醫(yī)藥代表培訓(xùn)完整教程(存儲版)
【正文】 ：確認(rèn)他不再持懷疑態(tài)度 用說服強(qiáng)的物件（資料，人物，事情） 對于誤解的回應(yīng) ? 原因 – 由于缺乏正確的信息，客戶對于你的產(chǎn)品有一種錯誤的、負(fù)面的假設(shè)。 用心聆聽 聽 聆聽的五大層次 設(shè)身處地聽 專注地聽 虛應(yīng)地聽 聽而不聞 同理心傾聽 換位思考 聆聽四要領(lǐng) ?接觸 – 肢體語言回應(yīng)，目光接觸 ?鼓勵 －點頭 /表示贊許，讓客戶多說 ?3 辯證 – 辨別主觀與客觀信息，處理干擾 ?總結(jié)并確認(rèn) – 總結(jié)內(nèi)容，確認(rèn)－用對方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 – 建立良好印象 聽 的十大敵人 ? 只聽愛聽的 ? 惡其人及其言 ? 白日夢 ? 認(rèn)為所言不重要 ? 外界干擾 ? 遽下結(jié)論 ? 心有千千結(jié) ? 道不同不相為謀 ? 沒空兒聽 ? 忙著想怎么回答 有效傾聽的建議 ? 表現(xiàn)濃厚興趣 ? 停止說話 ? 設(shè)法讓說話者輕松 ? 集中精力 ? 與說話者一同融入他的話中 ? 耐心的聽 ? 控制你的脾氣 ? 變批評為建議 ? 提問題，澄清信息 ? 復(fù)述理解信息 f3 第四部分 利益呈現(xiàn) Product Whattheybuy 該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點和效用聯(lián)系起來 他們?yōu)楹钨徺I E n v iro n m e n tE n v iro n e n t D e s ire dE x p e rie n c e sD e s ire dE x p e rie n c e s B e lie fs a n dA s s o c ia tio n sB e lie fs a n dA s s o c ia tio n sP u rc h a s e a n d U s a g eB e h a v io rP u rc h a s e a n d U s a g eB e h a v io r產(chǎn)品特點 產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的功能 /技術(shù)特點 功能效用 產(chǎn)品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值。 雖然 …，我還是 …。每個獨一無二的需求故事都有著同樣的起點：一個人、一個問題、一個點子。 ” “ Ｘ醫(yī)生 ， 我是某公 司 的 銷 售 代表 …… ” ?甲代表 ：心有不甘偽裝成病人，走進(jìn)診室說：“ 你好， X醫(yī)生，這是我的名片。 ?營銷 是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科 市場細(xì)分（ segmentation）、 目標(biāo)市場選擇（ targeting）、 定位（ positioning）、 需要（ needs）、欲求（ wants）、 需求（ demand）、市場供給品（ offerings）品牌（ brands）、 價值和滿足（ value and satisfaction）、 交換（ exchange）、交易（ transaction）、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（ relationships and works）、 營銷渠道（ marketing channel）、 供應(yīng)鏈（ supply chain）、 競爭（ petition）、 營銷環(huán)境（ marketing environment） 營銷策劃 /方案（ marketing programs） 拜訪流程 訪前準(zhǔn)備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查 020406080北京 上海 廣州 成都醫(yī)藥代表拜訪 產(chǎn)品推廣會 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 學(xué)術(shù)會議產(chǎn)品認(rèn)知過程 不 了 解 試 用 期 使 用 期 倡 導(dǎo) 期 忠誠期 影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素 影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素 ? (一 )首選用藥： – 醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。 – 醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。 ?乙代表 ：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近 12點時，看到X醫(yī)生不忙便走進(jìn)診室說： ““ Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？ ” ?X醫(yī)生：微笑著說： “ 可以 ” 。 ?每個沒有必要存在的步驟，每個引起用戶失望的結(jié)果，都是麻煩地圖上的一個摩擦點，而每個摩擦點正是代表著一個創(chuàng)造新需求的機(jī)會。 我知道我必需 …，否則 …。 ? – 特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實。 處理反對意見 ? 緩沖 ? 探詢 ? 聆聽 ? 澄清 ? 核實（確認(rèn)） 當(dāng)醫(yī)生否定你時，此時你能做的仍然是：繼續(xù)探詢 緩沖 ?把反對意見的鋒芒消除的敘述 －意義在于放松當(dāng)時顧客感到的壓力，讓其平靜下來 ?溝通不是說服，有效緩沖是關(guān)鍵 －你不可能說服任何人 －認(rèn)同不等于同意 －表示體會諒解 ,表達(dá)關(guān)心 ,微持鎮(zhèn)定 緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語句 ? 感謝：張老師，感謝您對我們智靈通的關(guān)
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