word版可編輯-國內(nèi)大型設(shè)計單位海外市場開拓之簡析doc精心整理doc(存儲版)
【正文】 和項目信息。l 與大型投資商、開發(fā)集團建立合作關(guān)系：國外不少知名建筑設(shè)計事務所是跟隨著其老業(yè)主來到中國市場的，也就是說，當國外投資商、開發(fā)商等來到中國投資建廠、建商業(yè)設(shè)施及住宅小區(qū)等項目時，他們原來在其國內(nèi)即有合作的建筑設(shè)計事務所也跟隨著他們來到了新的市場。筆者根據(jù)多次市場考察，以及與當?shù)貥I(yè)主和有關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會交流的情況，他們均提出需要我方在當?shù)卦O(shè)立辦事處，或分子公司，至少在項目接洽前期即派出代表常駐當?shù)?，以保證響應效率。在積極拓寬項目信息來源、努力通過借助外力獲取項目的基礎(chǔ)上，我們還可以改變傳統(tǒng)的“做項目”的思路模式，創(chuàng)造性地以“造項目”為引子，利用自身優(yōu)勢和政策引導創(chuàng)造出一些項目。另一方面，對于私人投資的項目，我們也可以與開發(fā)商協(xié)商以免收設(shè)計費的方式參與項目，由通常的合同雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴合作關(guān)系，既減少開發(fā)商的資金壓力，又增加其對我方的信任，對我方而言既增加了項目收益，又將投資風險控制在可接受的范圍內(nèi)。同時，響應市場需求，我們要在某國某地設(shè)立辦事處或分支機構(gòu)，也是一筆很大的投入，但限于我們目前在國際舞臺的影響力和核心競爭力、辦事處或分支機構(gòu)的資金投入力度及派駐人員的綜合能力等因素，不太可能在短期內(nèi)就能得到回報，很可能一兩年內(nèi)接不到任何項目。全面分析風險因素，正確估算風險大小，認真研究風險控制措施，以避免風險和減輕風險，甚至轉(zhuǎn)化風險為收益，關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展。企業(yè)走出去本身是一個戰(zhàn)略，但是早期海外投資關(guān)聯(lián)度很小，企業(yè)戰(zhàn)略管理、風險控制、人才、成本、資金籌措，這一切問題都需要加強。海外市場經(jīng)營和項目運作能力是逐步發(fā)展起來的，不可能一蹴而就。然后，我們需采取措施應對這些經(jīng)營投入帶來的風險，以免企業(yè)在遭受相當一段時間的持續(xù)投入?yún)s不見收益的低產(chǎn)期后，削減海外經(jīng)營投入，以至海外市場開拓后勁不濟，給市場開拓帶來致命打擊。在市場開拓期間，我們的投入比國內(nèi)市場開發(fā)投入要大得多，而取得的回報卻可能差得多。一方面，我們可以嘗試以技術(shù)入股的方式參與一些政府投資的BOT項目、BT、EPC項目，實現(xiàn)從“設(shè)計承包商”到“設(shè)計投資商”的升級。另外，加強與境外設(shè)計事務所的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)海外市場，可以提高企業(yè)的國際化程度，同時加大在海外經(jīng)營力量的投入，培育目標市場。 主動開拓國際市場除了通過上述信息渠道獲得項目信息，我們還可以采取更為主動積極地方式開拓國際市場。l 與“中”字頭國際工程總承包公司合作：一方面可以作為其設(shè)計分包，另一方面我們可以聯(lián)合他們共同投標，以聯(lián)營體成員的身份走在承接項目前沿，提高項目參與度。對于具備上述大部分關(guān)鍵要素的市場我們應重點關(guān)注，從中再選擇重中之重，加大經(jīng)營投入，進行精耕細作，而對于偶有項目信息、后期潛力不大、國家政治經(jīng)濟環(huán)境等總體欠佳的市場，應減少前期投入。? 規(guī)范：國際市場上，建筑設(shè)計人員除了需要向業(yè)主提供設(shè)計圖紙外，還需要向業(yè)主提供非常詳細的設(shè)計技術(shù)規(guī)程。我們接觸的海外項目業(yè)主或代理人等渠道提供的項目信息中，有80%左右屬于EPC或BOT等類型的項目，單獨委托設(shè)計的項目實屬鳳毛麟角。中國改革開放僅30年，國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)長期在計劃經(jīng)濟環(huán)境中運作，缺少市場經(jīng)濟運營經(jīng)驗，尤其缺少在國際市場競爭的經(jīng)驗，不僅對國際慣例不熟悉，而且內(nèi)部體制、業(yè)務結(jié)構(gòu)等也尚需逐步改進，并培養(yǎng)核心競爭力，方能具備參與有高附加值、高利潤的前期策劃和規(guī)劃設(shè)計類項目競爭的充分條件。當然，如果一味求快，犧牲了質(zhì)量，則是非常不可取的。五大優(yōu)勢：? 技術(shù)優(yōu)勢：改革開放30年來大規(guī)模的建設(shè)中，眾多的大型、超大型復雜項目、超高層項目層出不窮，給我國設(shè)計企業(yè)很多挑戰(zhàn)，也鍛煉出了很多優(yōu)秀的設(shè)計人才?？梢哉f，我們已經(jīng)在國內(nèi)國外兩個市場上，擁有廣泛的業(yè)務來源和客戶基礎(chǔ)。我國本身就是發(fā)展中國家，長期以來我們和發(fā)展中國家團結(jié)一致，在政治上、外交上、經(jīng)濟領(lǐng)域我們都取得很大成果，一方面是發(fā)展中國家支持了我們在聯(lián)合國的席位，另外我們給發(fā)展中國家提供了力所能及的經(jīng)濟技術(shù)援助。當某些國家或地區(qū)遭遇危機、經(jīng)濟衰退之際，總有一些保持著健康狀況，甚或蓬勃發(fā)展的新興市場。【2】對于國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)而言，開拓海外市場是一項嚴峻考驗。然而，國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)獨立開拓國際市場的案例尚屬鳳毛麟角，大部分建筑設(shè)計企業(yè)作為項目總承包單位的設(shè)計分包走向國際市場，部分建筑設(shè)計企業(yè)靠援外項目取得了一些海外項目經(jīng)驗，而真正憑借自身的設(shè)計實力，在海外建筑設(shè)計市場競爭性取得一席之地的設(shè)計企業(yè)則少之又少。通過近幾年的經(jīng)歷，對開拓海外市場有一些切身體會與心得，特撰寫本文以交流經(jīng)驗，并望獲得一些批評與指點。其次，我國隨著多年來對外貿(mào)易的發(fā)展，已可以輸出各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在制造業(yè)中逐漸享有一定聲譽，而在智力成果、服務領(lǐng)域卻比較匱乏，我國需要在保持制造業(yè)優(yōu)勢的同時，向產(chǎn)業(yè)鏈前端高增值環(huán)節(jié)邁進，在智力輸出領(lǐng)域?qū)で蟾嗟耐黄?，幫助提升中國在國際分工中的地位。在
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