保險(xiǎn)談判技巧(李燕081231)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 恰到好處的幽默感 ? 承受挫折的能力 成功公式： 成功＝專業(yè)（ 40%） +努力（ 50%） +機(jī)會(huì)（ 10%） 箴言： 機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 保險(xiǎn)方案（建議書、標(biāo)書等 ) —— 保險(xiǎn)談判的藍(lán)本 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 公司介紹 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 保險(xiǎn)方案 服務(wù)承諾 保險(xiǎn)方案制作和呈現(xiàn)的要求 ? 有層次 ? 有針對(duì)性 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性 ? 專業(yè)性 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) （一）談判方案制定 ?研究相關(guān)背景 ?確定目標(biāo)和底線 ?決定怎樣開(kāi)場(chǎng) ?確認(rèn)一些假設(shè) ?選擇談判策略 ?小組人員的角色分配 四、談判步驟 （ 二 ） 談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 ? 主談 ? 記錄員 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 專家 （ 三 ） 注意策略 知己知彼 ， 有備無(wú)患 因人而異， 以變應(yīng)變 以誠(chéng)相待， 謹(jǐn)慎溝通 善始善終， 善抓機(jī)會(huì) 尋求共同點(diǎn)，促成簽約 （ 四 ） 總結(jié)備忘 －－總結(jié)－－起草書面文件 －－總結(jié)－－研究原因－－琢 磨對(duì)方意圖－－方案調(diào)整修改－－匯報(bào)請(qǐng)示－－送出方案－－再次約談 達(dá)成協(xié)議 達(dá)不成協(xié)議 （ 五 ） 下一輪談判 重復(fù) （ 一 ） 至 （ 四 ） 直至達(dá)成協(xié)議 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 案例分析 影片 《 感謝您吸煙 》 片斷 ? 小組討論： 你認(rèn)為這次談判中應(yīng)用了哪些技巧？ 保險(xiǎn)談判中應(yīng)該掌握哪些技巧？ （一）入題技巧 （二）傾聽(tīng)技巧
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