【正文】 在展臺期間各成員需保持積極向上的態(tài)度，各成員分工要明確，獨立做好分內(nèi)工作。很多爭論是因為誤會引起，在緩和矛盾之后，我們要澄清事實?？蓽蕚湟恍┬∮螒?，比如現(xiàn)場試喝果汁，看誰喝的最快，以吸引同學(xué)目光，活躍現(xiàn)場氣氛。銷售人員已經(jīng)由簡單的銷售產(chǎn)品的角色，逐漸轉(zhuǎn)變成了客戶的銷售顧問，幫助客戶解除心中的困惑，作出購買決策，甚至改變客戶的購買意愿。用這種方法需要注意：介紹時，語言不要過于夸張，要切合實際，防止給客戶造成夸大、虛假的感覺。（一） 內(nèi)向型：這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當?shù)木嚯x，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待銷售上他們的反應(yīng)是不強烈的。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會引起他們太多的反感，對于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風趣自會起到意想不到的效果。當發(fā)現(xiàn)自己認識的同學(xué)、朋友或者借助其他五人認識的剛強型顧客，可以用價格結(jié)合他們的需求來征服他們，我們可以跟部分的他們說：“買旭力氨基酸飲料，可以贈送一瓶木瓜飲品。對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。對于這類型顧客，我們所要做的是用我們手中的有關(guān)旭力氨基酸飲料企業(yè)是被國家有關(guān)部門評為“國家權(quán)威檢測達標國家質(zhì)量檢測合格食品企業(yè)”，“福州市知名商標”等資料與該產(chǎn)品比其他飲品優(yōu)勢在哪里等資料來說服顧客放棄原有的產(chǎn)品，而選擇我們的產(chǎn)品。對于這類型的顧客雁軒更有把握，因為他可以采用相對比較嚴肅的表情與謹慎的態(tài)度對顧客解釋到：“世界知名的羽毛球選手林丹喝過這種飲品后，說了這么一句話在你進行運動后，喝旭力氨基酸能起到補充能量的作用，對身體有好，而不會對身體有壞處。因為一位顧客可能是幾種類型的綜合，可能介于兩種類型之間。（3）增強免疫力（4）補充體力，激發(fā)精力（5）一定程度上還能改善酒后的應(yīng)激反應(yīng)，讓自己更舒服點，還起到養(yǎng)肝護肝的作用。五、在進行商展區(qū)間銷售過程中，我們組銷售人員不該說的六種話（一）不說批評性話語，而應(yīng)該真心贊美顧客（二）杜絕主觀性的議題；對于推銷沒有什么關(guān)系的話題，最好不要參與議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識的問題，無論說的是對是錯，對推銷都沒有什么實質(zhì)意義。同樣，我們可以想象在銷售中不雅之言必將帶來負面影響。附件9：市場調(diào)查表飲料市場調(diào)查尊敬的客戶：您好！我是金和生物科技公司的市場調(diào)查員。當展臺冷清時，我們可以邀請一些朋友過來與我們聊天，一直保持著展臺一定的人流量，這樣就可以更能吸引更多的顧客，讓那些有從眾心理的顧客積極進來參觀與選購。一般來說，消費者真的不明白時也會主動地對你說，要求你再作說明。(四)適當玩兒玩兒文學(xué)要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會讓客戶對你留下比較深刻的印象。（1）抗衰老，氨基酸是合成蛋白質(zhì)的重要成分，衰老就是因為體內(nèi)蛋白質(zhì)合成變緩慢了，所以補充氨基酸可以提高合成蛋白質(zhì)的質(zhì)量和數(shù)量，提高免疫力，年輕態(tài)，這樣人才會面色好，變得更漂亮，越來越年輕。