保險(xiǎn)業(yè)成功銷售面談的要點(diǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 息展開話題 積極傾聽 ?通過“是”、“唔”、“不錯(cuò)”來表示贊同 ?頻頻點(diǎn)頭 ?重復(fù)客戶的話：“您是說 ?? ” “您認(rèn)為我們應(yīng)該 ?? ” 提問技巧 提問技巧是銷售談話中的王冠。 1做記錄 “紙筆銷售”的好處： ?顧客看到銷售人員在做筆記，興致會(huì)更高 ?說出來的話經(jīng)記錄能看得到，便于記憶， 比光聽容易記 34倍 ?由于銷售人員在記錄，顧客會(huì)更慎重，不 輕易說出不切實(shí)際的話和要求 ?借口做重要記錄，銷售人員獲得更多思考 的時(shí)間 ?銷售人員可將記下的東西當(dāng)作談話記錄 1出示資料 ?書面資料是不是隨手可??？ ?書面資料或商品說明書看上去怎樣？ 建議：若有必要，展業(yè)資料應(yīng)該開始 就擺在桌上 1談話結(jié)束 第一印象最關(guān)鍵，而最后印象最深刻 不該放棄一個(gè)保持沉默的機(jī)會(huì)。只要對(duì)方神色緊張不安，你不可能賣出任何東西。 提問可以幫助我們： ?把握談話方向 ?掌握主動(dòng)權(quán) ?向客戶顯示他對(duì)銷售談話的濃厚興趣 ?激發(fā)顧客的購買欲望 ?在不利的情況下贏得時(shí)間 ?更快的找到應(yīng)對(duì)措辭 ?更巧妙的糾正客戶 ?激勵(lì)客戶
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