【正文】 是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。 　　有決定權力。 　　經驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認同人壽保險的人 　　特別孝順的人 　　經濟比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責任感的人 　　籌備婚事或剛結婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財觀念很強的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開拓的方法　　開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。這種方法被證明是一般業(yè)務員中最常用的，也是最有效的方法。四、目標市場法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 　　DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。有些人喜歡將學校機關或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調投保的好處，借以拉近雙方的距離。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。 　　在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 　　對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相當值得用心開發(fā)。 　　一個星期內，您至少可以看到一二次的人。為了在接觸環(huán)節(jié)當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。 　　客戶資料的收集應包括以下內容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經濟狀況 　　●個人嗜好 　　●最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等 　　為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結論或一個判斷?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。壽險推銷也是如此。服飾店的伙計。 開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關系著公司營運狀的成敗。 　　敏銳觀察力一一在一項觀察力訓練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內走過自己面前的人數有多少，無法說出正確的數字，這表示多數人已習慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 　　第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 　　六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。 　　三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。 　　如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。 據統(tǒng)計，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。 　　DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產生挫折感。 　　許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。 　　容易接近聯(lián)絡。 　　一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 　　有經濟能力。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 　　由此得出的結論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。 　　新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！《新人培訓手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內容。 　　主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 　　即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 　　不輕易向客戶承諾 　　在申請過程中，業(yè)務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。 　　客戶申請理賠，一般根據保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　　（1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） 　?。?）保險單、保險憑證或批單正本 　?。?）被保險人身份證明材料 　?。?）保險事故證明及損害結果證明 　　例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責任認定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機關出具），火化證明，銷戶證明等等。 效率原則 　　在確定了保險責任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同時樹立保險人優(yōu)質服務的形象。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險公司履行保險合同義務、承擔保險責任的具體體現(xiàn)，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現(xiàn)其保險權益的必經途徑。 　　延期承保體：現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定等觀察一段時間再做決定。 　?。?）病歷 　?。?）特別問卷 　　成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認。 　　業(yè)務人員要積極配合公司體檢人員，引導客戶完成體檢工作。 　?。?）完成業(yè)務員報告書 　　業(yè)務員要親筆、完整、及時地完成報告書。 　　四、核保工作流程 　　第一線的核保 　　業(yè)務員的選擇在整個危險選擇中，占最重要的地位，因為在業(yè)務拓展過程中，直接與投保人和被保險人接觸，對其情況最了解，尤其是免體驗，業(yè)務員扮演尤為重要的角色。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護客戶之間的公平?！缎氯伺嘤柺謨浴返谌拢簤垭U核保核賠基礎知識第一節(jié)　壽險核保知識　　一、壽險核保的定義 　　壽險核保是指保險人對投保人和被保險人的身體狀況、職業(yè)、經濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，決定是否承保及確定適當承保條件的過程和方法，又稱“危險選擇”，俗稱“核?！?。 　　手續(xù)費：是指每張保單平均承擔的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所承擔的保險責任所收取的費用三項之和。 　　若日后被保險人生還時，受益人應將已申領的身故保險金于三十日內退還本公司。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時，應及時以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關通知，并視為已送達投保人。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險費逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價值的情況下，如投保人在投保時進行約定或寬限期滿前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相應減少，保險責任繼續(xù)有效。 　　三、被保險人身體高殘，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據； 　　被保險人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書； 　　被保險人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它證明和資料。 　　投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，本公司有權解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任，并在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應扣除欠交保險費及利息。 第二條　投保范圍　　一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品存在的社會學、經濟學入消費學意義的升華。 　　一、內在核心功能 　　壽險商品的內在功能體現(xiàn)為保險商品的性質。保險人給付的利率越高，投保人所交的保費越少。但保險人對于失效期間發(fā)生的保險事故仍不負責。這種現(xiàn)金價值不因保單效力的變化而喪失。 　　在我國這一條款僅適用于年齡方面。 　　人身保險合同的客體 　　人身保險合同的客體是指投保人對保險標的具有的保險利益。第三節(jié)　人身保險合同要素與條款　　一、人身保險合同 　　人身保險合同是指以人的生命和身體為保險標的的保險合同。 　　保險期間具有長期性 　　人身保險合同中，有相當一部分屬于長期合同，尤其是人壽保險，保險期間通常在五年以上，有的險種則貫穿人的一生。第二節(jié)　人身保險的特征與分類　　一、人身保險的特征 　　人身保險與財產保險相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險的區(qū)別所在。保險的特征 　　從保險的概念可以看出保險有以下幾個特征： 　　●經濟性 　　保險是一種經濟保障活動，體現(xiàn)了一種經濟關系，即商品的等價交換關系。 　　●轉移風險 　　指為避免承擔風險損失而有意識地北將損失和與損失有關的后果轉嫁給其它單位和個人承擔。 　　防范風險的對策 　　●避免風險 　　是指設法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風險的措施。123 / 124《新人培訓手冊》第一章　壽險的基本知識　　第一節(jié)　風險與保險　　第二節(jié)　人身保險的特征與分類　　第三節(jié)　人身保險合同要素與條款　　第四節(jié)　人身保險的經營 第二章　壽險商品及其功能　　第一節(jié)　壽險商品的功能　　第二節(jié)　壽險商品條款要素第三章　壽險核保核賠基礎知識　　第一節(jié)　壽險核保知識　　第二節(jié)　壽險核賠知識　　第三節(jié)　公司理賠服務介紹（平安保險公司） 第四章　 壽險專業(yè)化推銷流程　　第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程 第五章　 主顧開拓　　第一節(jié)　主顧開拓的意義　　第二節(jié)　主顧開拓的方法　　第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧 第六章　接觸前準備與接觸　　第一節(jié)　接觸前準備　　第二節(jié)　接觸 第七章　說明　　第一節(jié)　促成的時機　　第二節(jié)　促成的方法　　第三節(jié)　促成的話術　　第四節(jié)　如何誘導客戶鑒約 第八章　促成　　第一節(jié)　拒絕的原因　　第二節(jié)　拒絕處理的原則與方法 第九章　 拒絕處理第十章　 售后服務第一節(jié)　風險與保險　　一、風險的定義、分類與對策 　　險的定義 　　風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發(fā)生的可能性。 　　風險的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風險。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風險。 　　保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。 　?。?）人身保險 　　以人的壽命和身體為保險標的的保險。 　　此外，人身保險只要求投保人在投保時保險標的具有保險利益。 　　健康保險 　　指被保險人在患疾病時發(fā)生醫(yī)療費用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時，由保險人負責給付保險金的一種保險。 　　受益人一般收被保險人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險人的法定繼承人。 　?。?）保險期間和保險責任開始時間 　　（5）保險金額 　?。?）保險費及其支付或給付方法 　?。?）保險金賠償或給付方法 　　（8）健康聲明 　?。?）違約責任及爭議處理