【正文】 些花費(fèi)不小的項(xiàng)目開啟動(dòng)大會(huì)。 同樣如果我們應(yīng)用的是非常成熟的業(yè)務(wù)和系統(tǒng)模塊，也可以快速調(diào)研、快速安裝、快速培訓(xùn)、快速見效，那么也不需要召開啟動(dòng)大會(huì)，最多只需要召開一個(gè)推廣大會(huì)，業(yè)務(wù)部門強(qiáng)化培訓(xùn)一段時(shí)間即可。 有的項(xiàng)目是老用戶追加，再增加比較大的投入合作新項(xiàng)目，和軟件供貨商隊(duì)伍磨合已經(jīng)完成，新項(xiàng)目只是擴(kuò)大應(yīng)用深度，可以看做是歷史項(xiàng)目不斷的深入，此時(shí)也可不召開啟動(dòng)大會(huì)。 項(xiàng)目經(jīng)理小李和一個(gè)客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人約定要啟動(dòng)調(diào)研了，他寫了份計(jì)劃，說明調(diào)研派出團(tuán)隊(duì)人數(shù)和計(jì)劃天數(shù)，還說明了調(diào)研要了解的大概內(nèi)容，請(qǐng)企業(yè)確認(rèn)能否按計(jì)劃時(shí)間啟動(dòng)和開始。很多用戶的很多需求都是一時(shí)靈感，沒有經(jīng)過認(rèn)真思考，呈口舌之快，過了也就過了，不形成文字記錄，用戶自己也不記得自己說過什么了。 此外越是有公司產(chǎn)品明顯不能解決的問題，越要調(diào)研清楚，搞清楚來龍去脈，為公司今后產(chǎn)品發(fā)展提供完整的需求建議。 點(diǎn)評(píng)： 很多過度承諾的內(nèi)容是用戶心血來潮的產(chǎn)物，真正在做項(xiàng)目時(shí)經(jīng)過深入思考，用戶也會(huì)接受理性的目標(biāo)，不會(huì)反復(fù)追究。 從售前到實(shí)施解決方案要經(jīng)過一個(gè)從功能排列到操作串聯(lián)的變化。 一份含糊的業(yè)務(wù)方案其實(shí)反映的是一個(gè)公司，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)把握含糊不清的狀態(tài)。 很多項(xiàng)目經(jīng)理編制計(jì)劃的過程就是參考軟件公司內(nèi)部的管理要求，借鑒一個(gè)歷史模板加以修改的過程。 項(xiàng)目經(jīng)理小李一份項(xiàng)目計(jì)劃目標(biāo)中是這樣寫的： 和用戶溝通工作計(jì)劃 這樣編制計(jì)劃有什么問題嗎？一個(gè)項(xiàng)目每個(gè)階段每個(gè)人都這么流水帳寫下去，項(xiàng)目到底要干什么，用不了多久大家都說不清楚，項(xiàng)目延期也指日可待。 備忘錄首先要用書面的形式使自己完成的工作成果得到認(rèn)可，讓用戶肯定公司在項(xiàng)目上的進(jìn)展和努力。 在沒有工作進(jìn)展的時(shí)候是不是可以不寫備忘錄呢？無論每次現(xiàn)場(chǎng)工作是否順利還是要有一個(gè)清晰的備忘錄，要清晰說明項(xiàng)目推動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題，在下次工作啟動(dòng)之前做哪些準(zhǔn)備工作去解決。 2） 產(chǎn)品的穩(wěn)定性和性能在可預(yù)見并發(fā)環(huán)境下性能能達(dá)到可使用要求； 軟件供貨商在競爭壓力下很難完全杜絕的營銷過渡承諾。 每次工作都使事情往前進(jìn)步一點(diǎn)。用做第三個(gè)里程碑的心態(tài)做第一個(gè)里程碑目標(biāo)，看起來前期投入大一些，但自己投入也會(huì)促使用戶投入，最終反而能更快實(shí)現(xiàn)第一里程碑目標(biāo)。 實(shí)施進(jìn)度越快越容易驗(yàn)收。 文檔簽字方式是什么？（雙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可？業(yè)務(wù)使用部門簽字認(rèn)可？如果有多個(gè)業(yè)務(wù)使用部門或上下級(jí)部門要全部簽字或是逐層簽字？專家簽字？需要第三方監(jiān)理簽字？ERP方（總包方）簽字？） 開發(fā)票的要求？（先開票再付款？先付款再寄票？是技術(shù)發(fā)票還是增值稅發(fā)票？開票單位名稱、賬號(hào)？前期已開發(fā)票是否收到？已開金額？） 企業(yè)資金情況和信用情況？他們期望采取或可接受的支付方式？（現(xiàn)金支付？支票支付？銀行兌票？商業(yè)兌票？）28 / 28。 