多 ? 所以 ? 要勸說別人，最好的方法不是勸說 ? 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 .... . 189 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 ? 1980： 20% 1994： 63% 2023： 78% ? 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的都做過銷售工作 .... . 190 個人收入與知識的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 ? 一個人的收入只有 %由他的知識決定，%由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 ? 一個人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識， 85%取決于他與人打交道的能力 .... . 191 個人潛能問題 ? 人的大腦 ? 1400g重 ? 100億神經(jīng)元 ? 1000億膠質(zhì)細(xì)胞 ? 卻僅僅使用了 1/10 ? 剩余的部分就是人類的潛能 .... . 192 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 ? 停止批評自己 ? 大聲說話 ? 直接表露個人感情 ? 循序放松 ? 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 .... . 193 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點(diǎn) ? 角色扮演 ? 特殊動作 .... . 194 認(rèn)識自己 ? 第一步：瞻望未來 ? 請回答如下的六個問題 ? 你想到那十種可能，可以作為長期事