【正文】 沒人會(huì)同情你，即使同情，也不會(huì)為你做什么，除非他有利可圖。這份報(bào)告凝聚了幾位老師和我們小組的成員的心血。然后我們利用三周的時(shí)間設(shè)計(jì)并完成了調(diào)查問卷，經(jīng)過我們小組與邢臺(tái)市蒙牛銷售分公司聯(lián)系最終與他們達(dá)成合作。 發(fā)放問卷過程中遇到了很多次挫折和拒絕，經(jīng)常被受調(diào)查者誤會(huì)，有的甚至惡語(yǔ)相加。在本次調(diào)查中我們的工作顯現(xiàn)出一些問題：開始時(shí)由于對(duì)課本沒有仔細(xì)研究，沒有認(rèn)真分析成文報(bào)告，導(dǎo)致在撰寫方案和提綱時(shí)無從開始進(jìn)度緩慢。對(duì)問題進(jìn)行總結(jié)和記錄，為以后工作提供經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。剛開始聽到這些的時(shí)候，說實(shí)話，是比較崩潰的。經(jīng)過努力，調(diào)研方案和問卷終于定稿，隨后就帶著資料去跟蒙牛經(jīng)銷商進(jìn)行商洽，談判的比較愉快，對(duì)反也同意復(fù)印費(fèi)用由他們出。經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，讓自己和社會(huì)有了比較充分的接觸，而且這門課也讓我們脫離了枯燥的理論學(xué)習(xí)，走出教室，去接觸外面的世界，讓我們體會(huì)到了不一樣的快樂，雖然會(huì)有點(diǎn)累，但也是學(xué)以致用。而在寫的同時(shí)，對(duì)各種資料的收集也拓展了自己的知識(shí)面，讓自己學(xué)到了更多的東西。但最后經(jīng)過小組成員的努力和老師的指導(dǎo)，才最終完成前期工作。這一學(xué)期，學(xué)到了很多，感受了很多，也收獲了很多。這些問題是在我們調(diào)查時(shí)遇到的比較突出問題。為得到年齡更大消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，我們來到了元街早市發(fā)放問卷。然后就進(jìn)行問卷的發(fā)放、數(shù)據(jù)錄入以及報(bào)告分析。在寫過程中，我們參考大量地成文報(bào)告小組討論并積極請(qǐng)教各位老師。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)來到學(xué)期末。在就是問卷的發(fā)放，學(xué)校發(fā)放問卷很順利，在商業(yè)街區(qū)就迥然不同了，保安阻止，行人對(duì)我們不予理睬，填寫不認(rèn)真，種種問題，我們共同商量，遇到某類型的人，由誰(shuí)上去發(fā)放問卷，去提醒他們認(rèn)真填寫，去解釋我們是學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐，不涉及商業(yè)利益。其次是中間工作，去蒙牛公司的時(shí)候，騎著自行車亂找，找到了一個(gè)荒無人煙的地方，經(jīng)過幾番詢問，終于找到了蒙牛公司，進(jìn)去和對(duì)方談判比較愉快，出了蒙牛公司，我們董事長(zhǎng)高興的都快蹦起來了，這時(shí)候我知道我們的工作又向新的臺(tái)階邁出了一大步，復(fù)印費(fèi)用有人報(bào)銷了，哈哈哈，想著其他小組都是自己墊錢來復(fù)印，頓時(shí)對(duì)我們小組有了自豪感！問卷出來后，是最讓人厭惡的工作，做市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)問卷，一整天都在街上逛啊逛，我和王世鵬遭到各種白眼，各種推搡，各種敷衍，一個(gè)很清晰的事情一直在我腦海中，給一個(gè)老大爺發(fā)問卷，請(qǐng)他幫忙填寫，老大爺說我不認(rèn)字，說完就扭頭接著看他的報(bào)紙，我當(dāng)時(shí)很無語(yǔ)，不知道為什么現(xiàn)在的人們都這么冷漠。當(dāng)聽說自己組其他成員已發(fā)的差不多時(shí)，也就不再管虛無的自尊心了，放寬心與每位行人交流，發(fā)現(xiàn)其實(shí)也沒什么，大不了就是被拒絕，再找下一位不就行了，抱著這樣的心理，問卷發(fā)的很快，發(fā)現(xiàn)熱心人還是很多的。在剛開始寫報(bào)告提綱時(shí)，感觸頗深，寫了一遍又一遍，自己挖空腦子寫出來的東西，自認(rèn)為很完美，卻被老師同學(xué)批得體無完膚，當(dāng)時(shí)很受挫，很想哭。因?yàn)檫@篇報(bào)告，讓我們有了與社會(huì)和企業(yè)真實(shí)接觸的機(jī)會(huì)，讓我們認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，再次謝謝各位老師！