保險理念的有效溝通概述(存儲版)
【正文】 實說、注意技巧 ? 不貶低 公平競爭、注意風度 溝通客戶 ? 接觸：建立良好的第一印象和信任感覺 ? 接觸的要領(lǐng) ? 盡量類似銀行職員 ? 不要過份熱情 ? 從銀行業(yè)務著手 ? 看似無心實則有意 溝通客戶 ? 接觸：建立良好的第一印象和信任感覺 ? 接觸的流程 ? 問候 ? 提問、搜集資料、尋找購買點 ? 開放式問題：通常以 “ 誰、什么、在哪里、為什么、怎樣 ” 等開頭 ? 封閉式問題：通常以 “ 是否、有沒有、能不能、什么時候、誰、可不可以 ” 等開頭 ? 二擇一問題： eg.―老師，你理財會首選哪種產(chǎn)品，保本增值的還是高收益但不保本的？ ” ? 找到購買點后，幾句話接觸舉例 ? “ 老師，現(xiàn)在通脹這么嚴重，存定期不劃算，您這筆錢要是幾年用不著，我們銀行有專門的抗通脹理財賬戶，我們這的儲戶基本上都把定期轉(zhuǎn)到這里了，保本而且收益高。 ” ? “ 老師，活期利息這么低、通脹這么高，您這么多錢都在活期里放著，多虧呀！多放一年就多虧600*N塊錢，您得分 …… 出來存?zhèn)€抗通脹的賬戶，保本而且收益高。比如說：這款理財利率又漲啦（派發(fā)特別分紅啦），或者說咱們招行為感謝客戶舉辦的各種活動啊 …… 當然，您要是有什么問題和需求，也可以隨時打電話給我，我一定及時給您解答。 ” – 看著主婦家越過越好的日子，大家都夸她持家有道。 父親 母親 ? 理念溝通：居安思危、有備無患、積少成多 ? 話術(shù)： – 古時有一聰明的家庭主婦，她每頓飯都會從鍋里抓出一小把米，單獨放起來，家人很不理解，但她堅持這樣做 – 三年后，突遇大旱，莊稼顆粒無收，鄰里們大多揭不開鍋，甚至舉家要飯、賣兒賣女 – 但是這位主婦家的生活沒有受到影響，因為三年來她抓出的米已經(jīng)攢了滿滿一大缸了，足以幫助全家度過饑荒 巧婦持家 – 親朋好友紛紛上門討教秘訣，她說： “ 沒什么秘訣，就是每天一點點米，堅持攢下去。首先銀行和保險公司幾十萬員工肯定會為您祝福，因為您和您的家人平安幸福我們的工作量就??；還有我們超過六千萬的客戶也會為您祝福，因為您越平安大家的分紅就分得越多，這是咱家的吉祥物，您可千萬要保管好。（積極推薦） ? 這件也不錯，這個牌子在振華有專柜，要 …… （再推薦） ? …… （繼續(xù)推薦） 乙店員 ? 你好，來啦！（面帶笑容） ? 你下班挺早的，上次差不多也是這時候過來的，在這附近上班嗎？（話題自然、不遠不近） ? 我看你年齡不大，但是挺會穿衣服的，上次那條裙子和今天的小外套都挺襯你的（贊美具體、投其所好） ? 這次想買件上衣還是裙子、褲子？看著還行的都試試，咱們也算是鄰居了，多給你優(yōu)惠點（自來熟、關(guān)系拉近） ? …… ? 你幫我看看這件掛哪兒比較好？這邊還是這邊？（另類贊美、鎖定客戶） 甲店員 VS 乙店員 √ 從講解到有效溝通 ? 講解 —單向 溝通 —雙向 ? 溝通：信息發(fā)送者通過一定的思維載體、采用一定的形式，清晰地表達信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解，同時，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應并根據(jù)其反應及時修正信息的傳遞，免除不必要的誤解，最終促使對方接受。剩下的 …… 您平常零花也夠了。 目錄 1 2 3 4 從講解到有效溝通 專業(yè)化銷售流程中的溝通 溝通的相關(guān)話術(shù) 溝通的相關(guān)工具 溝通的相關(guān)話術(shù) ? OK理財法 ? 理財金字塔 ? 儲蓄對比圖 ? 房子 ? 巧婦持家 ? 保險兒子、守門員 ? 電梯 ? 拒絕處理 OK理財法 ? 現(xiàn)在國際上最流行的一種理財法叫 O
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1