【正文】 CTC順利經(jīng)過第一、第二階段，目前正在向第三階段發(fā)展 由于專業(yè)化分工的需要，印制板 從原有的大型電子、電器生產(chǎn)廠分離出來 ，成為單獨的行業(yè)。許多印制板廠僅僅從事來料加工，競爭力主要體現(xiàn)在規(guī)模和成本控制上，技術(shù)提升主要通過設備購置來實現(xiàn)。個別問題特別嚴重，如：青島朗訊在 68月份，供貨嚴重拖欠，客戶方總經(jīng)理曾下令轉(zhuǎn)到吳氏采購； 9— 10月，多層板最嚴重時拖欠交貨達 9000平方米，時間達 2個月。 例子：在 2023年市場部的銷售任務中，海外市場需要完成 3500萬美元的任務，然而，市場部對海外機構(gòu)沒有管理的權(quán)利，將任務下達給市場部是權(quán)責不對稱，這不利于考核和公司工作計劃的控制。 計劃執(zhí)行上，既缺乏過程控制，又缺乏結(jié)果控制 上 級 下 級 公司的目標和計劃 計劃的工作進度 上級領導人定期檢查進度 正確的衡量標準和上級領導人的幫助 目標完成情況 最終檢查和業(yè)績的考評 反 復 循 環(huán) 上級領導為下屬推薦的目標 下級人員目標的初步說明 公司的資源和能力 相互一致 上期工作 完成情況 計 劃 制 定 階 段 計 劃 控 制 階 段 沒有進行過程控制 做得不充分，目標的完成與績效考核沒有掛鉤 在橫向交流中，市場部與制造系統(tǒng)之間 協(xié)調(diào)不暢，相互之間 缺乏有效信息交流以及交流程序的保證 總經(jīng)理 常務副總 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財 務 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn) 計劃 及物 料控 制部 在市場部與制造系統(tǒng)的信息交流中，市場部感到不能根據(jù)市場要求及時、準確地交貨，反應速度慢。 客戶信息在傳遞中受阻 沖突的例子：部門從自身利益出發(fā)，對準時交貨率有不同的計算標準 市場部 應該根據(jù)市場優(yōu)先原則，以 合同確定時間和整個訂單的交貨完成作為準時交貨率的計算標準。 從發(fā)展來看，人力資源職能隸屬辦公室管理，與其應發(fā)揮的作用不相符 總經(jīng)理 常務副總經(jīng)理 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財 務 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn)計劃及物料控制部 計算機 管理中心 資料信息 管理 行政管理 人事管理 公司的發(fā)展要求人力資源管理作為一個重要的職能部門，但人事管理崗位屬于主管級崗位，都難以發(fā)揮其職能。 市場部 16個銷售人員中具有專業(yè)背景和營銷背景的人員很少。 人力資源委員會承擔此項工作，但沒有充分發(fā)揮作用。 表示有 表示不完善 地址 名稱 電話 領導人 業(yè)務負責人 聯(lián)系人 行業(yè)特點 發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)需求 技術(shù)需求 經(jīng)營政策 經(jīng)營狀況 客戶特征 業(yè)務往來記錄 合作意愿 與競爭者關系 人員素質(zhì) 業(yè)務記錄 業(yè)務狀況 交易條件 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 信用狀況 未來需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎資料 表示沒有 PCB銷售需要既具有專業(yè)知識又具有營銷經(jīng)驗的銷售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標準 CCTC的銷售人員構(gòu)成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒有專業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。 技術(shù)差距主要是由于缺乏技術(shù)管理造成的 技術(shù)規(guī)劃 技術(shù)計劃和 技術(shù)任務 技術(shù)改進實 施 ?根據(jù) CCTC的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的技術(shù)規(guī)劃，明確技術(shù)發(fā)展目標。 生 產(chǎn) 部 工 程 部 品 質(zhì) 部 市 場 部 客戶信息 客戶信息在傳遞中受阻 生產(chǎn)系統(tǒng)亦沒有明文要求市場部定期收集何種信息。 確定人力資源規(guī)劃。 由于采購原因推掉訂單的現(xiàn)象 時有發(fā)生，由于原材料的問題而 使交貨期延長也屢見不鮮，生產(chǎn)計劃與 制造分開是為了避免計劃過多受制造 影響，但與采購在一起如何 避免采購的影響？ 企業(yè)現(xiàn)狀 策劃部的經(jīng)理兼任生產(chǎn)策劃室主任， 同時負責三大主要原材料（液晶、 玻璃、偏光片）的采購，如何保證 采購能客觀的為生產(chǎn)安排服務？ 公司管理制度不健全，執(zhí)行不力 三分之一的員工認為企業(yè)的制度不能得到嚴格執(zhí)行%%%% 能好像能不能不知道半數(shù)的員工認為企業(yè)的制度不健全%%%%%%%是 否 不知道降低了制度的權(quán)威性 客戶管理制度不健全 考核制度不健全 工作報告制度執(zhí)行不力 銷貨退回制度執(zhí)行不力 資料來源：北大縱橫調(diào)查問卷 權(quán)責問題：在需要部門合作的事務中，部門之間的責任界定不清楚 推諉地帶 推諉地帶 職責明確 職責明確 職責明確 推諉地帶 職責明確 制造部 市場部 策劃部 品質(zhì)部 如： 市場部與策劃部之間關于交貨周期問題 策劃部與制造部之間關于生產(chǎn)安排問題 制造部與品質(zhì)部之間關于品質(zhì)標準問題 各部門的職責看似明確，實則在部門銜接處的職責非常不明確，各部門都在考慮自身的利益。 補料現(xiàn)象時常發(fā)生，導致了生產(chǎn)成本的增大，但對補料的原因沒有分析和考核 生產(chǎn)計劃室 物料控制室 車間 市場部 訂單 計劃預算職能和控制職能沒有得到充分發(fā)揮 ?對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的一切耗費，進行計量、記錄、歸集、分配、匯總，計算出個成本對象的總成本和單位成本。 著重考核 未做考核 考核指標 銷售 隊伍 管理： 考評單一，無法產(chǎn)生有效的激勵效果，不利于公司及個人的發(fā)展 材料采購已成為按時交貨的主要制約因素 原材料供應是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不僅僅是某個企業(yè)的競爭，而是建立在供應鏈基礎上的競爭，采購管理對企業(yè)至關重要 舉例： ?