在問卷的統(tǒng)計(jì)過程中，商老師指導(dǎo)我們?nèi)绾问褂茫樱校樱榆浖M(jìn)行統(tǒng)計(jì)，幫我們審閱問卷，為我們報(bào)告的撰寫提出建議，幫了我們很大忙，同時(shí)也要感謝張瑞霞張老師給與我們好的修改建議，讓我們的報(bào)告更加完善，在此衷心的感謝老師們對(duì)我們的幫助。在問卷的發(fā)放過程中，我們主要采用街頭攔截的方式，遭到了很多人的拒絕，但也得到很多好心人的認(rèn)真填寫。除此之外，蒙牛也可以在每箱牛奶中加一張消費(fèi)者飲用情況反饋表，表的正面是需要填寫的相關(guān)信息，背面則是你買此箱牛奶所中的獎(jiǎng)項(xiàng)，但領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)的前提是你必須要將反饋表填完整清楚，交給銷售人員，才能得到相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。另外，節(jié)假日促銷也是商家促銷活動(dòng)的重要方式，并且中國(guó)節(jié)日的特色性比較強(qiáng)，蒙牛經(jīng)銷商可以依據(jù)這些制定一些促銷策略，在贈(zèng)品及活動(dòng)上創(chuàng)新。并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，整理貨架時(shí)，及時(shí)撤掉并更換優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，把好產(chǎn)品質(zhì)量的最后一關(guān)。其作為中國(guó)乳業(yè)的巨頭之一，應(yīng)在這場(chǎng)質(zhì)量風(fēng)波中痛定思痛，積極糾正問題，重塑企業(yè)形象，應(yīng)把對(duì)社會(huì)的責(zé)任感作為其企業(yè)生存和發(fā)展的目標(biāo)和追求，嚴(yán)格按照食品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工食品。在贊助前期，蒙?？梢酝ㄟ^媒體、報(bào)紙期刊和超市戶外POP廣告，發(fā)布贊助貧困生的簡(jiǎn)介，接下來蒙牛可以直接和學(xué)校聯(lián)合，同學(xué)校共同審核挑選出家庭困難的學(xué)生，然后，規(guī)定好時(shí)間及場(chǎng)合，由蒙牛領(lǐng)導(dǎo)人物進(jìn)行助學(xué)金的發(fā)放及對(duì)貧困學(xué)生的鼓勵(lì)。（一）定期進(jìn)入小區(qū)講解健康常識(shí)現(xiàn)在家庭飲奶量在大幅度上升，人們?cè)瓉碓街匾暯】导盃I(yíng)養(yǎng)均衡。（四）反饋機(jī)制不健全，缺乏與消費(fèi)者的溝通在與蒙牛經(jīng)銷商溝通中發(fā)現(xiàn)，蒙牛經(jīng)銷商沒有和消費(fèi)者進(jìn)行過直接的溝通，只是在需要的時(shí)候和零售終端的經(jīng)銷商進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，并以此來確定產(chǎn)品的銷售問題，為下一次的進(jìn)貨做好準(zhǔn)備。在問卷調(diào)查中，也有消費(fèi)者反應(yīng)宣傳活動(dòng)做得不夠，所以蒙牛經(jīng)銷商也應(yīng)該加強(qiáng)在邢臺(tái)地區(qū)的產(chǎn)品宣傳。第三章 結(jié)論：調(diào)查主要發(fā)現(xiàn)一、蒙牛液態(tài)奶在邢臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)通過對(duì)蒙牛液態(tài)奶在邢臺(tái)的銷售狀況的全方位分析、與消費(fèi)者的交流及問卷調(diào)查所得數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的提高，飲奶人群在大幅度上升，消費(fèi)者越來越重視健康營(yíng)養(yǎng)問題。，消費(fèi)者對(duì)蒙牛銷售人員的服務(wù)滿意度較高?？偟膩砜矗鄶?shù)消費(fèi)者都會(huì)對(duì)液態(tài)奶有需求，而且近50%（）的消費(fèi)者都希望液態(tài)奶有足夠高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，可見消費(fèi)者的健康意識(shí)在不斷提高。而美容護(hù)膚這一影響因素，主要是針對(duì)一些女性消費(fèi)者。在18—30年齡段，消費(fèi)者選購(gòu)的包裝大都傾向于百利包裝(塑料袋裝)和利樂包裝 (盒裝奶)，并且百利包裝居多，說明這個(gè)年齡段的消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)更加注重產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的特點(diǎn)。