【正文】 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　　； 　　。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結算方式。 　　2．國際結算業(yè)務 　　 　　。 　　。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務計算方法。例如，假設這家公司售出20000件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利銷售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 　　分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。如果預計產(chǎn)量水平為300000件。利潤目標 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。 　　相關成本 　　這個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃相關。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導向的決策。以這種方式表示毛利更易于操作。復合毛利 　　一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。　 　　在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構成了企業(yè)經(jīng)濟活動的一個獨立方面。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結算也應運而生。然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因為企業(yè)如果為了抑制風險而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利機會，久而久之，最終導致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠利益遭受嚴重損害，不利于企業(yè)的發(fā)展。貫徹“促銷與收回”并重原則，財務應根據(jù)調查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；　 　　　 　　銷售部門應制定銷售報表、按時上報，以便公司的有關部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調整庫存結構，使庫存管理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存管理成本，統(tǒng)一調配資金，使資金達到安全、高效運轉。但他們還想多提走一些貨物。這對買賣雙方都非常不易。 　　1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。 　　“民以食為天”也充分說明了我國幾千年來人民實際上的生活水平。饑餓得到滿足后，在。對于那些長期受饑鋨的人來說，所謂極樂世界就是有充足的食品的地方。馬斯洛（Abraham?。?943年在其《人類動機理論》一書中提出的。 　　從以上例子可以看出，銷售不配合適當?shù)呢攧战鹑谑侄危呛茈y在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財務金融知識并在銷售中加以靈活應用，就可以贏得更多的商機。對于一般工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實很因難。而且，這種資金對企業(yè)來說可能是成本最低的?！邦A售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采用的辦法。銷售部門有時為了發(fā)展市場，提高市場占有率，在某種程度上可能會不計成本，但作為財務管理人員就要認真核算每筆經(jīng)濟業(yè)務的經(jīng)營成本和最終的經(jīng)營成果。同時，銷售經(jīng)理還要根據(jù)對市場的分析和公司以往的財務資料，編制科學、合理的財務計劃，以利于計劃期內的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)計劃期內資金的需要量安排相應的資金來源，以利于供應和調度資金，確保銷售活動的持續(xù)進行。　 　　通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發(fā)生；　 　　現(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。緩解資金困難 　　銀行承兌匯票 　　銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn)?！艾F(xiàn)金為王” 　　財務管理，是組織企業(yè)財務活動、處理財務關系的經(jīng)濟管理工作。 　　作出這一轉換的一個簡單公式是： 　　以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。如果是以成本價的百分比表示的話，／＝25％。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關的信息。決策是未來的導向。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設，并且將總成本分攤到整個使用時期上。假設總的市場銷售量為29萬件。假定：；；；；。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結果預計為每單位1美元。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝－＝ 　　。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要100萬元時卻沒有呈上有關這樣一個要求的財務說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。 　　 　　。可撤消信用證是指根據(jù)申請人（進口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。在商品貿易背景的國內企業(yè)間貿易結算使用國內信用證。匯兌業(yè)務的特點是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。 　　銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會遇到支付結算、預算等問題，良好的財務知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑。戴維萊維特發(fā)表了著名的“營銷近視癥”。迪安在他的關于有效定價政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期”的概念。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。了解這些主要的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷售管理工作起到到一定的作用。生態(tài)學市場觀念階段(２０世紀７０年代以后)　 　　1970年代，市場營銷觀念已被普遍接受,但在實踐中有的企業(yè)片面強調滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,導致經(jīng)營上的失敗。企業(yè)管理工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替。 生產(chǎn)觀念可簡單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣什么”。競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學； 　　這種定位方式一般風險較小，成功率較高。它的實質是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。取得相乘效果。 　　產(chǎn)品本身的特點； 　　 　　差異市場營銷 　　差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標準化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。 　　4．目標市場 　　 　　這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場細分的又一重要標準，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。組織市場細分 　　組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。 　　可盈利性。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應能力和應變能力。斯密提出的一個重要市場營銷概念。 市場營銷　　1．市場營銷基本內容體系 　　現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調查、營銷環(huán)境分析為基礎，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標到市場營銷管理的完整體系。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。 　　3．決策方面的角色 　　發(fā)言人的角色 　　銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。信息可分為兩種： 　　有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。信息接受者的角色 　　銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 　　內部業(yè)務的信息：通過標準的業(yè)務報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。 　　經(jīng)理由于其正式權威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質的職責。 　　在指揮銷售員工作時，你要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。當員工只從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。管理幅度的大小應該根據(jù)工作的復雜性、主管的能力以及其他因素來確定。 　　所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結構都具有重要的作用。 　　 　　員工優(yōu)勢 　　員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務的效率。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。環(huán)境與形勢分析 　　做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些?！?　　問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 　　問題提示： 　　問題的關鍵在什么地方？ 　　作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 銷售管理的職能　　銷售經(jīng)理作為銷售部門的領導管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。作為銷售經(jīng)理，你應該如何去做呢？ 　　謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。一定范圍內的經(jīng)銷商授信額度權； 　　有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權； 　　對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責； 　　對銷售部工作目標的完成負責； 　　銷售計劃和銷售預算的制定； 　　銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。特別是當產(chǎn)品技術復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。 　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 　　區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品。按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 　　營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局； 　　 　　銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。 　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 　　３．銷售管理的基本職能。 　?。玻N售經(jīng)理的主要工作內容。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經(jīng)理應履行的職責。通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作； 　　檢查渠道阻礙，呈報并處理； 　　 　　在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。產(chǎn)品型組織模式 　　銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結構。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。復合型銷售結構 　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。確定銷售部門目標體系和銷售配額； 　　 　　2．銷售經(jīng)理的責任 　　對銷售部預算開支的合理支配負責； 　　對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權； 　　一定范圍內的客訴賠償權； 　　其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。” 　　質管部：“質量控制太嚴，更無法交貨。計劃的主要有以下驟： 　　 　　效率優(yōu)勢 　　也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。有獨到的技術，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產(chǎn)出成本最低或質量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質量優(yōu)勢。制定部門的目標體系 　　要實現(xiàn)遠景目標就必須制定部門的目標體系，每一個目標都順利地實現(xiàn)了，銷售目標也就實現(xiàn)了。同時，銷售組織的設計還影響運營的成本。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。一般而言，主管的直接下屬3—6人比較合適。工作的設計應該不重疊。他們若明白了自己行動的目的，就能更加積極地發(fā)揮主動性。