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出。同時對已有的制度進行必要的修改和歸類，使之適應企業(yè)目前的需要 人力資源管理建議 健全人力資 源管理職 能，配備 足夠人員 制定人力 資源規(guī)劃， 審視企業(yè) 內(nèi)外部情況 進行崗位 評價與 工作分析 完善企業(yè) 人力資源管 理基本制度 制定一套符合 企業(yè)實際的 績效考核與 薪酬管理制度 科學的規(guī)劃 是正確開展 人力資源工 作的基石 完整的機構(gòu)和 人員配置是開展人力資源管 理工作的前提 吸引人才、 激勵人才、 留住人才 企業(yè)開展招聘、 培訓、考核及 薪酬工作有據(jù) 。 ?無前瞻性調(diào)研 ?市場部的市場調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報搜集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?只有部分競爭對手的簡單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對市場情況變化了解不夠 ?不能及時向有關部門反應競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應變措施 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計劃憑 “拍腦袋” 來制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計劃的制定缺乏依據(jù) 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營銷目標 營銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營銷計劃制訂的科學性、客觀性和合理性 信息搜集 市場調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計 “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗 ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來 的不確定性大 ? 不分析競爭對手營 銷目標 ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級把 目標轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對市場情況了解不夠 ? 缺乏分析預測 ? 信息傳遞滯后 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領導人 業(yè)務負責人 聯(lián)系人 基礎資料 服務區(qū)域 業(yè)務能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營方向 經(jīng)營政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競爭者關系 業(yè)務關系 合作態(tài)度 業(yè)務狀況 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 公司的客戶管理 靠個人關系 ?銷售人員個人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務 ?對客戶的承諾有限， 有時不履行諾言 ?以銷售為導向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時讓位于合同的獲取 客戶關系營銷 立足于公司整體 ?關注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導向 ?長期的客戶關系 ?高度強調(diào)顧客服務 ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 客戶管理：以人際關系為主，而不是科學規(guī)范的客戶關系管理為主 客戶管理無嚴格規(guī)范，導致前瞻性市場信息獲取不及時、不到位 專人負責不到位 靈活運用不足 未突出重點要求 動態(tài)管理不及時 ? 剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料 ? 及時補充新的資料 ? 跟蹤客戶的變化 ? 重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還 包括未來客戶或潛在客戶 ?以靈活的方式把客戶信息及時全面地 提供給銷售人員及其它有關人員 ?客戶管理應確定具體的規(guī)定和辦法 , 由專人負責管理 ,嚴格控制客戶情報資料 的利用和借閱 ?客戶資料更新慢 ?缺乏潛在客戶的資料 ?與各部門信息溝通不暢 ?客戶資料缺乏系統(tǒng)性 新業(yè)務 新市場 新業(yè)務 老市場 老業(yè)務 新市場 老業(yè)務 老市場 銷售特點 公司資源支持不大 固定的老客戶為主，需要信息共享 需要信息共享 固定的老客戶為主，公司資源支持大 考評應考慮的主要方面 側(cè)重于工作態(tài)度 側(cè)重于個人努力 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于成本控制和個人努力 單一任務考評： 不利于公司及個人的發(fā)展 財務指標 戰(zhàn)略指標 發(fā)展指標 合同額 市場覆蓋率 責任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場相對增長率 市場占有率 利潤率 回款控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場調(diào)研工作 。 ?主觀性強 崗位設計和分析是人力資源工作開展的基礎，用于明確崗位的工作職責和工作范圍以及對人員的素質(zhì)要求，它是制定考核制度的依據(jù)。 這種模式不利于管理水平的提高，也不利于培養(yǎng)人才和增加員工的責任心 部門需要人員 例一：人員招聘 與副總討論并說服他 副總批準 策劃部上報 副總同意 人事室執(zhí)行 財務室執(zhí)行 人力資源規(guī)劃職能沒有發(fā)揮，如何培養(yǎng)人力資源方面的管理人才？ 要求副總對人員需求狀況有詳細的了解。 不斷進行內(nèi)部培訓，對人力資本進行提升。 市場部在客戶檔案管理中，許多信息沒有收集，而且收集的部分信息分散在銷售人員手里。 與客戶需求相比， CCTC的技術(shù)差距在加大 199 2023年多層板均未完成公司目標，主要是受產(chǎn)品加工難度和多層板層數(shù)的猛增等因素的影響。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場反應速度變慢。 缺乏基本崗位描述和明確的考核制度，沒有考核的依據(jù)！ 一年考核一次，對某些崗位來說間隔過長，達不到當期激勵目的！ 評價主體單一，不能全面反映員工的工作績效；