【正文】 2 1人員考勤 經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣 2 分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣 1分。 本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實真相一次加扣 5分 5 綜 報表上交的及時性、分析的質(zhì)量 按照規(guī)定匯總各類銷售報表，并經(jīng)過科學分析，及時上報得滿分；未能及時匯總、上交和分析導致遲報、少報、錯報一份扣 3分。 5 服務(wù) 工作 15 分 售后服務(wù) ? 得到經(jīng)銷商 /終端 /消費者表揚（有證據(jù)）一次加 10分。 ? 區(qū)域經(jīng)理的提成標準 （增加提成 12％） ： 市場分類 提 成 標 準 小麥啤 （元 /車） 新一代 （元 /車） 金質(zhì) （元 /車） 中檔 （元 /箱） 白金質(zhì) （元 /箱） 高檔 （元 /箱） （開票 15元 /包） （開票 18元 /包） 開票 22 開票 26 開票 32 開票 40 開票 60 一類市場 12 二類市場 13． 2 45． 6 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方 案 17 三類市場 14． 4 45． 6 四類市場 15． 6 45． 6 區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額 50％ 提成總額的分配情況。 縣級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔當管理之職，增加 100 元 /月的管理津貼。分別為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營銷人員皆如此； （ 2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。集團集中投入的大型廣告、活動不計入分攤。具體設(shè)計每名業(yè)務(wù)員管理 4－ 6名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理 50－ 100 家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理 100－ 200 家零售店（包括特通）。如果績效考核分為90分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 750＋ 308 ＋ 308 = 元。如果績效考核分為 85分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 1500＋ 462 +462 = 元。 崗位名稱 崗位級別 崗位工資（元 /月） 提成工資記提 （ 50％） 效益工資記提 （ 50％） 淡季 旺季 區(qū) 域 一級 1600 800 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方 案 22 經(jīng) 理 二級 1500 750 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 三級 1400 700 業(yè) 務(wù) 主 管 一級 1200 840 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 二級 1100 770 三級 1000 700 終 端 主 管 一級 1200 840 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 57 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥啤： 18 元 /車 不記提 效益工資 二級 1100 770 三級 1000 700 業(yè) 務(wù) 人 員 一級 800 640 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 二級 700 560 三級 600 480 訪 銷 員 一級 800 640 高檔 ： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 不記提效益工資 二級 700 560 三級 600 480 說明： 3 月初－ 9 月底為旺季，其余時間為淡季。如果績效考核分為 85 分，利潤完成率為 90％，則最終收入為 1300＋ + = 元。 考慮到城市市場操作的“人海戰(zhàn)術(shù)”的特點，允許設(shè)置 10名營銷人員/5000 噸啤酒銷量市場，人員根據(jù)需要逐步配備（區(qū)域經(jīng)理報告到分公司管理部經(jīng)理，最終的審批權(quán)為分公司營銷總經(jīng)理）。 （ 2） 利潤＝（單位開票價格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費用 （ 3）效益工資的發(fā)放 P＝實際記提的效益工資效益考核分值％ 實際記提的效益工資 P1＝（各產(chǎn)品的銷量各產(chǎn)品的提成標準）各 崗位的效益工資比例 (4)銷售費用每增加 10％，則相應主管以上人員的提成工資暫扣 15％，每半年平衡一次，如果仍然無法補平，則永久扣除。 （ 3）建議待中高檔產(chǎn)品銷售上量之后，降低業(yè)務(wù)員的提成比例，增加訪銷員的提成比例。 三類市場（中等區(qū)域和中等地區(qū)城市市場）： 城市市場設(shè) 主管兩名 —— 業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的 20％； 業(yè)務(wù)員占提成總額的 48％；訪銷員占提成總額的 32％。（各分公司根據(jù)具體市場情況制定） 區(qū)域劃分 大區(qū)域 中區(qū)域 小區(qū)域 高價區(qū) Ⅰ Ⅱ Ⅲ 中價區(qū) Ⅱ Ⅲ Ⅳ 低價區(qū) Ⅲ Ⅳ Ⅳ 系數(shù)的調(diào)節(jié)為： 一類區(qū)域： ；二類為 1；三類為 ；四類為 各類產(chǎn)品的提成標準： 市場 分類 小麥啤 新一代 金質(zhì) 中檔 白金質(zhì) 高檔 開票 15 元 /包 開票 18 元 /包 開票 22 開票 26 開票 32 開票 40 開票 60 元 /車 元 /車 元 /車 元 /箱 元 /箱 元 /箱 元 /箱 元 /箱 一類 100 230 380 2 二類 110 230 380 2 三類 120 230 380 2 四類 130 230 380 2 說明：紅色的數(shù)據(jù)為“新一代”小麥啤 15 元 /包的產(chǎn)品提成暫時按照 230元/車計算。出現(xiàn)一次違規(guī)記考勤扣 2分。 5 市場督導的質(zhì)量 發(fā)現(xiàn)重大隱患問題，得 5分，如能拿出解決方案，經(jīng)領(lǐng)導通過加 5分；發(fā)現(xiàn)重大問題得4分，如能拿出解決方案并被采用加 4分；發(fā)現(xiàn)一般問題得 3分，如協(xié)助有關(guān)部門和區(qū)域解決加 3分；未能發(fā)現(xiàn)問題不得分。嚴格執(zhí)行調(diào)研方案和計劃得滿分，每發(fā)現(xiàn)一處調(diào)研的結(jié)果與市場情況有較大差距扣 3 分，扣完為止。尤其是各分公司重點需要提升的弱勢區(qū)域（如洛陽、開封、三門峽、焦作等等） 效果顯著 12— 16 分；效果良好 6－ 11分；效果一般 1－ 5分；效果很差 0分 14 品牌和產(chǎn)品傳播的質(zhì)量 區(qū)域市場 知名度的提高； 美譽度的提高； 知名度 /美譽 度提高 3％為 5 分；提高2％為 4 分；提高 1％為 2 分；沒有提高不記分 8 對終端促銷方案的質(zhì)量 ? 被集團市場部評獎，并進行推廣，一次加 15分 終端促銷方案制定并被采納得 7分；制定未能采納 4分；未制定不得分； 區(qū)域市場反映效果很好為 7分；效果良好為 4分；效果一般為 2分；沒有效果不得分 12 促銷費用 管 理 10 分 促銷費用使用率 ? 每節(jié)約 3％加一分，節(jié)約 30％加10分； 促售費用使用率＝（實際費用－計劃費用） /計劃費用 100％ 。 2 售后服務(wù) 投訴處理及時，無不良反映記滿分； 1次處理不及時扣 1分； 1次處理不當扣 2分 （扣完為止）。 8 ５、財務(wù)對帳 出現(xiàn)一次漏對、不對或?qū)げ磺逭呖郏卜? 6 ６、貨