蒙牛對(duì)3140這個(gè)年齡段的消費(fèi)者更需要好好維護(hù)、將其變?yōu)橹艺\(chéng)消費(fèi)群體。在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)由于生活水平的提高，人們對(duì)健康越來越重視，對(duì)液態(tài)奶的需求也越來越大。如果這個(gè)口味能夠符合其要求，就會(huì)培養(yǎng)出忠實(shí)的消費(fèi)者，甚至?xí)砀嗟南M(fèi)者，所以廠商在生產(chǎn)或者進(jìn)貨時(shí)不妨在口味上稍作改變。（）但奶制品屬于快速消費(fèi)品類，具有保質(zhì)期短，消費(fèi)頻率快以及不宜大量存放等特點(diǎn)。針對(duì)以上假設(shè)，調(diào)查小組對(duì)邢臺(tái)蒙牛液態(tài)奶的銷售狀況進(jìn)行了一系列的實(shí)地考察及分析。問卷內(nèi)容大體如下：（1）消費(fèi)者基本信息調(diào)查：性別、年齡（2）消費(fèi)者對(duì)液態(tài)奶的消費(fèi)情況調(diào)查：經(jīng)常喝的飲用品、經(jīng)常購(gòu)買液態(tài)奶的品牌、喜歡液態(tài)奶的類型、最希望液態(tài)奶具有的功效、經(jīng)常購(gòu)買的包裝類型、購(gòu)買液態(tài)奶的頻率、購(gòu)買的液態(tài)奶的價(jià)位、經(jīng)常在哪購(gòu)買液態(tài)奶、一般為誰(shuí)購(gòu)買液態(tài)奶、購(gòu)買液態(tài)奶注重的因素、最喜歡的宣傳方式、購(gòu)買液態(tài)奶時(shí)最喜歡參與的促銷活動(dòng)（3）消費(fèi)者忠誠(chéng)度及滿意度調(diào)查：選擇以上品牌的原因、是否考慮嘗試更換其他品牌的液態(tài)奶、對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度是否滿意（4）消費(fèi)者對(duì)蒙牛的了解程度：知道蒙牛旗下的哪些產(chǎn)品、是否了解蒙牛組織的公益活動(dòng)（5）消費(fèi)者認(rèn)為蒙牛液態(tài)奶存在的不足（6）消費(fèi)者對(duì)蒙牛的建議觀察、訪問對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則進(jìn)入主要銷售點(diǎn)，以消費(fèi)者的身份進(jìn)行觀察和詢問，獲取有效資料。三、調(diào)查方案及方法（一）調(diào)查目的本次調(diào)查的目的在于通過調(diào)查了解邢臺(tái)市民購(gòu)買蒙牛液態(tài)奶的一些基本情況，掌握邢臺(tái)液態(tài)奶市場(chǎng)的需求狀況、蒙牛經(jīng)銷商的銷售狀況及其市場(chǎng)所在、經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)情況等，以便得出邢臺(tái)經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而對(duì)其銷售渠道、營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)理念等提出改進(jìn)性建議，并為蒙牛邢臺(tái)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)、擴(kuò)大銷售額、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力提供參考依據(jù)。二、文獻(xiàn)綜述隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，奶業(yè)的重要地位日益凸顯，尤其是近幾十年來，眾多國(guó)內(nèi)外人士對(duì)液態(tài)奶行業(yè)的研究不斷深入。在邢臺(tái)市，蒙牛面臨著兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分別是伊利和君樂寶。對(duì)本調(diào)查報(bào)告的完成做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。有權(quán)將社會(huì)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索。關(guān)鍵詞：蒙牛液態(tài)奶；消費(fèi)者滿意度；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；促銷策略 目 錄社會(huì)調(diào)查報(bào)告原創(chuàng)性聲明 I摘要……………………………………………………………………………………………...