【正文】 、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM客戶關(guān)系 對(duì) 客 戶 所 處的 環(huán) 境 很 敏感 事件的識(shí)別 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應(yīng) 用 咨 詢公司的資源 只 能 從 分 析結(jié) 果 中 綜 合出 有 限 的 答案 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預(yù)想的結(jié)果；并且可以提供附加大價(jià)值 對(duì) 準(zhǔn) 備 面 談?dòng)?困 難 ； 不能 很 好 地 傾聽(tīng) ； 不 能 很好 地 分 析 結(jié)果 書(shū)面交流 在 團(tuán) 隊(duì) 討 論中 是 有 價(jià) 值的 貢 獻(xiàn) 者 ；能 夠 鼓 勵(lì) 他人 提 交 有 價(jià)值 得 信 息 來(lái)分 享 ； 能 夠幫 助 他 人 解決問(wèn)題 與 客 戶 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 徹 底 了 解 客戶 的 企 業(yè) 文化 ， 對(duì) 其 建議 或 實(shí) 施 能力對(duì)影響 相關(guān)知識(shí)的收集 參與小組的解決問(wèn)題 以有效和有想象力的形式利用公司的資源 敏感性和任務(wù) 管理他人 （團(tuán)隊(duì)，CS S S ，客戶）附錄：項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)估－顧問(wèn) EPR* 69 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 等級(jí) * 長(zhǎng)處 發(fā)展需要與特殊行動(dòng)解決問(wèn)題 對(duì) 客 戶 所 處的 環(huán) 境 很 敏感 是 團(tuán) 隊(duì) 士 氣的 鼓 舞 者 ；可 以 很 好 地鼓 舞 其 他 顧問(wèn) 、 客 戶 及支 持 人 員 ；持 續(xù) 不 斷 的努 力 使 團(tuán) 隊(duì)達(dá)到目標(biāo)67 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM客戶關(guān)系 在 團(tuán) 隊(duì) 會(huì) 議中 不 是 積 極大 參 與 者 ；不 能 與 其 他成 員 分 享 信息－孤獨(dú)者 有 自 信 地 做有 準(zhǔn) 備 的 發(fā)言 ； 對(duì) 問(wèn) 題進(jìn) 行 有 針 對(duì)性地討論 能 夠 管 理 他人，使之能夠提交更好的最終產(chǎn)品，有更大的熱情，更高的價(jià)值，能夠成為項(xiàng)目的“ Ju n io r EM ”顧問(wèn)績(jī)效考核體系 64 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 不能很好地對(duì)完成工作所需時(shí) 間 做 出 估計(jì)；提交部完整 的 最 終 產(chǎn)品；沒(méi)有及時(shí)需求幫助與指導(dǎo) 構(gòu) 建 新 的 分析 方 法 ， 能夠 完 成 杰 出的 完 整 的 最終產(chǎn)品 對(duì) 于 應(yīng) 用 咨詢 公 司 的 資源 和 提 取 有用 的 數(shù) 據(jù) 有困難 與 團(tuán) 隊(duì) 成 員達(dá) 成 可 靠 的穩(wěn) 定 的 關(guān)系 ； 經(jīng) 常 向客 戶 請(qǐng) 教 他們的觀點(diǎn) 敏 感 性 和 任務(wù) 是 優(yōu) 秀 的 團(tuán)隊(duì) 成 員 ； 會(huì)為 他 人 著想 ； 在 適 當(dāng)?shù)?時(shí) 候 接 受或 者 給 予 指導(dǎo) 在 幾 乎 沒(méi) 有EM/ED 幫助下 ， 能 夠 寫(xiě)結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強(qiáng) 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問(wèn)績(jī)效考核體系 59 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM團(tuán)隊(duì)合作 信 心 不 足 ；局 限 于 自 己的 材 料 ， 不能 很 好 地 對(duì)問(wèn) 題 或 討 論做出反應(yīng) 能夠管理客戶團(tuán)隊(duì)和 / 或支持人員 / 其 他 顧問(wèn)；能夠及時(shí)準(zhǔn)確地提交團(tuán)隊(duì)最終產(chǎn)品 對(duì) 復(fù) 雜 問(wèn) 題有 深 入 的 洞察 力 是 團(tuán) 隊(duì)的先鋒顧問(wèn)績(jī)效考核體系 56 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM管理能力 在 沒(méi) 有 充 分指 導(dǎo) 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 對(duì) 事 件 有 新的洞察力顧問(wèn)就需要向客戶介紹我們的工作方法和常用的寫(xiě)作方式、作圖方式；客戶也可以從中受益。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實(shí)施是至關(guān)重要的一環(huán)： 41 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 第四階段：報(bào)告 顧問(wèn)的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 確保團(tuán)隊(duì)與客戶達(dá)成共識(shí)并準(zhǔn)備行動(dòng) ? 團(tuán)隊(duì) ? 非正式地討論 ? 