【正文】 戶的統(tǒng)一編號(hào)。客戶有的是法人直接在店面經(jīng)營(yíng)，有的是業(yè)務(wù)經(jīng)理在店面地址指店面經(jīng)營(yíng)地址電話指業(yè)務(wù)聯(lián)系電話。應(yīng)以客戶實(shí)際資金擁有量為準(zhǔn)。同時(shí)應(yīng)提煉出4—5字的客戶簡(jiǎn)稱，以備報(bào)表填寫(xiě)使用。單位為“平方米”。 經(jīng)營(yíng)方式指客戶的銷售方式屬于批發(fā)、零售、直接配送到終端店、自主的營(yíng)銷實(shí)施等類型，用來(lái)判斷客戶是否具有較強(qiáng)的行銷能力，或是坐批。客戶分類指根據(jù)公司的客戶級(jí)別衡量該客戶后，評(píng)定級(jí)別，填寫(xiě)，級(jí)別分為A、B、C、D等4個(gè)級(jí)別?？傤~：1000——200萬(wàn)元；錢(qián)江銷售額：300——100萬(wàn)元。二批30—家以下；零售店40家以下。40—10人,業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。倉(cāng)儲(chǔ)量600平米以上。同類產(chǎn)品銷售狀態(tài)經(jīng)銷啤酒且年銷售200萬(wàn)元以上。：總得分法：A級(jí) 100——75 分B級(jí) 74——50 分C級(jí) 49——25 分D級(jí) 24——1 分總得分計(jì)算：共有10項(xiàng)考核內(nèi)容，每項(xiàng)得分標(biāo)準(zhǔn)為：評(píng)A級(jí) 得 10 分評(píng)B級(jí) 分評(píng)C級(jí) 得 5 分評(píng)D級(jí) 得 10項(xiàng)考核結(jié)果得分相加值即總得分。分公司制通常是有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)在各銷售區(qū)域分派銷售人員，組建分公司，相對(duì)獨(dú)立但又隸屬于企業(yè)的營(yíng)銷制度。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)佼誘惑著銷售商挺而走險(xiǎn)。 其次，混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。多頭負(fù)責(zé)，令出多門(mén)最容易導(dǎo)致價(jià)格的混亂。影響通路安全的另一個(gè)容易被忽視的因素就是對(duì)銷售終端的管理。根據(jù)兩張地圖，將自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)，細(xì)化為若干個(gè)分區(qū)。二是零售商與批發(fā)商檔案。如果只考核銷量，為了簡(jiǎn)單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。根據(jù)星級(jí)，進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)、職務(wù)和職稱的傾斜。商品流動(dòng)，從一級(jí)批發(fā)客戶→二級(jí)批發(fā)客戶→終端零售。所謂代碼制是指給每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)該作出快速反應(yīng)。對(duì)于竄貨商，應(yīng)該立即停止向其發(fā)貨，重新選擇經(jīng)銷商。 　　目前，一些啤酒企業(yè)均通過(guò)在各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，以期對(duì)市場(chǎng)更好地把握和控制。 在實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：l）市場(chǎng)調(diào)查必須詳細(xì)而且較為深入。每個(gè)人都有獨(dú)立工作的能力，一旦工作開(kāi)始，他只對(duì)兩個(gè)人負(fù)責(zé)：一為他自己；二為監(jiān)查人員——他們?cè)诒匾臅r(shí)候?qū)?zhí)行人員在時(shí)間、 工作準(zhǔn)確度、工作數(shù)量及質(zhì)量上的表現(xiàn)進(jìn)行審查，并予以反應(yīng)。 　　定期核查營(yíng)銷工作的進(jìn)行情況，與經(jīng)銷商商一起綜合評(píng)估每個(gè)階段的工作進(jìn)展情況，以發(fā)現(xiàn)其中存在的偏差，及時(shí)采取合適的對(duì)策。 3）在銷售人員的業(yè)務(wù)技能比較成熟后，企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行分流：一部分開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，一部分對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控。因其能深入社區(qū)，經(jīng)營(yíng)品種多屬于低值家庭基本消費(fèi)品（如啤酒），因此該通路的占有率高低與否關(guān)系到錢(qián)啤集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力。4） 特通：包括賓館、飯店、餐飲店、小吃店、夜市、夜總會(huì)歌舞廳、機(jī)關(guān)團(tuán)購(gòu)等。 2）對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。另一方面，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和策略的執(zhí)行上給予其必要的人力、物力支持，有時(shí)最重要的是方法上的支持。