催款啟動(dòng)條件是什么？ 最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。第十八章 如何有效回款 項(xiàng)目經(jīng)理從一開始接手就必須建立三個(gè)內(nèi)控里程碑目標(biāo)。 做不到的事情千萬別隨意承諾； 這些基本業(yè)務(wù)面是不是很簡單，或者功能是不是很穩(wěn)定，或者人員是不是一定全部都上線，或者業(yè)務(wù)面上功能是否存在可改進(jìn)功能，這些問題都不一定有統(tǒng)一答案，但只要用戶看到這些基本業(yè)務(wù)面可以運(yùn)行并承認(rèn)這個(gè)可預(yù)期的結(jié)果就可以談驗(yàn)收。 點(diǎn)評(píng)： 案例 4） 用戶和軟件公司都可以投入一定資源，主要是用戶方有可獨(dú)立推廣資源。 對(duì)于一些大型項(xiàng)目，特別是用戶執(zhí)行力不夠，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)效果不佳的項(xiàng)目，安排一次緊湊合理的總部培訓(xùn)會(huì)收到很好的效果。 在最短的時(shí)間內(nèi)做最大量的事情，這就是成功將用戶培養(yǎng)成替代者的秘訣。第十五章 如何做用戶培訓(xùn) 備忘錄要說明本次現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行了哪些工作內(nèi)容，達(dá)到了怎樣的目的，和企業(yè)約定的下一步工作安排是什么，進(jìn)度出現(xiàn)問題的原因是什么，哪些是企業(yè)的原因，哪些是軟件供貨商的原因。 這樣的計(jì)劃目標(biāo)看上去沒有什么錯(cuò)誤，但是所有這些目標(biāo)看做是本次現(xiàn)場(chǎng)工作的一些活動(dòng)更合適。 這些敷衍做法在實(shí)際工作中是大量存在的。 有的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)義正言辭地辯稱，這個(gè)世界其實(shí)“計(jì)劃不如變化快”，整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過程就是踩著西瓜皮，走到哪里滑到哪里的過程，反正努力把它往前推動(dòng)，盡心盡力就好。 第一、和售前方案幾乎難以區(qū)別，都是價(jià)值點(diǎn)+功能手冊(cè)的模式?jīng)]有目標(biāo)定義的項(xiàng)目很難獲得成功。 但經(jīng)過業(yè)務(wù)調(diào)研后實(shí)施解決方案中要明確提出一些定量的目標(biāo)，例如產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理怎樣叫做管理了，不能說不出所以然。 從售前到實(shí)施解決方案要經(jīng)過一個(gè)從虛到實(shí)的變化。第十二章 如何編制實(shí)施解決方案沒有清楚定義未來的工作遠(yuǎn)景的系統(tǒng)，追隨者會(huì)越來越少。 案例178。用戶提出需求的方式往往表現(xiàn)為強(qiáng)烈需要一個(gè)功能，這個(gè)時(shí)候很多實(shí)施人員可能開始考慮這個(gè)功能是否合理，是否容易實(shí)現(xiàn)，并以此為基礎(chǔ)和用戶展開談判。第十一章 如何處理用戶需求處理用戶需求需要知道的三件事：現(xiàn)在可以回避的問題不等于以后可以一直回避，更不等于在未來實(shí)施過程中永遠(yuǎn)不面對(duì)。 點(diǎn)評(píng)： 如果調(diào)研計(jì)劃只是含糊說明某幾天要來現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的話，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)回答，那你們先來，來了再說。 點(diǎn)評(píng)：這種情況下項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)可以稍為緩一緩，創(chuàng)造出一些條件后再召開效果更好。 這種過度承諾的項(xiàng)目從實(shí)施角度來看風(fēng)險(xiǎn)很大，很可能在項(xiàng)目啟動(dòng)后很長一段時(shí)間內(nèi)軟件供貨商都很難拿出合適的產(chǎn)品到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施。 