【正文】 ！。 15:23:5115:23:5115:231/26/2023 3:23:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第四步：給出一個解決的方法 在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。 二、卡 ①產(chǎn)品管理卡； ②顧客管理卡 記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。 商品好處的說明 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 相信價格合理 排除顧客對價格的反感 強調(diào)價值和價格合理性 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 其他顧客的訂單或合約書 滿意顧客的感謝狀 滿意顧客的名單和電話 使用成功者的現(xiàn)身說法 利用外界的專家權(quán)威人士 當場示范 提出證明、證據(jù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 階段檢查結(jié)論是指讓顧客提出意見， 檢驗是否能夠接受銷售人員的證據(jù)。 ◆正確的座位 銷售人員還應(yīng)注意座位的正確性。 心理學(xué)認為，人的視覺比聽覺能力快 5倍以上。 ◆眼神 在遞出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關(guān)愛的眼神注視顧客。 銷售人員與顧客開始接觸的一剎那， 關(guān)鍵時間大約為 90秒，甚至于可能只有 15秒。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 克服心理障礙的方法 有效提升自信心的具體做法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 提高自信的做法 愛因斯坦曾說，想象力比知識更重要。 自我形象 自我形象是指自己評價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現(xiàn)滿意。 由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經(jīng)購買、質(zhì)量問題等各種理由來拒絕銷售者。 2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)， 只有堅持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。 啟 示 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 物理學(xué)的極端例子 一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 任何能量只有集中起來才有力量 太 陽 激 光能量大小 大 小效 應(yīng) 弱 強區(qū) 別 沒有集中 集 中重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 20% 60% 20% 大量時間 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、 激勵、談心 隨時隨地 關(guān)心、激勵、指導(dǎo)、溝通 2023~2萬 0~2023 少量時間 原因分析、 激勵或勸退 2萬以上 請牢記可愛的 28定律 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 兩種不同思維模式的區(qū)別 區(qū)別 80/20 思維 50/50 思維1 超常的創(chuàng)造力 超出平均水平的努力2 尋找解決問題的捷徑 走完全程3 有選擇的做 全面，找盡一切可能4 在少數(shù)方面卓越 在許多方面良好5 盡量多借外力 盡量自己動手6 只做能做得最好的事 做一切必須做的7 在每個重要問題上，做那些 20% 導(dǎo)致 80% 的一份辛勤，一份收獲重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用 20%的努力就可以得到 80%效果的事情 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員必須知道的兩件事 愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單； 樂意付諸行動與客戶互動。 每天比別人早一個小時出來做事情， 永遠比公司里同事每天多打通一個電話， 每天比同事多拜訪一位顧客。 平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認為顧客可能會很 刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不 干脆。 對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強者購買產(chǎn)品 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員務(wù)必切記：顧客所購買的并不是價格，而是價值，銷售人員所提供的價值越高，顧客就越支持，也越愿意購買。 推銷自己的三個步驟； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟一、與準客戶寒暄的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 首先要準備足夠數(shù)量的名片，至少要將 20張放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方備用。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆服裝 整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。 借機請教 “ 您的名字挺有學(xué)問的，請問這個字要怎么念” 接受名片的 5個注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 再次強化 暫時將名片擺在自己面前，與客戶說話溝通時，再稍微看一下名字，然后在接下來的溝通過程中，抓住機會不斷地提到顧客的名字和職位。 ◆禮貌而且專業(yè) 銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆傳達的信息 銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。 2．對顧客的異議進行預(yù)防 ①判斷顧客異議的真假； ②針對不同的情況，預(yù)想應(yīng)對的答案。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第一步：讓顧客發(fā)泄 ?不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 當錯誤無法彌補時，你認為應(yīng)該怎樣做？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 舉例 航空公司因為沒帶夠食物使你沒有吃上飯，給了你下一次乘機可用價值 25元的代用券。 :23:5115:23Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 3時 23分 51秒 15:23:5126 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 3時 23分 51秒 15:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :23:5115:23Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :23:5115:23:51January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意