【正文】 l 公司對代理商最新的文件、政策等相關資料的準備；l 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補貼；代理商的累積進貨獎；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關事宜的準備；l 對上次拜訪的時間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進的主要遺留問題；l 是否召開代理商業(yè)務和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會議，是否對代理商業(yè)務進行培訓，如果是，請準備會議的內容、時間和解決的主要問題；l 請再次確認本次拜訪代理商所要解決的問題；l 是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關的部門和人員l 到達代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關的人員，對代理商的庫存掌握最新的資料，對代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細致了解，同時對比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財務部門： 216。對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進行了解；l 對代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時調查（確保公司對代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機，是否出現(xiàn)低價傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。l 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。必須主推格蘭仕產(chǎn)品，縣級市場必須保證對格蘭仕的獨家經(jīng)營，不得經(jīng)營其他品牌。工作合作度：包括一級代理商工作的積極性、工作的配合度、團隊精神、業(yè)務配合等。l 對終端存在的問題及時的安排人員落實和解決l 檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進和落實情況；l 匯總問題和收集市場信息，為下一步工作開展做鋪墊l 與下線終端和網(wǎng)絡建立良好的客情關系。我們不但是把產(chǎn)品推出去賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。 1 研究送禮的技巧，適當?shù)貏佑盟投Y的手法，對搞好廠商之間的關系，能起到意想不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他”；而適當動用一些小技巧可以讓每個客戶都感覺到受到了廠家的特殊關照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。 調查該地區(qū)的家電實力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷量排位，資金實力、信譽情況（含對供應商、銀行、經(jīng)費者等），客戶負責人的處事原則、人品、能力，客戶對格蘭仕品牌的認同度、興趣。 要做好上述工作，客戶經(jīng)理必須具備以下條件：l 掌握公司各方面銷售政策。七、 正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當好“業(yè)務員”和“勤務兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。 經(jīng)常與客戶溝通，對客戶的問題進行有技巧的解答，使他們的經(jīng)營中從不發(fā)生偏差，銷售上去了，客戶的利益又得到保證，客戶就更加重視格蘭仕品牌，到那時，你工作的主動權就更加鞏固了，你就更得心應手了。216。批發(fā)商、分銷商對公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強對渠道的研究。 當對手采取了行之有效的營銷方案，但我們還停留在以前的成績之中，會有什么后果 216。 確認競爭對手 216。 你不說，我怎么知道216。 電視上會有玩具廣告 當消費者反應了上述問題時，您是否對您們選擇的媒體表示了懷疑呢？2）何時開展信息傳播渠道調研216。 現(xiàn)有的廣告形象老化需要調整時3）有關信息傳播渠道調研的主要內容這是一種為廣告、促銷、公關宣傳、口碑宣傳等工作提供科學依據(jù)的基礎性研究。購買心理（從眾、品牌、價格）、品牌偏好、購買地點選擇。 談吐得體，待人接物不卑不亢，不粗言爛語。4. 做好陣地經(jīng)理、臨促的工作安排、培訓、管理、考核工作，每周召開陣地經(jīng)理、臨促的例會5. 做好信息的收集反饋：包括終端或渠道客戶的人事變動、競品的產(chǎn)品、價格、促銷等方面的信息，及時反饋給營銷中心經(jīng)理（或項目經(jīng)理）。其次根據(jù)客戶的不同等級每周保證1—2次的電話溝通；每天晚上要根據(jù)日銷量報表與重要賣場的陣地經(jīng)理進行必要的電話溝通。 原則上要求每周要向項目經(jīng)理進行一次詳細的工作匯報，每月30日前要將月度工作總結報告、下月度工作計劃表上交項目經(jīng)理（見客戶經(jīng)理月度工作手冊）。每周要將《零售終端周報表》報終端科。五、基本要求 每天必須8：00鐘準時上班，無特殊情況必須在晚上12：00點前就寢休息。2. 建立良好的客情關系（公關重點對象：能負責進貨、付款的關鍵人物以及能負責展位、排面最大化的關鍵人物）：這是實現(xiàn)商家主推、取得最佳展位和最大排面的重要前提，是實現(xiàn)銷售和順利回款的重要因素。其他品牌的業(yè)務員、促銷員。空調方面。 在做出廣告決策之前216。 我從來不看電視216。 對手的基本情況 216。 何時開始調研 沒有最合適的時間，而是隨時經(jīng)常的開展競爭對手調研。 當需要了解顧客時，有必要通過渠道商家了解情況。 要做好零售營業(yè)員的工作，經(jīng)常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團和產(chǎn)品，與他們成為朋友，使他們將重心傾向格蘭仕，過節(jié)時送小禮品或請他們吃飯都是加深感情的方法。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。四、如何說服或打動客戶做我們的產(chǎn)品銷售或代理 首先是我們的產(chǎn)品，客戶經(jīng)銷后能有多少經(jīng)濟效益要給客戶算帳，幫助客戶理解公司政策以及如何操作。調查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟情況。 1 分析了解客戶的特點，有的客戶文雅，有的粗俗等等。 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡單的一個電話，能起到多大的相互理解溝通作用?。粻I銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個很大的信心鼓舞。社會關系：一級代理商與工商、稅務、銀行的合作關系。工作績效：包括一級代理商年度、季度、月度任務完成狀況，上架率，渠道維護。在地級市場和縣級市場，必須是當?shù)劁N售前1—3名的零售賣場。l 不管是代理商的業(yè)務還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對終端和下線渠道網(wǎng)絡進行拜訪，解決問題和及時進行壓貨和回款，同時建立雙方良好的客情關系。 