市場(chǎng)營(yíng)銷第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略(國(guó)際營(yíng)銷學(xué)-浙江工商大,顧春梅)(存儲(chǔ)版)
【正文】 越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 50分 33秒 02:50:3330 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:3302:50Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :50:3302:50:33January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 （三）靈活性目標(biāo)：企業(yè)把保證和提高實(shí)體分銷系統(tǒng)的靈活性和應(yīng)變能力作為國(guó)際實(shí)體分銷的目標(biāo)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商 步驟： （一）尋找中間商的來源 （二）確定選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) （三）中間商的篩選 （四）雙方簽訂協(xié)議 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、國(guó)際分銷渠道的控制 （一）激勵(lì)渠道成員 了解中間商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需要 提供市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 給予中間商適當(dāng)?shù)幕貓?bào) 為分銷商提供全面的服務(wù) 加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系與溝通 （二）評(píng)估渠道成員 包括銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額、平均庫存水平、市場(chǎng)成長(zhǎng)目標(biāo)、對(duì)顧客提供的服務(wù)水平、與企業(yè)的協(xié)作情況等。 （四） 覆蓋 (Coverage)： 是指渠道的市場(chǎng)覆蓋面，即國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在目標(biāo)國(guó)家銷售產(chǎn)品時(shí)，通過一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場(chǎng)區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)。 （二）選擇分銷策略 選擇分銷策略是指在一定時(shí)間內(nèi)、特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，精選少數(shù)中間商分銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 （二）間接渠道：生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 制造商 工業(yè)用戶或 最終消費(fèi)者 國(guó)內(nèi)中間商 國(guó)外中間商 批發(fā)商 零售商 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、國(guó)際分銷渠道模式 在圖 102中，國(guó)際分銷渠道中的國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商包括許多不同性質(zhì)的渠道參與，圖中第⑩種渠道結(jié)構(gòu)是最短的國(guó)際分銷結(jié)構(gòu)，未經(jīng)任何中間層次就完成了商品流通過程；前 5種渠道均需要企業(yè)所在國(guó)國(guó)內(nèi)的中間商環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的國(guó)際轉(zhuǎn)移，我們將這 5種渠道統(tǒng)稱為間接渠道。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 制造 商 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) 經(jīng)銷中間商 代理中間商 營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu) 最終消費(fèi)者 國(guó)際營(yíng)銷企業(yè) 母國(guó) 國(guó)際營(yíng)銷企業(yè) 目標(biāo)市場(chǎng)國(guó) 國(guó)外營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) 經(jīng)銷中間商 代理中間商 營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu) 圖 101 國(guó)際分銷系統(tǒng) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 二、國(guó)際中間商類型 （一）國(guó)內(nèi)中間商 國(guó)內(nèi)中間商 是指與制造商居于同一國(guó)度內(nèi)，以本國(guó)為基地面向境內(nèi)企業(yè)提供國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)的組織或個(gè)人。第十章 國(guó)際營(yíng)銷分銷策略 第一節(jié) 國(guó)際分銷系統(tǒng) 1 第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道決策 2 第三節(jié)
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