有四類報(bào)告高管是不注意或不能有精力真正重視的： 在前進(jìn)的過程中，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)象一塊海綿一樣快速學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己在各方面的不足，直到建立自己對(duì)各種復(fù)雜業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)能力。 好的項(xiàng)目經(jīng)理絕對(duì)不是一個(gè)老好人，一個(gè)老好人往往不懂得拒絕，承受了過多自己不能承受的壓力和責(zé)任，最終把自己壓跨，把合作的團(tuán)隊(duì)也壓跨。項(xiàng)目經(jīng)理的軟能力綜合體現(xiàn)在目標(biāo)設(shè)定，有效溝通，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)下屬四個(gè)方面，這些能力在實(shí)施不同階段中都有很高的要求。 很多軟件公司感到困惑的一個(gè)問題就是管理軟件項(xiàng)目實(shí)施效果往往和預(yù)期有一定差距，能全面應(yīng)用軟件全部功能的用戶非常之少（這需要產(chǎn)品功能、性能、實(shí)施力量，業(yè)務(wù)客觀需求，用戶配合多方面因素成全），而很多選型客戶總是希望看到一個(gè)自己需求類似、全面應(yīng)用的用戶，以放心選擇合作伙伴。在陪同客戶去用戶路上，他一直在擔(dān)心用戶考察效果。 典型用戶確認(rèn)條件未必一定要以現(xiàn)在是否可以立即考察做依據(jù)，而是應(yīng)該綜合以上因素后確定名單，然后通過一系列工作努力讓這些合適的用戶成為可以參觀考察的用戶。因?yàn)閼?yīng)用深入，反而新的需求比較多，合作機(jī)會(huì)比較多。 影響力越大越好，一般情況下行業(yè)影響力大的用戶公司應(yīng)在商務(wù)和實(shí)施時(shí)區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)投入，而不要簡單受項(xiàng)目金額大小左右，否則可能造成服務(wù)資源不夠，做壞一個(gè)，丟掉一片。這些用戶論高管還是中層干部或者基層操作人員應(yīng)該認(rèn)同軟件公司產(chǎn)品，愿意推薦軟件公司的產(chǎn)品。 一般選擇典型用戶名單考慮以下七個(gè)因素：1） 應(yīng)用效果。第七章 如何做用戶考察在接待時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)該預(yù)見到可能哪些環(huán)節(jié)要留足夠時(shí)間余量，哪些環(huán)節(jié)可以擠出一些彈性時(shí)間，保證整體計(jì)劃按進(jìn)度來。第六章 如何做公司考察 對(duì)關(guān)注細(xì)節(jié)的人，要主動(dòng)談理念，讓他感覺到高度；對(duì)于分析型的人，這種人在技術(shù)交流時(shí)是最危險(xiǎn)的，注意謹(jǐn)慎小心，言多必失的道理，話不在多，在于精確可驗(yàn)證。有的項(xiàng)目對(duì)某些技術(shù)條件是硬性條款，拒絕就等于放棄。 小李認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施難度很大，在三個(gè)月完成非常困難，至少要六個(gè)月時(shí)間，這個(gè)時(shí)候他該怎樣回答客戶呢？ 現(xiàn)在越來越多的用戶趨于理性，只有用真誠的心態(tài)去交流，才能取得客戶的信任和尊重。 不要怕耽誤一個(gè)月兩個(gè)月時(shí)間，管理軟件項(xiàng)目不在于跟進(jìn)時(shí)間長短，而在于能否準(zhǔn)確定位客戶心理需求并給予良好解釋。在需要長期跟蹤的項(xiàng)目上，往往是早起的鳥兒沒蟲吃。一個(gè)共同的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)對(duì)于自己完全不理解的事情，無論演示者水平如何出色，總體效果不會(huì)太好；對(duì)自己有足夠了解的事情，即使演示者水平一般，企業(yè)還是能聽懂個(gè)七八分。 過了很久小李聽說客戶后來選擇了另一家產(chǎn)品和能力都不如自己公司的供貨商，為什么會(huì)這樣呢？強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，給競爭對(duì)手設(shè)置一定的進(jìn)入門坎； 第四章 如何做產(chǎn)品演示第三章 如何寫售前解決方案售前階段不要輕易提供解決方案。 