談判與推銷案例分析(存儲版)
【正文】 加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員的希望。若會員平時到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受 50% 的優(yōu)惠折扣。還有問題嗎 …… 可以從你的親朋好友開始。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。 推銷員：“您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意??！” 家庭主婦： …… 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。小王感到合同都簽了，本來已經(jīng)談妥的事情怎么可以反悔呢？但顧客不依，堅持要改，沒有辦法，只好同顧客再一次討價還價，洽談一下子又回到了起點(diǎn)。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)也出奇的好。“什么事 ?快點(diǎn)說。 2善為人師的客戶（ 3） “那天晚上當(dāng)我離開時，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。法國大作家羅曼 小猴子拎著兔子撒腿就跑，跑到山澗邊上，把剛買的兔子扔到山谷里面，嘴里罵罵咧咧地回家了。老虎利用這種方法，很快將三只兔子賣掉了，嘴里哼著小曲，手里數(shù)著鈔票，高高興興地回家了。 。 :21:3419:21:34January 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:3419:21Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 29日星期日 7時 21分 34秒 19:21:3429 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:3419:21Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:3419:21:34January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。老虎咆哮地說：我是這里的山大王，你敢不買我的賬，沒有錢，我把你的皮扒了頂賬，你說，是要你的錢還是要你的皮，選吧！狐貍沒有辦法，只好把所有的錢掏出來，買了一只兔子，老虎一看狐貍掏錢了，馬上笑逐顏開，說：這就對了嗎，下回有錢不要裝窮了。老虎一聽這話，立刻就發(fā)怒了，一把將小猴子拎了起來，說：我是這里的山大王，給你好臉色你還不買賬，是不是想讓我把你撕碎了吃掉呀？少廢話，快掏錢！小猴子懾于老虎的威力，沒有辦法，很不情愿地掏錢買下了一只兔子。其實(shí)質(zhì) 是人類天性中最高貴的自尊心。他從告訴一個批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)，而得到了一種重要人物的感覺。我是來請你幫忙的。請你來評價一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？ 2善為人師的客戶（ 1） 亞伯特 那么，你對這一問題有什么看法？ 1推銷員小王的常識性錯誤 推銷員小王經(jīng)過一番艱苦的努力終于與顧客達(dá)成了交易，顧客在訂單上簽了字。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。” 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了?！闭垎?，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。其實(shí)小鹿的價格并沒有降低，只是一種心理上的錯覺。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的 10% ，也就是 200 元。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級學(xué)生。吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了。吉拉德還特別注意發(fā)信的時間， 1 日、 15 日不發(fā)信，因為那是大多數(shù)人結(jié)算賬單的時候，心情不好； 13 日不發(fā)信，因為日子不吉利 …… 總是選取各種“黃道吉日”，讓顧客接到自己聯(lián)絡(luò)感情的信件，心情愉悅平靜，印象自然是更加深刻。喬 喬 喬 喬 “那是什么理由呢？” “理由 …… ？我丈夫不在，不行。 問題： 1. 分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ （ 1）這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了?！? 顧客說：“好吧，我看咱們都是實(shí)誠人， 4500 元，就是它了。 應(yīng)付要求最低報價的客戶 有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。 分析以下問題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國在秋季廣交會的大豆報價失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當(dāng)時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場交易遭受了失敗。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣
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