216。l 了解終端和二三級市場活動成效，以便及時的進行活動形式和活動內容、活動開展方向的調整。 公司與代理商之間往來的合同以及其它項目的往來。對此類客戶,針對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪23次即可。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當?shù)貭I銷中心的各項工作，包括所有贈品發(fā)放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責： 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉，不會出現(xiàn)因資金問題而導致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時期市場的需要。E、宣傳單頁的使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁應置于資料架內擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內容。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費者的注意。B、廣告表現(xiàn)的形式應該符合格蘭仕微波爐/空調的風格，標新立異，而以不失大家風范。促銷的許多妙處是在于細節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時，我們應該做好以下幾點：制訂詳盡的促銷計劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預測促銷產(chǎn)品的需求量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷 中斷貨。C、促銷現(xiàn)場其它費用等方面的支出。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費是否能滿足目標市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。B、對消費者的折扣優(yōu)惠促銷更應注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時間限制（非常重要），使消費者相信廠商不是在欺騙自己，購買時心情舒暢。有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當競爭 對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時，如未及時采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。消費者到達銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報、傳單等等，導致其“感興趣”，首先詢問格蘭仕產(chǎn)品的情況，并在導購的介紹推薦下，產(chǎn)生購買格蘭仕產(chǎn)品的欲望。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。產(chǎn)品的促銷和陳列238。沖刺的4小時（13：00——17：00）238。238。盡可能的壓縮T3的時間，為TT2留出更多的時間 238。 太極法 太極法取自太極拳中的借力使力。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 （三）異議的處理從接近客戶、調查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。這時的關鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務，客戶也勝利了。表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。 在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。 第四個步驟是調查以及詢問。C、開發(fā)準客戶的準備。 C、是否能符合各項需求D、對產(chǎn)品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。 “潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）M（無）a（無）n（小）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品的優(yōu)點 ：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。 只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。一、 面試 面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。三、 試崗（實習） 試崗的安排：賣場分類； 試崗成績的判定：促銷員的評價；決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。B、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。 精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。 m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 支付計劃。 電話拜訪客戶的技巧。 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 特性轉換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。如果錯過這樣的機會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達成協(xié)議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 詢問法（封閉式的詢問與開放式的詢問）。明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪路線 根據(jù)你所負責的區(qū)域，計劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。整理的60分鐘（17：00—18：00）三、 客戶經(jīng)理零售客戶拜訪流程： 售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷售周轉速度）： 238。產(chǎn)品終端均應有產(chǎn)品宣傳品。238。2） 如何與商場內營業(yè)員、柜臺長等進行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來說格蘭仕微波爐銷售到消費者手中主要有以下途徑：238。場外攔截： 238。不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量。l 解決的方法：A、活動前注重與經(jīng)銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當考慮一些經(jīng)銷商的激勵辦法，使其認識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調節(jié)利益是一致的激發(fā)其