【正文】 條血路?！　　　【筒皇窃趦r(jià)格問題糾纏了?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由?！　∥?、大家都這么干！　　這個(gè)是最麻煩的。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了 第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)?！　∮袝r(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有?。? 　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思?！　☆櫩娃D(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦！請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。　　把這十句話背熟，脫口而出?！　〉诎藗€(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！　　我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。　　每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)?！　r(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:　　導(dǎo)購：“……您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過……”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈?！　『軐?dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！　∧敲丛趺唇Y(jié)束銷售呢？　　一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？　　是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售?！薄　　　∵@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了?！　　　∧敲丛趺崔D(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。　　　　遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點(diǎn)是……，那件的特點(diǎn)是……，您覺得呢？”　　　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)?！　　　〗Y(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?！　　　∨笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。 與朋友討論“你覺得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”　　　　這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。　　　　我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　顧客一般會(huì)說：“有。　　　　這四個(gè)方面是：　　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。”再把顧客從外邊拉回到店里?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！薄　　∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！薄　∵@次回答不能說不對(duì)，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！　　　　對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！　　　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！　　　　因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。在這里還做了一些創(chuàng)新?！?錯(cuò)　　“你沒聽說的牌子多了?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了?！　≈v完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”　　所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少?。俊薄　∵@時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。銷售其實(shí)就是用心溝通