【正文】 渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8 營銷策略人員及營銷理念所有的市場策略均需與各階層人員討論。ABC公司的[計(jì)劃/預(yù)測]是對(duì)過去 年的全面營銷分析基礎(chǔ)上提煉出來的。5) 資金缺乏6) ....7) .... ... 問題和可能性問 題可 能 性其 他10 目標(biāo)與策略 概述1) 200 年?duì)I業(yè)額增長到 ￥，下一年的年增長率不小于 %2) 未來逐步發(fā)展目標(biāo)市場的品牌知名度。 目標(biāo)市場⑴. 客戶分析我們的客戶是個(gè)人/商業(yè)用戶。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達(dá) %。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢(shì)需要2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4) 營銷相似/不相似產(chǎn)品線 1. ..............? .......特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: ? .......特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. ...............? .......? .......? .......? .......? .......? ....... 銷售預(yù)測 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測產(chǎn)品線營業(yè)額（實(shí)現(xiàn)）營業(yè)額（計(jì)劃）營業(yè)額（預(yù)計(jì)）GPM （實(shí)現(xiàn)）GPM（計(jì)劃）GPM(預(yù)計(jì)){產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2{產(chǎn)品線2}產(chǎn)品1產(chǎn)品2................產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下:根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。⑷.銷售⑸.地位⑹.價(jià)格政策⑺.戰(zhàn)略聯(lián)盟⑻.許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證:……⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)⑽.競爭優(yōu)勢(shì)⑾.廣告與促銷為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。...⑹.商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和[技能]，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。越來越多的人對(duì) 有興趣，這就決定了 的需求也開始增長。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。我們 cc 和市場 在 。在未來 年內(nèi)我們希望在[本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球]建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場提供[高質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好]的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。⑶.員工在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會(huì)得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。市場計(jì)劃每年由營銷主管認(rèn)真擬定。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平⑸.其他……3 產(chǎn)品組合 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。市場同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長/下降/穩(wěn)定性[約 %]。這個(gè)增長歸于產(chǎn)品在 市場上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。]5) 對(duì)產(chǎn)品組合及購買力進(jìn)行了詳細(xì)分析6) 良好的政策及稅收管理體制... 劣勢(shì)1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) [高銷售成本低利潤，銷售額下降]4) 缺乏人員培訓(xùn)，特別是在 。產(chǎn)品線 1 : ......................產(chǎn)品線2 : ......................產(chǎn)品線 3 : ................…..戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格11 銷售計(jì)劃 未來三年的銷售計(jì)劃下面的銷售表是未來三年的計(jì)劃。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。2.……產(chǎn)品線 2: ......................1．我們通過 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3：1.…2.…⑵. 銷售策略目標(biāo)通過 方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)? 原因未實(shí)現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)：...調(diào)整策略:... 客戶服務(wù)與支持計(jì)劃改進(jìn)…6 競爭 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競爭對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線1…產(chǎn)品線2...產(chǎn)品線3...不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì)ABC公司與其他競爭公司比較的缺點(diǎn)產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅[，但在長期會(huì)更明顯]。競爭對(duì)手A（和B）是市場的主導(dǎo)者。[應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場]⑶當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià)通過下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)（用1到10的數(shù)字表識(shí)）：產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均{產(chǎn)品線 1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2...............產(chǎn)品1產(chǎn)品 2................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價(jià)格質(zhì)量配送時(shí)間服務(wù)其他⑷每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用信用等級(jí) ID付款期限{產(chǎn)品線 1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2...............產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4⑸候選供貨商如果/當(dāng)目前的供貨商有問題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表[每天用計(jì)算機(jī)填寫表單]⑵.偶然事件防止主管/經(jīng)營者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司