口頭 /書(shū)面地報(bào)告 ? 最終報(bào)告 ? 項(xiàng)目總結(jié)性備忘 ? 結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的、明確的匯報(bào)與備忘 ? 做簡(jiǎn)潔、明確、有力的演示 (Presentation) ? 在討論中，就簡(jiǎn)單的主題提出明確的、邏輯性很強(qiáng)的意見(jiàn)。 信息收集的其他方式： ? 數(shù)據(jù)請(qǐng)求： 通常在項(xiàng)目初期，我們會(huì)向客戶提交書(shū)面的 數(shù)據(jù)請(qǐng)求 ，如：市場(chǎng)、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。 38 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會(huì)給我們的分析帶來(lái)有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個(gè)原因，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們通常會(huì)采用構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)的方式。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問(wèn)題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問(wèn)題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問(wèn)題的最優(yōu)想法 。項(xiàng)目前期在客戶團(tuán)隊(duì)中投資可能的回報(bào)是得到我們需要的對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)一理解。這些訪談對(duì)建立友誼和合作至關(guān)重要。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊(duì)成員。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和項(xiàng)目中間報(bào)告會(huì)的時(shí)間等。（我們偶爾才會(huì)使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門(mén)的客戶之間。需要確定客戶的問(wèn)題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問(wèn)題并愿意為此支付費(fèi)用。 這一節(jié)描述了一個(gè)典型項(xiàng)目，可以幫助您了解項(xiàng)目流程和您在其中的角色。 12 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 絕大多數(shù)項(xiàng)目因辦事處或項(xiàng)目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同。 您可能會(huì)參與分析變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè)計(jì)并組織討論會(huì)，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小組。把提建議的權(quán)利和責(zé)任交給將來(lái)實(shí)施這些建議的人將會(huì)大大提高未來(lái)成功的可能性。這種情況下，往往客戶對(duì)我們的能力很有信心，會(huì)按照我們的建議去實(shí)施。無(wú)論解決問(wèn)題的方法是什么，我們都用頂級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，以保證我們的解決方案是最佳的，綜合的。 182。核心客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫助客戶確定他們對(duì)業(yè)績(jī)改善的期望以及發(fā)展麥肯錫在客戶達(dá)到期望過(guò)程中的地位。 明確自己的角色和我們對(duì)您的期望幫助您在工作的開(kāi)始階段就能努力做好您所需要做的。決定這種不確定性的很大程度上是客戶在解決問(wèn)題過(guò)程中的參與和反饋。除了有一個(gè)全職協(xié)作的客戶方小組外，我們還要經(jīng)常與客戶的關(guān)鍵人物開(kāi)討論會(huì)， 來(lái)確立雙方的對(duì)項(xiàng)目共同的理解和各自的責(zé)任，同時(shí)充分利用他們的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。這個(gè)角色要求非常高的溝通能力和敏感度。 ? 利用公司不同的小組用新方法解決問(wèn)題、提高績(jī)效：客戶分析、尋根分析（ Rootcause analysis）、范例、工作重新設(shè)計(jì) 設(shè)定。主要的項(xiàng)目都是以解決問(wèn)題伙伴的形式出現(xiàn)。 19 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 項(xiàng)目商談 1）項(xiàng)目初始階段 項(xiàng)目商談一般由 MGM負(fù)責(zé)。如果 MGM們確定我們可以幫助客戶同時(shí)客戶出于建設(shè)性的原因也選擇了我們并愿意執(zhí)行我們的方案，那么就該開(kāi)始討論人選、時(shí)間和項(xiàng)目管理了。一些辦事處給所有已完成項(xiàng)目建立 NE表。任何時(shí)候，都有 15％左右的顧問(wèn)在為其他辦事處的項(xiàng)目工作。所以我們的第一選擇不一定可以達(dá)到，但我們會(huì)努力組建最好的團(tuán)隊(duì)并共同工作。 當(dāng)我們和客戶團(tuán)隊(duì)共同工作時(shí)，我們?cè)谡匍_(kāi)開(kāi)始會(huì)議前會(huì)努力和每個(gè)成員進(jìn)行私下溝通，尤其是客戶團(tuán)隊(duì)龐大的時(shí)候。