因此小李應(yīng)該和客戶溝通，說明申請(qǐng)一個(gè)好的顧問調(diào)研對(duì)項(xiàng)目成功是非常重要也是負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)，爭取客戶理解并調(diào)整調(diào)研時(shí)間，如果客戶時(shí)間實(shí)在不能調(diào)整，就必須根據(jù)項(xiàng)目重要性確保公司安排高水平顧問到現(xiàn)場(chǎng)工作，哪怕時(shí)間短一點(diǎn)或犧牲其它不重要的項(xiàng)目。 沒有經(jīng)驗(yàn)的人在現(xiàn)場(chǎng)呆得越久越耽誤在現(xiàn)場(chǎng)做工作的時(shí)機(jī)。 售后調(diào)研用戶比較關(guān)注過程規(guī)范性，對(duì)工作計(jì)劃性要求比較嚴(yán)格。 特色主要指軟件管理和業(yè)務(wù)上的特點(diǎn)。 一般客戶對(duì)軟件公司是很好奇的，又不生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品，很難和其產(chǎn)品線比較，因此沒有什么考察經(jīng)驗(yàn)可以參照。 如果事先有產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備，此時(shí)小李可馬上表示：“我接受企業(yè)的意見，但與會(huì)還有人好象從來沒有見過，因此請(qǐng)企業(yè)給我們五分鐘用最短時(shí)間讓我們介紹完公司，然后馬上進(jìn)入技術(shù)交流，好嗎？”， 這樣企業(yè)一般不會(huì)反對(duì)。 象上例的小李可以在客戶提出介紹要求時(shí)先感謝客戶的關(guān)注，再用很簡短時(shí)間（2~3分鐘）介紹公司和產(chǎn)品，主要是說明企業(yè)有哪方面的業(yè)務(wù)問題是可以考慮上我們的軟件系統(tǒng)，這個(gè)過程中最重要的是判斷客戶這里是否存在項(xiàng)目機(jī)會(huì)（預(yù)算），如果有項(xiàng)目則應(yīng)該考慮建議客戶安排時(shí)間做更長的交流或者業(yè)務(wù)溝通的機(jī)會(huì)，在客戶不愿意配合的情況下必須制造再次接觸的理由。 案例 實(shí)力談到：要讓客戶明白和我們合作為什么可以放心。 書中貫穿著變通性和創(chuàng)造性思維，是一個(gè)具備第一手經(jīng)驗(yàn)的人的心得。《超越對(duì)手—軟件項(xiàng)目經(jīng)理的18種實(shí)用技能》導(dǎo)讀發(fā)表時(shí)間：2007926 張志 來源：eworks關(guān)鍵字：IT項(xiàng)目管理 實(shí)施 技巧 信息化應(yīng)用調(diào)查在線投稿加入收藏發(fā)表評(píng)論好文推薦打印文本本書介紹了作者在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索出的18種軟件項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施技巧，包括：如何做公司介紹、如何做售前調(diào)研、如何寫售前解決方案、如何做產(chǎn)品演示、如何做技術(shù)交流、如何做公司考察、如何做用戶考察、如何做高層溝通、如何開啟動(dòng)大全、如何做實(shí)施調(diào)研、如何處理用戶需求、如何編制實(shí)施解決方案、如何編制實(shí)施計(jì)劃、如何寫工作備忘、如何做用戶培訓(xùn)、如何做現(xiàn)場(chǎng)推廣、如何做項(xiàng)目驗(yàn)收、如何有效回款。 如果介紹前完全沒有意識(shí)到客戶會(huì)要求演示，并做好相應(yīng)的預(yù)案準(zhǔn)備，這次演示效果很難做到有效，只能盡量要求安排專門時(shí)間演示，強(qiáng)調(diào)這次約定的公司交流，不過可以先把產(chǎn)品簡單溝通一下，留下轉(zhuǎn)圜的伏筆。 售前調(diào)研一般是為產(chǎn)品演示，技術(shù)交流做準(zhǔn)備，同時(shí)在調(diào)研過程要注意突出自己強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對(duì)手制造門坎。 售前調(diào)研一般要協(xié)助商務(wù)攻關(guān)，所以不能輕易在現(xiàn)場(chǎng)不慎重地發(fā)表對(duì)業(yè)務(wù)或技術(shù)問題傾向性看法，要深入了解事實(shí)，策略性表達(dá)對(duì)問題的認(rèn)識(shí)。 案例 此外小李下次和客戶約定調(diào)研時(shí)間時(shí)，一定要在內(nèi)