【正文】 及資源。醫(yī)邁斯（中國(guó)）口腔醫(yī)療器械公司采取了4Cs營(yíng)銷組合策略，在每個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)為客戶提供了準(zhǔn)確的定位，使其能夠在客戶的潛在購(gòu)買活動(dòng)中占有一個(gè)特殊的關(guān)注地位。二級(jí)醫(yī)院在選擇設(shè)備時(shí)，更加看中產(chǎn)品的性價(jià)比與售后服務(wù)質(zhì)量，他們重點(diǎn)考慮的是國(guó)內(nèi)的名牌產(chǎn)品，而醫(yī)邁斯公司應(yīng)該搶占這一級(jí)別醫(yī)院的市場(chǎng)份額。醫(yī)邁斯（中國(guó)）口腔醫(yī)療器械公司通過不斷地對(duì)產(chǎn)品更新升級(jí)和研發(fā)新的產(chǎn)品，增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)客戶與企業(yè)的有效溝通，公司的銷售人員要有良好的態(tài)度、扎實(shí)的基本知識(shí)、良好的銷售技巧和強(qiáng)有力的執(zhí)行力，并為客戶必須提供一良好的服務(wù)， 第6章 醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs策略實(shí)施根據(jù)上一章節(jié)對(duì)醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇和定位，針對(duì)目前公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略建議如下： 產(chǎn)品策略在生產(chǎn)產(chǎn)品之前，營(yíng)銷人員要對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究進(jìn)行深入分析，明確顧客真正的需求和欲望，并制定相應(yīng)的需求策略，調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)過程。 醫(yī)邁斯（中國(guó)）在口腔醫(yī)療市場(chǎng)的定位 一旦企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，就要進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶的需求打造企業(yè)產(chǎn)品的特色或品牌形象，并形象生動(dòng)地傳遞給目標(biāo)客戶，滿足更多客戶的需要，使公司產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上找到正確適當(dāng)?shù)奈恢茫岣咂髽I(yè)在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，其目的就是為了獲取市場(chǎng)選擇的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為公司獲取更多的贏利而創(chuàng)造條件。因此醫(yī)邁斯公司應(yīng)根據(jù)醫(yī)療項(xiàng)目的細(xì)分選擇潔牙、種植牙項(xiàng)目的醫(yī)療產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。這一級(jí)別的醫(yī)院對(duì)口腔醫(yī)療器械的推廣和應(yīng)用有著尤為重要的作用。八、向客戶提供快速、高效、及時(shí)和低成本的售后服務(wù)，將會(huì)在營(yíng)銷上領(lǐng)先那些不重視服務(wù)質(zhì)量的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。三、在口腔醫(yī)療整體的項(xiàng)目中，潔牙、種植牙項(xiàng)目是最基本、最重要的部分，能夠充分體現(xiàn)治療者真正的目的和需要；對(duì)牙周病和牙體牙髓項(xiàng)目的治療需求較少。因?yàn)榭谇会t(yī)療產(chǎn)品的專業(yè)性和特殊性要求，所以大多數(shù)的客戶特別的追求品牌，并且口腔醫(yī)療產(chǎn)品的品牌是需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。當(dāng)前口腔醫(yī)療器械產(chǎn)品需要依靠專業(yè)的物價(jià)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行物價(jià)核定和評(píng)估，產(chǎn)品價(jià)格的控制常常要通過相關(guān)的招標(biāo)活動(dòng)來決定。 圖45 噴砂產(chǎn)品AirFlow潔牙及種植牙維護(hù)公司內(nèi)部進(jìn)口數(shù)據(jù)口腔醫(yī)療兼容了健康和美麗的概念，具有很好的市場(chǎng)概念和運(yùn)作空間，無論是從人口的數(shù)量、口腔疾病的普遍性，還是從牙醫(yī)的市場(chǎng)需求狀況、口腔醫(yī)療行業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系、合作、互補(bǔ)性等方面考慮，不管是現(xiàn)在還是將來，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活、文化消費(fèi)水平的提高以及對(duì)口腔健康的認(rèn)識(shí)，中國(guó)的口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)都是一個(gè)快速發(fā)展、具有巨大市場(chǎng)潛力的好產(chǎn)業(yè)。而在口腔醫(yī)療整體的項(xiàng)目中，潔牙、種植牙項(xiàng)目是核心產(chǎn)品，同時(shí)是最基本、最重要的部分，將充分體現(xiàn)治療者真正的目的和需要，所以其正在項(xiàng)目分析中占有大量的比例。