crm的戰(zhàn)略及其開發(fā)形式(存儲(chǔ)版)
【正文】 成都海浪的組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 營(yíng)銷付總 投訴中心 市場(chǎng) 銷售配送中心 辦公室 人力資源 信息中心 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)中心 車間 研發(fā) 采購組 公司營(yíng)銷策略分析 一、采取走“訂戶市場(chǎng)”的策略，避開了走大眾場(chǎng)與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。 返回 CRM開發(fā)形式 ? 形式一 ? 形式二 ? 形式三 返回 CRM開發(fā)形式 —— 形式一： ? 企業(yè)自主開發(fā)并實(shí)施。 – 通過此階段 CRM的應(yīng)用，在企業(yè)上下將 CRM的概念和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集從無到有地建立了起來。 （ 4）客戶管理能力。 返回 CRM的戰(zhàn)略 —— 目的： 建立、合成和保持優(yōu)勢(shì)： – 幫助企業(yè)市場(chǎng)人員發(fā)現(xiàn)重要客戶； – 以清晰的目標(biāo)策劃和管理市場(chǎng)營(yíng)銷； – 通過雇員之間的信息共享，幫助企業(yè)更好地進(jìn)行電話銷售和銷售管理，促進(jìn)當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的流水線化； – 與客戶之間形成緊密的往來關(guān)系，改善客戶服務(wù)，最大化企業(yè)收益； – 使員工能夠遵循科學(xué)的流程來了解客戶需求。 – 壓制或者消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。 返回 CRM戰(zhàn)略中的相互協(xié)調(diào)戰(zhàn)略 ? 此戰(zhàn)略能創(chuàng)造出可以和客戶建立關(guān)系并滿足客戶需要的環(huán)境，這需要具有激進(jìn)客戶管理和互動(dòng)客戶關(guān)懷的能力。 返回 分析階段 —— 功能： – 能夠統(tǒng)計(jì)大量的客戶信息并支持對(duì)客戶進(jìn)行多維的特征分析； – 能夠處理復(fù)雜的數(shù)據(jù)并支持對(duì)客戶進(jìn)行行為分析； – 具有自定義的建模方式和參數(shù)調(diào)整的功能； – 能夠進(jìn)行融合了人工智能的數(shù)據(jù)挖掘。委托企業(yè)外部軟件公司承包開發(fā)。 公司營(yíng)銷存在的問題 ? 資金流、物流、信息流三方面都在一條線上，即公司→ 送奶員 → 客戶，這種單線渠道易造成環(huán)節(jié)壟斷，風(fēng)險(xiǎn)巨大。 (1) 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 總經(jīng)理 營(yíng)銷付總 客服中心 市場(chǎng) 銷售配送中心 辦公室 人力資源部 信息中心 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)中心 車間 研發(fā) 采購組 顧客組 2 顧客組 3 顧客組 1 ② 現(xiàn)有成本會(huì)計(jì)調(diào)整 ?傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 將企業(yè)的所有收入和成本累加以確定企業(yè)的回報(bào)，同時(shí)也計(jì)算出產(chǎn)品的直接成本 ?作業(yè)成本控制 企業(yè)可以采用 ABC法來計(jì)算客戶成本，也就可以計(jì)算某個(gè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，為該客戶的區(qū)分提供了依據(jù)。 d. 客戶平均贏利能力：衡量營(yíng)銷策略的市場(chǎng)反應(yīng)狀況。 任何主動(dòng)的創(chuàng)造性勞動(dòng)都將受到贊賞 。 （ 2）客戶服務(wù)方面 ① 只能被動(dòng)接受客戶投訴； ② 缺乏行之有效的客
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