對于每一種心理特征的顧客，我們都有相應(yīng)的方法與技巧來應(yīng)對。當我們在與顧客交流或者認識的懷疑型的同學(xué)朋友交談，通過觀察他的表情與及語言。銷售人員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。如果你能在銷售過程中把握對方的情緒變動，順其自然，并且在合適的時機提出自己的觀點，那么成功就會屬于你?？傮w來說，剛強型的顧客不喜歡銷售人員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)遵守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強。（二） 隨和型：這類型顧客總體看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。二、顧客心理分析作為銷售人員，銷售產(chǎn)品除了需要良好的產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)外，更要掌握開疆拓土的攻心語言，要做到曉之以理、動之以情、誘之以利、脅之以災(zāi)。這樣就為我們推銷產(chǎn)品制造了良好的環(huán)境，并最終使客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。所以作為我們隊中的銷售人員應(yīng)該是為顧客創(chuàng)造價值。若出現(xiàn)客源充足造成擁堵、秩序混亂的情況可臨時請幾名外援幫忙維持秩序。我們要擺正我們的位置，與顧客一起分享我們的產(chǎn)品與想法。你的言行舉止和神情都會對顧客認識你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的影響。盡量不要打電話。（四）總結(jié)在展期結(jié)束后小組成員進行總結(jié)，總結(jié)此次商展中的得與失，并汲取此次活動的經(jīng)驗，每個人對自己負責的工作進行匯報并說出自己的感想。陳貴龍旭力氨基酸及果樂匯木瓜汁、果樂匯蘆薈汁現(xiàn)場零售搭贈方案品項單位規(guī)格售價（元）搭贈旭力氨基酸箱180ml48凡購一箱即可獲得一個精美水杯及購物袋旭力氨基酸瓶450ml凡夠買四瓶即可獲得一瓶360ml木瓜汁或蘆薈汁旭力氨基酸瓶1L12果樂匯木瓜汁瓶360ml凡購買四瓶即可獲得一瓶360ml蘆薈汁果樂匯木瓜汁瓶500ml果樂匯木瓜汁瓶1L凡購買三瓶即可獲得一瓶450ml旭力氨基酸果樂匯蘆薈汁瓶360ml凡購買四瓶即可獲得一瓶360ml木瓜汁果樂匯蘆薈汁瓶500ml果樂匯蘆薈汁瓶1L凡購買三瓶即可獲得一瓶450ml旭力氨基酸八、展后規(guī)劃（一）收展對展位進行拆卸（由全體隊員共同拆卸）。楊 靜6月6日10:30—12:30展銷對我們展位、產(chǎn)品進行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場營銷。并放回校內(nèi)倉庫里。陳貴龍6月5日9:30—10:00布展對展臺布置進行確認，并明確職責分工。楊 靜6月4日10:00—10:30開幕式全體隊員參加開幕式并展示我隊產(chǎn)品陳貴龍6月4日10:30—12:30展銷對我們展位、產(chǎn)品進行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場營銷?？紤]到那時候天氣會很熱，所以建議每個人穿10—15分鐘左右。由貴龍討論制定本次商展比賽活動的策劃書。旭力氨基酸瓶1L12果樂匯木瓜汁瓶360ml買三瓶可獲500ml蘆薈汁1瓶及紙巾一盒。同時我隊將充分利用我們手中的資源，楊靜為工商管理系自律會主任、鐘雁軒和蘇維捷為工商管理系黨支部部長。并具體商談?wù)怪写黉N方案及利潤分配方案。通過調(diào)查表（調(diào)查表具體內(nèi)容詳見附件9），既可了解市場對產(chǎn)品的需求，也可達到將本次參展商品告知的目的。