4）在推廣活動(dòng)開(kāi)始之前，所需的物品、設(shè)備、人員、資金應(yīng)準(zhǔn)確地到位。此策略奏效的關(guān)鍵在于前期準(zhǔn)備工作是否到位，以集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)兵力，在很短的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)導(dǎo)入工作，并啟動(dòng)可觀的初始銷量規(guī)模。經(jīng)銷商如果在一段時(shí)間內(nèi)在一定的區(qū)域銷量達(dá)到了市場(chǎng)10%以上的份額，他在銷售上基本已算成功。 第七，實(shí)行獎(jiǎng)罰制。不同級(jí)別的客戶，頒發(fā)不同的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶的客戶。評(píng)選星級(jí)業(yè)務(wù)員從單一的銷量指標(biāo)轉(zhuǎn)到7項(xiàng)綜合指標(biāo)，包括任務(wù)完成率、市場(chǎng)占有率、回款率、客戶開(kāi)發(fā)、社會(huì)資源開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)控制、同區(qū)業(yè)務(wù)員的協(xié)作等。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準(zhǔn)確的標(biāo)記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，占領(lǐng)一定比例的零售店。一是職能部門(mén)與新聞部門(mén)顧問(wèn)檔案。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)，根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量，劃分成若干個(gè)分區(qū)。所謂通路安全，主要是指通路上產(chǎn)品價(jià)格的規(guī)范和穩(wěn)定。 　　首先，堵住源頭。一旦出現(xiàn)價(jià)格混亂，銷售商的正常銷售就會(huì)受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)的減少會(huì)使銷售商對(duì)品牌失去信心。對(duì)于食品、飲料、化妝品等有明顯使用期效的產(chǎn)品在到期前，經(jīng)銷商為了避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，置企業(yè)信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，采取低價(jià)傾銷的政策將產(chǎn)品傾銷出去，擾亂了價(jià)格體系，侵占了新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。為此，企業(yè)將咽下苦果：銷售假象使乙地市場(chǎng)面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競(jìng)爭(zhēng)品牌以乘虛而入的機(jī)會(huì)，而重新培育市場(chǎng)要付出巨大代價(jià)，乙地市場(chǎng)可能由此而犧牲掉。不廠價(jià)定價(jià)執(zhí)行。經(jīng)營(yíng)意愿一般，有錢(qián)啤。經(jīng)銷酒類及食品，無(wú)啤酒、錢(qián)江啤酒。業(yè)務(wù)人員100人以上，業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)。二批100——60家，零售店100——60家。：——分類依據(jù)級(jí)別備 注A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)流動(dòng)資金200萬(wàn)元以上200——100萬(wàn)元100——30萬(wàn)元30萬(wàn)元以下流動(dòng)資金量指月度的周轉(zhuǎn)量。需要詳細(xì)填寫(xiě)品牌、廠家、產(chǎn)地等內(nèi)容。 企業(yè)系統(tǒng)屬性 企業(yè)系統(tǒng)屬性分為糖酒、副食、食雜、果品及綜合等5種。只包括現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌，不包含曾經(jīng)代理的品種。年銷售額指客戶的全稱。 如表——基本項(xiàng)目填 寫(xiě) 說(shuō) 明備 注注冊(cè)資金指客戶資金的總量。例如：蕭山市友誼食品商貿(mào)有限公司。 　　　七、區(qū)域中間商考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考評(píng)項(xiàng)目：基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置：企業(yè)基本狀況企業(yè)系統(tǒng)屬性經(jīng)營(yíng)覆蓋區(qū)域經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)貨來(lái)源通路形態(tài)同類產(chǎn)品銷售狀態(tài)對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度客戶分類1執(zhí)行價(jià)格1分析與說(shuō)明、考評(píng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：： 如表——基本項(xiàng)目填 寫(xiě) 說(shuō) 明備 注地區(qū)指客戶所處地區(qū)，以公司的銷售區(qū)域劃分為準(zhǔn)；例如：蕭山市內(nèi)的經(jīng)銷商填寫(xiě)地區(qū)為“蕭山市內(nèi)”。