醫(yī)邁斯公司銷售量穩(wěn)定增加的主要是因?yàn)獒t(yī)邁斯公司從2010年開始調(diào)整營(yíng)銷策略，從以產(chǎn)品為中心的4Ps轉(zhuǎn)為以用戶為中心的4Cs策略，主要采取了聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的牙科診療專家和教授定期在各區(qū)域?qū)υ搮^(qū)域的牙科醫(yī)生進(jìn)行講課，宣傳與本公司產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的先進(jìn)的診療技術(shù)；與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作進(jìn)行牙周潔治方面的牙科沙龍；區(qū)域經(jīng)理定期拜訪各地的口腔專業(yè)醫(yī)院診所和綜合性醫(yī)院的口腔科，介紹本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和診治方法，并進(jìn)行了以“瑞士牙科潔治”為主題的培訓(xùn)和掛牌策略；給潛在客戶提供免費(fèi)的試用樣機(jī)；宣講使用本公司產(chǎn)品給診所帶來的效益的實(shí)際案例等等手段，推動(dòng)本公司產(chǎn)品的銷售。與三級(jí)醫(yī)院合作能夠建立更多的窗口醫(yī)院，為公司的產(chǎn)品起到了良好的示范作用，并且高水平的專家會(huì)對(duì)儀器做出合理公正的評(píng)價(jià)。從不同的角度來分析口腔醫(yī)療器械的相關(guān)產(chǎn)品。了解客戶是形成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。中間渠道的有效控制，使生產(chǎn)企業(yè)能夠高效率的為目標(biāo)市場(chǎng)提供商品。而醫(yī)邁斯（中國(guó)）口腔醫(yī)療器械公司一直以來都是以縮短產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期、提高產(chǎn)品的性能、高精尖的技術(shù)水平和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)質(zhì)量來確定目標(biāo)消費(fèi)群體，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，確定企業(yè)正確的發(fā)展方向，提高自己在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力?？谇会t(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)知識(shí)、技術(shù)水平和資金高度密集的行業(yè)，生產(chǎn)制造工藝十分復(fù)雜，涉及到機(jī)械、電子、醫(yī)藥、塑料、光學(xué)等多個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域。醫(yī)邁斯公司在進(jìn)行定位區(qū)域營(yíng)銷策略時(shí)，對(duì)產(chǎn)品要進(jìn)入的市場(chǎng)區(qū)域沒有明確的規(guī)定，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)秩序混亂，沒有充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。在品牌推廣和市場(chǎng)活動(dòng)中，三家企業(yè)中的國(guó)際大型企業(yè)由于有充足的資金能力，經(jīng)常組織召開各種的學(xué)術(shù)會(huì)議，邀請(qǐng)相關(guān)的知名專家學(xué)者進(jìn)行講學(xué)，并與消費(fèi)者、客戶和口腔醫(yī)療器械的專家們建起了良好的關(guān)系。醫(yī)邁斯（中國(guó)）口腔醫(yī)療器械公司參加國(guó)內(nèi)、國(guó)際上各類口腔醫(yī)療器械展覽會(huì)和學(xué)術(shù)會(huì)議，每次公司有新型號(hào)或功能的產(chǎn)品研制成功后，公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)制作新產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)發(fā)給用戶或經(jīng)銷商，還會(huì)將新的宣傳彩頁(yè)郵寄給潛在用戶，尋找新的銷售機(jī)會(huì)。創(chuàng)新策略的實(shí)施需要依靠大量資金和經(jīng)驗(yàn)豐富的高精尖技術(shù)人員，而且研發(fā)的新產(chǎn)品市場(chǎng)前景并不明確，導(dǎo)致企業(yè)將會(huì)承擔(dān)了的風(fēng)險(xiǎn)。公司希望得到級(jí)別高、規(guī)模大的口腔醫(yī)療器械消費(fèi)者的青睞，會(huì)按照其需要的特殊性和功能性定制產(chǎn)品，改變器械的操作方法和程序功能，增加客戶需要的功能，進(jìn)而滿足患者的需求。公司同時(shí)向客戶和競(jìng)爭(zhēng)者器械購(gòu)買的客戶提供有償?shù)氖酆蠓?wù)，使其得到超乎尋常的售后服務(wù)保證，致使在今后客戶要對(duì)設(shè)備進(jìn)行升級(jí)更新或是新器械的購(gòu)買時(shí)候，合作過的品牌、供應(yīng)廠商和售后服務(wù)體系均是客戶的首要選擇，大大推動(dòng)了器械的潛在銷售增長(zhǎng)。但是近幾年來，國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，若公司依然采用直銷渠道的營(yíng)銷模式，會(huì)使企業(yè)不斷的流失客戶，降低企業(yè)的利潤(rùn)率，因此企業(yè)應(yīng)及時(shí)改變公司在大陸市場(chǎng)營(yíng)銷策略。當(dāng)今市場(chǎng)上同類化的產(chǎn)品現(xiàn)象十分普遍，口腔科醫(yī)療器械企業(yè)需要通過產(chǎn)品差異化的營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中得到較大的份額。