【正文】 CTC順利經(jīng)過第一、第二階段，目前正在向第三階段發(fā)展 由于專業(yè)化分工的需要，印制板 從原有的大型電子、電器生產(chǎn)廠分離出來(lái) ，成為單獨(dú)的行業(yè)。許多印制板廠僅僅從事來(lái)料加工，競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在規(guī)模和成本控制上，技術(shù)提升主要通過設(shè)備購(gòu)置來(lái)實(shí)現(xiàn)。個(gè)別問題特別嚴(yán)重，如：青島朗訊在 68月份，供貨嚴(yán)重拖欠，客戶方總經(jīng)理曾下令轉(zhuǎn)到吳氏采購(gòu)； 9— 10月，多層板最嚴(yán)重時(shí)拖欠交貨達(dá) 9000平方米，時(shí)間達(dá) 2個(gè)月。 例子：在 2023年市場(chǎng)部的銷售任務(wù)中，海外市場(chǎng)需要完成 3500萬(wàn)美元的任務(wù)，然而，市場(chǎng)部對(duì)海外機(jī)構(gòu)沒有管理的權(quán)利，將任務(wù)下達(dá)給市場(chǎng)部是權(quán)責(zé)不對(duì)稱，這不利于考核和公司工作計(jì)劃的控制。 計(jì)劃執(zhí)行上，既缺乏過程控制，又缺乏結(jié)果控制 上 級(jí) 下 級(jí) 公司的目標(biāo)和計(jì)劃 計(jì)劃的工作進(jìn)度 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人定期檢查進(jìn)度 正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的幫助 目標(biāo)完成情況 最終檢查和業(yè)績(jī)的考評(píng) 反 復(fù) 循 環(huán) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為下屬推薦的目標(biāo) 下級(jí)人員目標(biāo)的初步說明 公司的資源和能力 相互一致 上期工作 完成情況 計(jì) 劃 制 定 階 段 計(jì) 劃 控 制 階 段 沒有進(jìn)行過程控制 做得不充分，目標(biāo)的完成與績(jī)效考核沒有掛鉤 在橫向交流中，市場(chǎng)部與制造系統(tǒng)之間 協(xié)調(diào)不暢，相互之間 缺乏有效信息交流以及交流程序的保證 總經(jīng)理 常務(wù)副總 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 生產(chǎn) 計(jì)劃 及物 料控 制部 在市場(chǎng)部與制造系統(tǒng)的信息交流中，市場(chǎng)部感到不能根據(jù)市場(chǎng)要求及時(shí)、準(zhǔn)確地交貨，反應(yīng)速度慢。 客戶信息在傳遞中受阻 沖突的例子：部門從自身利益出發(fā)，對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨率有不同的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)部 應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)優(yōu)先原則，以 合同確定時(shí)間和整個(gè)訂單的交貨完成作為準(zhǔn)時(shí)交貨率的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 從發(fā)展來(lái)看，人力資源職能隸屬辦公室管理，與其應(yīng)發(fā)揮的作用不相符 總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制部 計(jì)算機(jī) 管理中心 資料信息 管理 行政管理 人事管理 公司的發(fā)展要求人力資源管理作為一個(gè)重要的職能部門，但人事管理崗位屬于主管級(jí)崗位，都難以發(fā)揮其職能。 市場(chǎng)部 16個(gè)銷售人員中具有專業(yè)背景和營(yíng)銷背景的人員很少。 人力資源委員會(huì)承擔(dān)此項(xiàng)工作，但沒有充分發(fā)揮作用。 表示有 表示不完善 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 行業(yè)特點(diǎn) 發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)需求 技術(shù)需求 經(jīng)營(yíng)政策 經(jīng)營(yíng)狀況 客戶特征 業(yè)務(wù)往來(lái)記錄 合作意愿 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 人員素質(zhì) 業(yè)務(wù)記錄 業(yè)務(wù)狀況 交易條件 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問題 信用狀況 未來(lái)需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎(chǔ)資料 表示沒有 PCB銷售需要既具有專業(yè)知識(shí)又具有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標(biāo)準(zhǔn) CCTC的銷售人員構(gòu)成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒有專業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。 技術(shù)差距主要是由于缺乏技術(shù)管理造成的 技術(shù)規(guī)劃 技術(shù)計(jì)劃和 技術(shù)任務(wù) 技術(shù)改進(jìn)實(shí) 施 ?