醫(yī)藥銷~1-梅高(存儲版)
【正文】 銷商的信用調(diào)查 ? 對經(jīng)銷商的資信控制 ? 對經(jīng)銷商的評估 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn) 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 確定通路目標(biāo) ? 評價通路寬度和深度 ? 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務(wù) ? 特定通路經(jīng)銷商選擇 ? 修正通路設(shè)計 分銷通路的設(shè)計 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 分銷商的市場范圍 ? 分銷商的產(chǎn)品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) ? 預(yù)期合作程度 ? 財務(wù)狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷商 醫(yī)藥通路管理高級課程 店頭活動 /廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 醫(yī)藥通路管理高級課程 消費者的： ? 可及度（ Availability) 鋪貨率 ? 能見度 (Visibility) 產(chǎn)品 訊息 藥品店頭活動只有二個重點： 醫(yī)藥通路管理高級課程 確認(rèn)要達(dá)到的目的？ 可能的方式及活動？ 成本？效益？ 是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？ 是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？ 事后一定要評估 店頭活動 /廣告物設(shè)計 可能的方式： …... 醫(yī)藥通路管理高級課程 寧缺毋濫 沒有什么不可能 維護(hù)比進(jìn)入困難 注意店內(nèi)的配合 不要抄襲（實在沒注意，也無妨） 積沙成塔，不虎頭蛇尾 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項 醫(yī)藥通路管理高級課程 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 商務(wù)談判的定義與原則 ? 商務(wù)談判的情報收集 ? 商務(wù)談判的過程 ? 商務(wù)談判的架構(gòu) ? 談判的戰(zhàn)術(shù)運用 ? 影響談判的因素 商務(wù)談判之發(fā)展 醫(yī)藥通路管理高級課程 定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達(dá)成一致 意見的整個過程。 原則： ①雙贏原則 ②取勢不取利 ③取利不取勢 商務(wù)談判的定義與原則 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 談判的準(zhǔn)備 ? 創(chuàng)造談判的氣氛 ? 進(jìn)入談判實質(zhì)階段 ? 達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判的過程 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 商務(wù)談判的目標(biāo) ? 計劃安排 ? 談判的進(jìn)度 ? 商務(wù)談判之人員安排 ? 談判地點 /時間選擇 商務(wù)談判的架構(gòu) 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 探索階段，營造和諧氣氛 ? 掌握控制三個層面 ? 施加影響戰(zhàn)術(shù) ? 拉推戰(zhàn)術(shù) ? 討價還價戰(zhàn)術(shù) ? 誘餌戰(zhàn)術(shù) ? 讓步戰(zhàn)術(shù) ? “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運用 醫(yī)藥通路管理高級課程 ？一對一談判 “如果 …… ，那么 …… ” ，尤其對方一直說“不” 6.“黑”“白”搭檔 （ Give and Take) 談判技巧 不是漫天叫價 ，舍遠(yuǎn)求近 ，盡快結(jié)束 談成的 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 敢于確定要求 ? 留一個妥協(xié)空間 ? 避免太強(qiáng)策略 ? 商務(wù)經(jīng)理交際能力 ? 營造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 醫(yī)藥通路管理高級課程 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力 2. 易出難收 3. 需長期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務(wù)談判注意點 醫(yī)藥通路管理高級課程 ？ ？ ？ ？ ？ 客戶交易條件的制定 醫(yī)藥通路管理高級課程 ？ /可能底線 (Give and Talk) “不” 客戶交易條件 醫(yī)藥通路管理高級課程 誰的籌碼大 ? 擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時間，關(guān)系，金額） ? 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）
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