憑借中間渠道的業(yè)務(wù)來往、經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)能為企業(yè)提供更大的利益，而如果僅憑企業(yè)自己的力量是不能達(dá)到的。由這種內(nèi)在的需要所決定，分銷和分銷渠道的管理現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)重要營(yíng)銷模式。這種口腔科醫(yī)療器械的營(yíng)銷方式組合中，廠家將會(huì)直接推銷產(chǎn)品。顯然，營(yíng)銷策略需要進(jìn)行不斷的調(diào)整和改進(jìn)。4Cs理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的四個(gè)主要因素進(jìn)行了重新設(shè)定，即客戶的需求和欲望(Customer wants and needs)、客戶的成本(Cost to the Customer)、客戶購(gòu)買的方便性(Convenience)、客戶與企業(yè)的有效溝通(Communication)。麥卡錫（McCarthy）教授提出了著名的4Ps營(yíng)銷組合理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的12個(gè)要素概況為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)方面，從而滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，為企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。當(dāng)同類的替代品很多的時(shí)候，該行業(yè)就失去了競(jìng)爭(zhēng)的吸引力。但是大多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)或私人企業(yè)，資金實(shí)力、技術(shù)水平、技術(shù)支持及服務(wù)質(zhì)量水平等方面較弱，但是這類企業(yè)靈活轉(zhuǎn)型快效率高。企業(yè)為了追求更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和超額利潤(rùn)，都積極的提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在過去的十幾年中，國(guó)內(nèi)的口腔醫(yī)療器械行業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)水平較低。如果企業(yè)能夠把握宏觀環(huán)境的需要與趨勢(shì),便能夠制定正確的方向戰(zhàn)略，使公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略夠得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可,獲取更大的利益。 PEST理論P(yáng)EST分析最初為ETPS，是由1967年哈佛商學(xué)院教授Francis J. Aguilar在《Scanning the Business Environment》一書中首先提出。史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦從實(shí)踐上看，研究口腔醫(yī)療器械的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體具有以下意義。 論文的框架結(jié)構(gòu)本論文的框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)如圖11所示。第六章提出了醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs策略實(shí)施建議，并提出了4Cs營(yíng)銷策略實(shí)施的保障體系。該論文對(duì)行業(yè)相關(guān)企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客、明確市場(chǎng)定位和制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略方面具有一定的啟示，對(duì)口腔醫(yī)療器械企業(yè)如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求存和發(fā)展也具有一定的參考價(jià)值。隨著我國(guó)口腔科醫(yī)療器械市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，再加上口腔科醫(yī)療器械行業(yè)的門檻進(jìn)入較低，而且口腔科醫(yī)療器械行業(yè)的利潤(rùn)也非常高?？谇会t(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，其特點(diǎn)是產(chǎn)品種類多、技術(shù)水平高低不等、生產(chǎn)能力的大小規(guī)模不一。同國(guó)際的先進(jìn)技術(shù)水平相比，我國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品無論是在種類上還是在產(chǎn)品的質(zhì)量上落后很多。這種巨大的差距意味著在中國(guó)，牙齒的潔治市場(chǎng)發(fā)展空間空前巨大，同時(shí)也意味著中國(guó)口腔行業(yè)的發(fā)展前景極為廣闊。