【正文】 、斯塔爾都有幾個億一年的銷售額。據(jù)說在我旅游的時候，銷售和市場總監(jiān)老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇?zhèn)ギa(chǎn)品經(jīng)理對他說：RAYMOND正在泰國曬太陽呢?，F(xiàn)在，我以全年銷量YTD同比去年253%的業(yè)績向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現(xiàn)實。但是那單定單，確實有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經(jīng)寫了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔心，因為這是一個全新的市場，一旦超市賣場沒有啟動，那么經(jīng)銷商將被壓貨壓死。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經(jīng)歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。我們發(fā)了傳真去亞太區(qū)總部和荷蘭Hamp。獵殺殺蟲劑在浙江的質(zhì)量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。 　　SARA LEE帶給我的回憶是很多的，他讓我知道了一個SALES應該怎么樣去充分的利用資源把事情做到最好；他讓我知道了一個SALES在任何環(huán)境之下都不應該屈服，因為市場永遠是有機會的，沒有機會那只是人自己本身的問題；他讓我在職業(yè)場和市場上快速的成長，懂得如何去判斷、理解一個市場，如何去操作一個市場?，斒系牧闶劬W(wǎng)點的操作技巧是我在SARA LEE做網(wǎng)點時的圭臬，專業(yè)化的陳列為我們帶來了不要花錢的零售網(wǎng)點的銷量增長，后面所附的便是瑪氏的陳列標準，根據(jù)這個經(jīng)過改良后的日化產(chǎn)品的陳列，在實際操作中效果同樣是很顯著的。實際上SARA LEE的產(chǎn)品品質(zhì)十分的優(yōu)異，金雞本來就是國內(nèi)最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統(tǒng)渠道操作，自然也隨著傳統(tǒng)渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。接下去，全國所有的區(qū)域經(jīng)理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。 來了臺灣人　　最讓人懷疑的事情終于發(fā)生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區(qū)又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監(jiān)了。在瑪氏的時候，我曾經(jīng)在南京接受過一次談判技巧的訓練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場。加上浙江新近招聘的客戶管理主任，現(xiàn)在，我已經(jīng)不是光桿司令了，總計有4個客戶管理主任向我匯報工作，我繼續(xù)向全國銷售經(jīng)理匯報。 接管華東　　這一年的10月底，我結(jié)婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假。 　　當時在溫州，我找了一個做金雞鞋油的經(jīng)銷商，他不做零售商店，但是每個月都會給我一批定單，這些定單對浙江市場來講，金額已經(jīng)不小了，因為浙江市場幾乎都是紅鳥的天下。第三是人員促銷，當時很多的賣場已經(jīng)要求交促銷小姐的管理費了，但是我們還是經(jīng)由自己的談判和經(jīng)銷商與賣場的良好關(guān)系，一個店都沒有支付管理費。 　　零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的業(yè)務代表最喜歡賣的也是自己最熟悉的產(chǎn)品。我們就是用了食品行業(yè)的陳列方式，象強盜一樣的去搶競爭對手的陳列面，用雙手——而不是錢把自己的產(chǎn)品的陳列面擴大，從而通過增加我們的展示空間以獲得多一點的銷售機會。分銷、陳列、銷售、收款，一個人一個省，我就是這樣在和大品牌抗爭著。這樣的定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因為日化行業(yè)那個時候（哪怕現(xiàn)在也是）還很少有現(xiàn)款的例子?！詈笳f服是說服了，但是怎么去說服這個經(jīng)銷商做我們的客戶還真是個難事啊。當時的萬家福，有30多家零售門店，而且生意還都挺好，為了進場，我跑了很多趟萬家福，甚至提出了作為LOCAL K/A直供的可能。并且規(guī)定市區(qū)的所有AB類店必須記CALLCARD?！比栈袠I(yè)的銷售人員很少能見到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經(jīng)歷，融入我血液中的絕對不是花錢買陳列的概念，而是動手搶陳列。因為我相信，機會是談不出來的，市場的機會點，一定還是在市場里才能找到的。 　　上班的地點是在經(jīng)銷商的公司里，這讓我有點不大習慣，我還是第一次做這種“嵌入式管理”。全國銷售經(jīng)理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業(yè)。M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產(chǎn)品制造商。 　　SARA LEE在中國的業(yè)務主要是家居和個人護理品以及絲襪。絲襪則是收購了上海的華高（但是最終又賣掉了華高）。在瑪氏，我學習到了經(jīng)典的快速消費品的操作技巧，但是，過于完善的銷售體系也無法讓自己能有更大的一些個人發(fā)揮。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經(jīng)理。開始的第一天，確實感到有點茫然，公司的產(chǎn)品、報價單還需要熟悉，經(jīng)銷商的公司也需要熟悉。我們首先跑的是一家中型的超市，在這個超市里，陳列著我們公司的一個貨架，但是問題是位置不大好。針對弱勢品牌的現(xiàn)狀，我制定的分銷標準基本是“跟隨”的戰(zhàn)術(shù)。而CALLCARD是很難偽造的東西，因為可以從經(jīng)銷商那里的開單數(shù)據(jù)和商店的實際庫存中檢查。我開始思考一個問題，日化行業(yè)的“一個城市一個經(jīng)銷商”的規(guī)矩就一定不能打破嗎？能不能借萬家福這個契機來試驗一下一個城市兩個經(jīng)銷商的操作可能性呢？雖然我們是量不大的弱勢品牌，