根據(jù) CCTC的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的技術(shù)規(guī)劃，明確技術(shù)發(fā)展目標(biāo)。 生 產(chǎn) 部 工 程 部 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 客戶信息 客戶信息在傳遞中受阻 生產(chǎn)系統(tǒng)亦沒有明文要求市場(chǎng)部定期收集何種信息。 確定人力資源規(guī)劃。 由于采購(gòu)原因推掉訂單的現(xiàn)象 時(shí)有發(fā)生，由于原材料的問題而 使交貨期延長(zhǎng)也屢見不鮮，生產(chǎn)計(jì)劃與 制造分開是為了避免計(jì)劃過多受制造 影響，但與采購(gòu)在一起如何 避免采購(gòu)的影響？ 企業(yè)現(xiàn)狀 策劃部的經(jīng)理兼任生產(chǎn)策劃室主任， 同時(shí)負(fù)責(zé)三大主要原材料（液晶、 玻璃、偏光片）的采購(gòu)，如何保證 采購(gòu)能客觀的為生產(chǎn)安排服務(wù)？ 公司管理制度不健全，執(zhí)行不力 三分之一的員工認(rèn)為企業(yè)的制度不能得到嚴(yán)格執(zhí)行%%%% 能好像能不能不知道半數(shù)的員工認(rèn)為企業(yè)的制度不健全%%%%%%%是 否 不知道降低了制度的權(quán)威性 客戶管理制度不健全 考核制度不健全 工作報(bào)告制度執(zhí)行不力 銷貨退回制度執(zhí)行不力 資料來(lái)源：北大縱橫調(diào)查問卷 權(quán)責(zé)問題：在需要部門合作的事務(wù)中，部門之間的責(zé)任界定不清楚 推諉地帶 推諉地帶 職責(zé)明確 職責(zé)明確 職責(zé)明確 推諉地帶 職責(zé)明確 制造部 市場(chǎng)部 策劃部 品質(zhì)部 如： 市場(chǎng)部與策劃部之間關(guān)于交貨周期問題 策劃部與制造部之間關(guān)于生產(chǎn)安排問題 制造部與品質(zhì)部之間關(guān)于品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)問題 各部門的職責(zé)看似明確，實(shí)則在部門銜接處的職責(zé)非常不明確，各部門都在考慮自身的利益。 補(bǔ)料現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的增大，但對(duì)補(bǔ)料的原因沒有分析和考核 生產(chǎn)計(jì)劃室 物料控制室 車間 市場(chǎng)部 訂單 計(jì)劃預(yù)算職能和控制職能沒有得到充分發(fā)揮 ?對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)生的一切耗費(fèi)，進(jìn)行計(jì)量、記錄、歸集、分配、匯總，計(jì)算出個(gè)成本對(duì)象的總成本和單位成本。 著重考核 未做考核 考核指標(biāo) 銷售 隊(duì)伍 管理： 考評(píng)單一，無(wú)法產(chǎn)生有效的激勵(lì)效果，不利于公司及個(gè)人的發(fā)展 材料采購(gòu)已成為按時(shí)交貨的主要制約因素 原材料供應(yīng)是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是某個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)管理對(duì)企業(yè)至關(guān)重要 舉例： ?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出。同時(shí)對(duì)已有的制度進(jìn)行必要的修改和歸類，使之適應(yīng)企業(yè)目前的需要 人力資源管理建議 健全人力資 源管理職 能，配備 足夠人員 制定人力 資源規(guī)劃， 審視企業(yè) 內(nèi)外部情況 進(jìn)行崗位 評(píng)價(jià)與 工作分析 完善企業(yè) 人力資源管 理基本制度 制定一套符合 企業(yè)實(shí)際的 績(jī)效考核與 薪酬管理制度 科學(xué)的規(guī)劃 是正確開展 人力資源工 作的基石 完整的機(jī)構(gòu)和 人員配置是開展人力資源管 理工作的前提 吸引人才、 激勵(lì)人才、 留住人才 企業(yè)開展招聘、 培訓(xùn)、考核及 薪酬工作有據(jù) 。 ?無(wú)前瞻性調(diào)研 ?市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報(bào)搜集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?只有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無(wú)人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠 ?不能及時(shí)向有關(guān)部門反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計(jì)劃憑 “拍腦袋” 來(lái)制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計(jì)劃的制定缺乏依據(jù) 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營(yíng)銷計(jì)劃制訂的科學(xué)性、客觀性和合理性 信息搜集 市場(chǎng)調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗(yàn) ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來(lái)的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來(lái) 的不確定性大 ? 