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致吧。 *協(xié)作精神獎(jiǎng)*年度協(xié)作獎(jiǎng) %以內(nèi)（出廠價(jià)） 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 協(xié)作統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié)果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)。 *終端增長(zhǎng)獎(jiǎng)*重要終端保持獎(jiǎng)*終端無(wú)投訴獎(jiǎng)鋪市陳列獎(jiǎng)勵(lì)總額度控制在1%以內(nèi)（出廠價(jià)） 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 終端統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié)果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)。 *銷售坎級(jí)返利 *銷售搭贈(zèng) *品項(xiàng)完成獎(jiǎng)*銷售特別補(bǔ)貼 銷售及品項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)總額度控制在10%以內(nèi)（出廠價(jià)） 方案提報(bào) 方案批準(zhǔn) 銷售統(tǒng)計(jì) 提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 核對(duì) 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報(bào)、監(jiān)督實(shí)施、初步統(tǒng)計(jì)、上報(bào)結(jié)果、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的職責(zé)； 營(yíng)銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實(shí)施、匯總結(jié)果、批復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)?！　∪绻髽I(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。實(shí)施細(xì)則如下： 　　 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的巡視拜訪：由企業(yè)的高層直接和經(jīng)銷商見(jiàn)面，進(jìn)行溝通與交流，并建立個(gè)人的感情關(guān)系。 　　以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。 建立零售店的會(huì)員體系：一些市場(chǎng)可以組建零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。全面開(kāi)發(fā)新品，體現(xiàn)產(chǎn)品的較高品質(zhì)化，增加經(jīng)銷商收益增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。 實(shí)施細(xì)則如下： 產(chǎn)品品牌化整合傳播，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，形成消費(fèi)者拉力?？煽诳蓸?lè)公司的老板曾斷言：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。 在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，企業(yè)主要面臨的問(wèn)題是：經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品。或者既便指出,經(jīng)銷商也充耳不聞。業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間對(duì)于市場(chǎng)的控制與反控制之爭(zhēng),是實(shí)務(wù)中最常出現(xiàn)的問(wèn)題。 　　 概括地說(shuō),具備以下兩項(xiàng)條件的廠家最宜采用深度分銷與助銷理念開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng):，啤酒的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是就餐購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)頻率高。 　　、深度分銷與助銷的實(shí)施條件 深度分銷與助銷是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)通路，則談不上深度分銷與助銷。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。 3)平均銷售量分析，用于銷售量予測(cè)。 路線調(diào)整與C級(jí)店開(kāi)發(fā)：在約經(jīng)兩個(gè)月的運(yùn)行后，AB類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200－300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)C級(jí)店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。 