Ⅱ第一章 序 言 1一、調(diào)查背景及意義 1（一）蒙牛液態(tài)奶發(fā)展背景 1（二）調(diào)查意義 1二、文獻(xiàn)綜述 1三、調(diào)查方案及方法 2（一）調(diào)查目的 2（二）調(diào)查項(xiàng)目及內(nèi)容 2（三）調(diào)查對(duì)象及抽樣 2（四）市場(chǎng)調(diào)查方法 3（五）調(diào)查階段進(jìn)度及人員安排 4（六）問題假設(shè)及驗(yàn)證 4四、人員培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)預(yù)算 4（一）人員培訓(xùn) 4（二）經(jīng)費(fèi)預(yù)算 5第二章 邢臺(tái)市蒙牛液態(tài)奶的銷售狀況分析 6一、市場(chǎng)分析 6（一）邢臺(tái)市液態(tài)奶的需求分析 6（二）蒙牛液態(tài)奶的銷售現(xiàn)狀 7二、消費(fèi)者分析 9（一） 消費(fèi)者對(duì)液態(tài)奶的消費(fèi)特點(diǎn)分析 9（二） 消費(fèi)者滿意度及忠誠(chéng)度分析 13第三章 結(jié)論：調(diào)查主要發(fā)現(xiàn) 16一、蒙牛液態(tài)奶在邢臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì) 16二、蒙牛液態(tài)奶在邢臺(tái)銷售中存在的問題 16（一）廣告覆蓋面小，宣傳力度不大 16（二）難以保證產(chǎn)品質(zhì)量 16（三）促銷沒有創(chuàng)新，缺乏吸引力 17（四）反饋機(jī)制不健全，缺乏與消費(fèi)者的溝通 17（五）銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn) 17第四章 提高蒙牛液態(tài)奶在邢臺(tái)市銷售量的建議 18一、加大宣傳力度，舉辦公益或公共活動(dòng) 18（一）定期進(jìn)入小區(qū)講解健康常識(shí) 18（二）贊助學(xué)校各社團(tuán)活動(dòng) 18（三）贊助貧困學(xué)生要有自己的贊助體系 18（四）零售終增加POP廣告宣傳 19二、加強(qiáng)質(zhì)量管理 19三、創(chuàng)新促銷方式 20四、建立與消費(fèi)者的溝通渠道 20五、銷售人員上崗前要進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn) 21調(diào)查后記 22致 謝 23參考文獻(xiàn) 24附錄 25附錄1：小組成員 25附錄2：邢臺(tái)市蒙牛液態(tài)奶銷售狀況調(diào)查問卷 26附錄3：個(gè)人感想 28 第一章 序 言一、調(diào)查背景及意義（一）蒙牛液態(tài)奶發(fā)展背景隨著邢臺(tái)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，邢臺(tái)市民的生活水平和文化水平迅速提高，人們?cè)絹碓街匾暊I(yíng)養(yǎng)的攝入，重視身體健康。科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”；進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、政治市場(chǎng)營(yíng)銷等新的理論與實(shí)踐問題開始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。消費(fèi)者調(diào)查（1）消費(fèi)者對(duì)液態(tài)奶的消費(fèi)特點(diǎn)分析，包括：口味、包裝、功能、價(jià)格、購(gòu)買地點(diǎn)。對(duì)零售終端的走訪：包括商品擺放位置，商品包裝，廣告宣傳，人員管理，促銷活動(dòng)時(shí)間及力度，標(biāo)簽是否清晰。四、人員培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)預(yù)算（一）人員培訓(xùn)本次活動(dòng)特別邀請(qǐng)了有豐富經(jīng)驗(yàn)的主講教師面授相關(guān)的理論知識(shí)及調(diào)查統(tǒng)計(jì)技巧。由此可以得知，消費(fèi)者在購(gòu)買奶制品時(shí)，產(chǎn)品的生產(chǎn)日期是決定性因素，而產(chǎn)品的品牌、口味及價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買也有很大的影響，所以經(jīng)銷商在鋪貨時(shí)要注意產(chǎn)品的新鮮度，保證運(yùn)輸渠道的運(yùn)輸效率，以此來保證能夠把新鮮的產(chǎn)品快速送到消費(fèi)者手中。UHT奶主要包括純牛奶系列、特侖蘇系列、新養(yǎng)道系列、早餐奶系列、兒童牛奶等；乳飲料產(chǎn)品主要包括真果粒系列