s marketing, medical, oral medical instrument (China) pany target market (STP) strategy, the oral medical equipment market segmentation, determine the choice of target market, ultimately determine the medical myers (China) in the oral care market positioning, 4 ps marketing mix to the transition of the 4 cs marketing on the shortings of the 4 cs marketing mix strategy, put forward the medical myers (China) pany marketing 4 cs strategy implementation Suggestions and 4 cs marketing strategy implementation of security system.Key Words：Stomatology Equipment, Marketing Situation, STP Strategy, 4Cs Marketing mix Strategy 目 錄摘 要 IIIABSTRACT IV目 錄 6第一章 緒論 8 研究背景 8 9 10 10 研究的目的及意義 11 11 11 12 論文的框架結(jié)構(gòu) 13 14第二章 理論基礎(chǔ) 15 15 STP營(yíng)銷理論 15 PEST理論 16 16 4Ps營(yíng)銷理論 19 4Cs營(yíng)銷理論 19第三章 醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀與問題分析 21 醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司概況 21 口腔醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷策略的研究現(xiàn)狀 21 21 22 22 23 24（中國(guó)）大陸市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 24 公司大陸市場(chǎng)營(yíng)銷策略歷史演變 24 口腔醫(yī)療器械大陸市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 25 27 醫(yī)邁斯（中國(guó)）大陸市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題 29 目標(biāo)顧客管理不完善 29 市場(chǎng)定位不明確 29 產(chǎn)品方面單一 30 31 渠道方面不健全 31 32第四章 醫(yī)邁斯（中國(guó)）顧客行為分析 33 調(diào)查方案設(shè)計(jì) 33 33 34 34 調(diào)查樣本基本特征分析 34 受調(diào)查者經(jīng)營(yíng)性質(zhì)情況 34 受調(diào)查者對(duì)口腔牙周潔治設(shè)備的使用情況 35 36 37 38 38 39 40 41 41 41 41第五章 醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司的STP策略實(shí)施 42 口腔醫(yī)療器械市場(chǎng)細(xì)分 42 44 醫(yī)邁斯（中國(guó)）在口腔醫(yī)療市場(chǎng)的定位 45第六章 醫(yī)邁斯（中國(guó)）公司市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs策略實(shí)施 46 產(chǎn)品策略 47 產(chǎn)品創(chuàng)新策略 47 成本策略 48 價(jià)格策略 48 便利銷售策略 49 溝通策略 49 4Cs營(yíng)銷策略實(shí)施的保障體系 50 政府部門保障 50 企業(yè)管理水平的完善 51第七章 分析結(jié)論與展望 51 醫(yī)邁斯（中國(guó)）分析結(jié)論 51 醫(yī)邁斯（中國(guó)）未來發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)測(cè) 52參考文獻(xiàn) 53附錄一 55調(diào)查問卷發(fā)放企業(yè)名錄 55附錄二 65調(diào)查問卷表 65致 謝 69圖目錄錯(cuò)誤！未找到目錄項(xiàng)。這是市場(chǎng)營(yíng)銷理論在口腔醫(yī)療器械市場(chǎng)中實(shí)際運(yùn)用的一次探索。該論文對(duì)行業(yè)相關(guān)企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客、明確市場(chǎng)定位和制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略方面具有一定的啟示，對(duì)口腔醫(yī)療器械企業(yè)如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求存和發(fā)展也具有一定的參考價(jià)值。s internal data, data processing, thus provide empirical basis for marketing strategy, and bining the theory of marketing management, provides the decisionmaking basis for the industry to solve real business paper related to the industry enterprise in choose target customers, clear market positioning, and develop appropriate marketing strategies has the certain enlightenment, oral medical equipment enterprises how to survive in the fierce petition of market environment and the development also has a certain reference is the market marketing theory in oral medical equipment market an exploration practice.Through research, this paper reveals,