第一步，準(zhǔn)備階段基礎(chǔ)資料的收集、整理是深度分銷與助銷實(shí)施的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正后，深度分銷與助銷正式實(shí)施。 深度分銷與助銷的具體表現(xiàn)形式是：一張地圖、一條路線、三張表格、六個(gè)確定。 全面支持、管理、指導(dǎo)并控制經(jīng)銷商。 深度分銷與助銷是對(duì)銷售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過(guò)程化管理。 　　。對(duì)終端零售店的價(jià)格違規(guī)行為，將連帶追究責(zé)任人的責(zé)任。② 暗訪：定期派出神秘顧客問(wèn)價(jià)，核對(duì)公司價(jià)格政策，并做記錄。，應(yīng)遵循如下細(xì)則：建立各終端零售店檔案，分析其中的銷量數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷量異常變動(dòng)，對(duì)突發(fā)性的銷量增長(zhǎng)或減少進(jìn)行深度查訪，查明其中原因。零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購(gòu)、銷、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。隨機(jī)抽查結(jié)果將在每月經(jīng)銷商價(jià)格管控報(bào)告中體現(xiàn)。 2）價(jià)格訪查形式：*定期調(diào)查：分為上門(mén)訪查，暗訪以及下家訪查3種方式?！?，應(yīng)遵循如下細(xì)則： 立各級(jí)經(jīng)銷商檔案，分析其中的銷量數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷量異常變動(dòng)，對(duì)突發(fā)性的銷量增長(zhǎng)或減少進(jìn)行深度查訪，查明其中原因?！　。纼r(jià)格掌控概念 渠道價(jià)格掌控是對(duì)分銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格進(jìn)行管理與控制，使其穩(wěn)定在公司的價(jià)格設(shè)定范圍內(nèi)。如終端店是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的終端推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 　　在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，能否贏得廣大終端店的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 　　在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。 ．商品的陳狀況原則　　商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。 經(jīng)銷商的信譽(yù)度是該項(xiàng)考核的核心指標(biāo)，調(diào)整及更換須以此為依據(jù)。 如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。、對(duì)經(jīng)銷商的管控、調(diào)整及更換原則．銷售額增長(zhǎng)原則 管控、調(diào)整及更換經(jīng)銷商，最終目的是達(dá)成銷售額的增長(zhǎng)。對(duì)銷售額明顯下劃的經(jīng)銷商進(jìn)行全面檢討，并考量其調(diào)整及更換的必要性。 　　．銷售品種原則 　 首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 　　經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 ．布點(diǎn)分布原則 　　對(duì)終端店的分布情況進(jìn)行分析，對(duì)由于分布不合理而造成該店銷售與其級(jí)別不符的情況，應(yīng)考慮調(diào)整該店級(jí)別或銷量預(yù)估數(shù)值。 　?。?jīng)銷商能夠覆蓋原則 　　 對(duì)于經(jīng)銷商能夠覆蓋的終端店，開(kāi)發(fā)該店便可實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提升的目的，如無(wú)法覆蓋，則考慮調(diào)整。因而對(duì)其的價(jià)格掌控顯得由為重要。該協(xié)議是一種合同，一旦簽定，就等于雙方達(dá)成契約，如有違反，就可以追究責(zé)任。② 暗訪：定期派出神秘顧客問(wèn)價(jià)，核對(duì)公司價(jià)格政策，并做記錄。4）經(jīng)銷商價(jià)格管理責(zé)任；原則是經(jīng)銷商的直接歸口部門(mén)為責(zé)任部門(mén)，直接歸口負(fù)責(zé)人為責(zé)任人?！　? 1）商超 2）量販店 3）批發(fā)市場(chǎng) 4）特殊渠道 5）便利店具體含義： 1）商超：包括大型百貨商店、中等規(guī)模以上超市等。建立各地區(qū)分公司價(jià)格聯(lián)系體系，相互協(xié)調(diào)價(jià)格差異，減少經(jīng)銷商違規(guī)因素。④總部隨機(jī)抽查：由總部派出人員隨機(jī)選擇終端零售店進(jìn)行價(jià)格抽查問(wèn)詢，核對(duì)公司價(jià)格政策，并做記錄。處罰共分為3種，即警告并通報(bào)批評(píng)，罰款。深度分銷與助銷,首先是銷售支援,