和你的團(tuán)隊(duì)成員討論如何描述并討論項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)。 為啟動(dòng)會(huì)做準(zhǔn)備時(shí)，顧問(wèn)們常常會(huì)把簡(jiǎn)要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可以是提前閱讀還是在會(huì)議開(kāi)始前講。 32 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排工作 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問(wèn)題，但還沒(méi)有把它們規(guī)制起來(lái)。也許這種“ Storyline”（邏輯架構(gòu)）是迫于溝通產(chǎn)生、需要進(jìn)一步驗(yàn)證的；但它提供了一個(gè)很好的溝通的工具和進(jìn)一步工作的基礎(chǔ)。 40 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 構(gòu)架結(jié)論與建議 優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論： 通過(guò)有效地合成我們的觀點(diǎn)與結(jié)論將使最終報(bào)告更加有力地支持我們的建議與解決方案，這可能需要對(duì)報(bào)告做較大的調(diào)整。 此時(shí)，顧問(wèn)的角色將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶更加緊密的方式： ? 為客戶計(jì)劃每一步的行動(dòng)并階段性地給出反饋和指導(dǎo) ? 在實(shí)施開(kāi)始 36個(gè)月時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)?shù)亟M織一次項(xiàng)目進(jìn)行的回顧與評(píng)估，以便解決一些新發(fā)生的問(wèn)題 ? 制訂詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，及各種階段性指標(biāo) ? 不時(shí)調(diào)整行動(dòng)的綱領(lǐng) ? 在初期我們會(huì)扮演一個(gè)相對(duì)積極的角色，隨著客戶的逐步可以控制，我們會(huì)逐步退出 ? 協(xié)助設(shè)計(jì)改變的程序及實(shí)施的計(jì)劃 43 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 1C：在團(tuán)隊(duì)中工作 1）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值 2）如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ?明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、角色和工作程序 ?認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的幾個(gè)環(huán)節(jié) ?在團(tuán)隊(duì)中投資 44 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 ?核心的客戶服務(wù)小組 （ Core CST） ?擴(kuò)大的客戶服務(wù)小組 （ Extended CST） ?項(xiàng)目小組 （ Engagement Team） 專注于客戶的高層管理事宜，根據(jù)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)長(zhǎng)期對(duì)客戶提供高影響力的支持；領(lǐng)導(dǎo)擴(kuò)大的客戶服務(wù)小組 包括顧問(wèn)公司所有參與過(guò)和即將參與項(xiàng)目的顧問(wèn) 由顧問(wèn)公司和客戶具有相關(guān)和互補(bǔ)技能的人員共同組成，他們?cè)谝欢螘r(shí)期內(nèi)擁有相同的目標(biāo)。 在團(tuán)隊(duì)中投資 53 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 1D：明確顧問(wèn)的角色與我們對(duì)您的期望 ? 總是集中于獲得和表現(xiàn)基本的咨詢技能 ? 保持所作工作的完整性： 確保您的工作結(jié)果是客觀的、一致的和正確的，包括一些細(xì)小的方面，如：文字、排版等 ? 對(duì)您個(gè)人的職業(yè)性發(fā)展負(fù)責(zé)： 積極地完成個(gè)人的職業(yè)性訓(xùn)練，并尋求導(dǎo)師、項(xiàng)目經(jīng)理或合伙人的幫助與建議 ? 為您的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多職業(yè)性： 應(yīng)注意在團(tuán)隊(duì)中時(shí)刻保持客觀性和建設(shè)性 ? 保持與客戶共同工作的良好的結(jié)構(gòu)性 ? 應(yīng)盡量把工作建立在相互理解的基礎(chǔ)上； ? 幫助客戶更加有效地工作； ? 記住尊重客戶的個(gè)人與職業(yè)的期望； ? 盡量地尊重客戶的文化 ? 明確我們的期望總是會(huì)有不能完全達(dá)到的時(shí)候 54 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM解決問(wèn)題能力 能 夠 從 傳 統(tǒng)的 公 共 媒 體或 咨 詢 公 司的 資 料 庫(kù) 中找 到 所 需 的數(shù)據(jù) 提出建議 通常情況下，按時(shí)完成自己的工作；工作時(shí)準(zhǔn)確的，并可以很好地提交 面談 與 聽(tīng) 眾 融 為一 體 ， 在 回答 發(fā) 言 時(shí) 可以 造 成