到時候通過喜羊羊這個人物造型，可以充分調(diào)動展臺內(nèi)外的氣氛，吸引學(xué)生到展臺進行留影合照，進而促進商品的銷售。宣傳單具體內(nèi)容詳見附件4。喜歡氨基酸飲品的同學(xué)及運動人士：旭力氨基酸450ML和1L除180ML所有功能特性外，其輕便休閑的形材，更彰顯青春活力。能充分滿足同學(xué)們對于功能性飲料的需求。這種天然保濕因素，能夠補充皮膚中損失掉的部分水分，恢復(fù)膠朊蛋白的功能，防止面部皺紋，保持皮膚光滑、柔潤、富有彈性。主要適應(yīng)客戶群有：“搏擊商海的社會精英、教師、大學(xué)生、白領(lǐng)、運動愛好者、應(yīng)酬聚餐一族”。同電視、報刊傳媒相比，旭力氨基酸在外經(jīng)貿(mào)學(xué)院有良好的性價比，可以用很少的資金做到很好的宣傳。公司自創(chuàng)建以來，先后被國家有關(guān)部門評為“國家權(quán)威檢測達標國家質(zhì)量檢測合格食品企業(yè)”、“福州市知名商標”是目前福建省具備PET瓶飲料出口資質(zhì)的企業(yè)之一。提高金和生物科技公司在貿(mào)院的品牌美譽度。參展產(chǎn)品型號有：180ML、450ML、1L。（二）金和生物科技公司企業(yè)介紹福州金和生物科技有限公司，成立于2002年4月25日，位于福州金山橘園洲工業(yè)區(qū)（國家級工業(yè)園區(qū)），距交通主干道200米左右，自然環(huán)境優(yōu)美。除此之外本活動還得到電視臺的關(guān)注以及本院廣播臺、通訊社鼎立相助。公司自創(chuàng)建以來，先后被國家有關(guān)部門評為“國家權(quán)威檢測達標國家質(zhì)量檢測合格食品企業(yè)”，“消費者誠信單位”，“重合同守信用企業(yè)”，“中國食品質(zhì)量跟蹤單位”，“福州市知名商標”。果樂匯蘆薈汁。搜集大約為150份的市場問卷調(diào)查表，并且進行深刻的分析并做成一份貿(mào)院旭力氨基酸及果樂匯木瓜汁和果樂匯蘆薈汁市場調(diào)查報告。我隊成員參賽經(jīng)驗豐富，曾參加過營銷大賽及第二屆商品交易展，并取得了良好的成績，隊員個人能力強，團隊分工明確、高效，專業(yè)配置合理，分別來自會展策劃、會計、營銷專業(yè)，人脈資源非常廣泛，其中有三個隊員是學(xué)生組織的部長。（四）威脅飲料銷售旺季即將來臨，而且由于去年旺旺食品獲得了很大的成功，估計今年各個參展隊伍會更加傾向于尋找食品廠家參展。青木瓜內(nèi)含豐富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋白酶、胡蘿卜素等；并富含十七種以上氨基酸及多種營養(yǎng)元素；是一種營養(yǎng)豐富、有百益而無一害的“果之珍品”?？咕姑瓜u眼。求廉購買動機：我隊本次參展產(chǎn)品售價比超市售價更加優(yōu)惠，而且還有買贈結(jié)合和抽獎活動，優(yōu)惠力度很大，這是同學(xué)們在任何地方都享受不到這樣的優(yōu)惠幅度的。貿(mào)院女生：果樂匯木瓜汁及蘆薈汁，木瓜汁能促進人體的新陳代謝，及時的把人體的多余脂肪排出體外，可以達到減肥的目的，而且木瓜汁具有豐胸的效果，味道甘甜可口，非常適于女生飲用。海報將于5月22日粘貼于學(xué)生宿舍門口，以及各個人流量大的地方，讓同學(xué)們都能了解的到我們的產(chǎn)品。下宿舍宣傳我們將帶著部分產(chǎn)品以及宣傳單進行下宿舍宣傳，讓同學(xué)們充分認識我們旭力氨基酸飲品，并給予同學(xué)們在參展三天時更加優(yōu)惠的讓利幅度，吸引同學(xué)們提前下訂單。由鐘雁軒寫出一份現(xiàn)場銷售與溝通的推銷話術(shù)（推銷話術(shù)具體內(nèi)容詳見附件8）。（展臺設(shè)計具體內(nèi)容詳見附件6）物品準備（1）宣傳資料：我隊企業(yè)的宣傳單及海報已經(jīng)于5月