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷目標(biāo) ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級(jí)把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠 ? 缺乏分析預(yù)測(cè) ? 信息傳遞滯后 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營(yíng)銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 服務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng)營(yíng)方向 經(jīng)營(yíng)政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 公司的客戶管理 靠個(gè)人關(guān)系 ?銷售人員個(gè)人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務(wù) ?對(duì)客戶的承諾有限， 有時(shí)不履行諾言 ?以銷售為導(dǎo)向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取 客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導(dǎo)向 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主 客戶管理無(wú)嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場(chǎng)信息獲取不及時(shí)、不到位 專人負(fù)責(zé)不到位 靈活運(yùn)用不足 未突出重點(diǎn)要求 動(dòng)態(tài)管理不及時(shí) ? 剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料 ? 及時(shí)補(bǔ)充新的資料 ? 跟蹤客戶的變化 ? 重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還 包括未來(lái)客戶或潛在客戶 ?以靈活的方式把客戶信息及時(shí)全面地 提供給銷售人員及其它有關(guān)人員 ?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 , 由專人負(fù)責(zé)管理 ,嚴(yán)格控制客戶情報(bào)資料 的利用和借閱 ?客戶資料更新慢 ?缺乏潛在客戶的資料 ?與各部門信息溝通不暢 ?客戶資料缺乏系統(tǒng)性 新業(yè)務(wù) 新市場(chǎng) 新業(yè)務(wù) 老市場(chǎng) 老業(yè)務(wù) 新市場(chǎng) 老業(yè)務(wù) 老市場(chǎng) 銷售特點(diǎn) 公司資源支持不大 固定的老客戶為主，需要信息共享 需要信息共享 固定的老客戶為主，公司資源支持大 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于工作態(tài)度 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力 單一任務(wù)考評(píng)： 不利于公司及個(gè)人的發(fā)展 財(cái)務(wù)指標(biāo) 戰(zhàn)略指標(biāo) 發(fā)展指標(biāo) 合同額 市場(chǎng)覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)率 回款控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。 ?主觀性強(qiáng) 崗位設(shè)計(jì)和分析是人力資源工作開展的基礎(chǔ)，用于明確崗位的工作職責(zé)和工作范圍以及對(duì)人員的素質(zhì)要求，它是制定考核制度的依據(jù)。 這種模式不利于管理水平的提高，也不利于培養(yǎng)人才和增加員工的責(zé)任心 部門需要人員 例一：人員招聘 與副總討論并說服他 副總批準(zhǔn) 策劃部上報(bào) 副總同意 人事室執(zhí)行 財(cái)務(wù)室執(zhí)行 人力資源規(guī)劃職能沒有發(fā)揮，如何培養(yǎng)人力資源方面的管理人才？ 要求副總對(duì)人員需求狀況有詳細(xì)的了解。 不斷進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，對(duì)人力資本進(jìn)行提升。 市場(chǎng)部在客戶檔案管理中，許多信息沒有收集，而且收集的部分信息分散在銷售人員手里。 與客戶需求相比， CCTC的技術(shù)差距在加大 199 2023年多層板均未完成公司目標(biāo)，主要是受產(chǎn)品加工難度和多層板層數(shù)的猛增等因素的影響。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場(chǎng)反應(yīng)速度變慢。 缺乏基本崗位描述和明確的考核制度，沒有考核的依據(jù)！ 一年考核一次，對(duì)某些崗位來(lái)說間隔過長(zhǎng)，達(dá)不到當(dāng)期激勵(lì)目的！ 評(píng)價(jià)主體單一，不能全面反映員工的工作績(jī)效；