【正文】 服務(wù)個(gè)性化：酒企要能夠?yàn)榻K端客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)或量身定做式的指導(dǎo)，從而獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意與好評(píng)，比如，能夠便捷而及時(shí)地實(shí)施配送職能而不延誤客戶(hù)銷(xiāo)售，對(duì)下屬人員進(jìn)行日工作流程、拜訪(fǎng)步驟、巡訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)、洽談內(nèi)容等的定性、定位、定標(biāo)準(zhǔn)等，通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀(guān)念與意識(shí)，讓客戶(hù)對(duì)于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款難題。那么如何做好年終的回款工作?筆者結(jié)合自己多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以期起到拋磚引玉的作用。業(yè)務(wù)人員：“這個(gè)我知道，我給公司也講了您的情況，但是公司這次要求很?chē)?yán)，必需要求合作伙伴年底將貨款回清，否則公司那邊我也很難交代，不過(guò)這次我專(zhuān)門(mén)給公司對(duì)您這邊申請(qǐng)了特供產(chǎn)品，讓您在旺季多掙點(diǎn)錢(qián)，不過(guò)就看您這邊怎樣了”。合作伙伴張經(jīng)理：“我想辦法給您們打回去?！毙⊥鯊?qiáng)調(diào)著。接著小陳又說(shuō)到：自己成家不久又添了小孩本身家里的經(jīng)濟(jì)比較緊張，這一丟工作可能家里更困難了。其次，小陳與經(jīng)銷(xiāo)商以經(jīng)銷(xiāo)商名義和個(gè)人的名義印制了借款單，除明確借款金額外，對(duì)上述三點(diǎn)進(jìn)行陳述。 　　案例： 　　背景：年終元旦、春節(jié)將至 　　業(yè)務(wù)人員：“張經(jīng)理您好，今天找您有各事和您談一下”。 　　業(yè)務(wù)人員：“這次企業(yè)專(zhuān)門(mén)給向您們這樣的合作伙伴單獨(dú)供應(yīng)的產(chǎn)品，給的家數(shù)不多，我好不容易才給您爭(zhēng)取到的，價(jià)格是XX元，是不是很優(yōu)惠？” 　　合作伙伴張經(jīng)理：“嗯……”。 　　小王：“陳總，您好這次，我來(lái)給您送錢(qián)來(lái)了。 　　案列：小陳是某客戶(hù)的負(fù)責(zé)業(yè)代，一直負(fù)責(zé)該客戶(hù)的市場(chǎng)指導(dǎo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，由于經(jīng)常在一起工作，和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，小陳平時(shí)的勤勞和對(duì)工作的敬業(yè)，也讓客戶(hù)趕在眼里，雙方都合作的非常愉快，對(duì)于回款小陳采取了此方法也達(dá)到了很好的效果?！?　　“我打電話(huà)給其它同事問(wèn)了，這次公司是下了決心的，誰(shuí)說(shuō)都沒(méi)用，看來(lái)明年我得另選工作了”小陳長(zhǎng)嘆道： 　　老李沉默一會(huì)，問(wèn)道：“咱們這邊差。 　　小王：“你看您抓緊，這上面可有截至?xí)r間的，別辦晚了，省得麻煩”。” 方法三、利益誘導(dǎo)法 　　即通過(guò)對(duì)年底回款設(shè)置不同階差獎(jiǎng)勵(lì)，以利益誘導(dǎo)客戶(hù)回款。 　　業(yè)務(wù)人員：“這次是真的，樣品我都帶來(lái)了，不信您看，怎么樣這次的特供產(chǎn)品不管從產(chǎn)品項(xiàng)到包裝都不錯(cuò)吧，而且公司制定的價(jià)格也非常優(yōu)惠。 　　案例：T公司是西北X省的一家大型企業(yè)，其市場(chǎng)上銷(xiāo)售的J產(chǎn)品是家喻戶(hù)曉的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有較高的知名度和銷(xiāo)售量，也是T公司的一個(gè)主打產(chǎn)品，在幾年的市場(chǎng)銷(xiāo)售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤(rùn)同時(shí)也讓合作伙伴贏(yíng)得豐厚的回報(bào)，在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn)，減少由于合作伙伴占?jí)贺浛钤斐傻膿p失，實(shí)現(xiàn)回款的目的，該企業(yè)在年終針對(duì)回款和應(yīng)受帳款的控制出臺(tái)了相應(yīng)的政策： 　　回款額應(yīng)受帳款J產(chǎn)品供給量備注　　100％0按需貨量100％供應(yīng)對(duì)于有應(yīng)收帳款的合作伙伴J的供應(yīng)量將上減去應(yīng)受帳款量　　80％2－3萬(wàn)按需貨量70％供應(yīng)　　　60％3－4萬(wàn)按需貨量50％供應(yīng)　　　40％4－5萬(wàn)按需貨量30％供應(yīng)　　　40％以下5萬(wàn)以上不予以供應(yīng)　　　同時(shí)，T公司要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員，針對(duì)此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于T產(chǎn)品貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤(rùn)損失的帳，結(jié)果年終回款取得意想不到的效果。由于后期終端接貨量都較大，要保證給終端的貨物供應(yīng)，需要選擇合作好的終端進(jìn)行預(yù)售，做好備貨量。讓老李實(shí)在納悶，終于老李憋不住了問(wèn)道：“小陳，這幾天您怎么了，看你天天愁眉苦臉、唉聲嘆氣的，有什么事給老哥講講”“唉！老哥，可能過(guò)完年我就在您這干不成了。小王：“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元呢，就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元，如果說(shuō)沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢(qián)，這不是給您再送錢(qián)嗎？”小王笑著看著陳總?！焙献骰锇閺埥?jīng)理：“這樣給我來(lái)XX件”。業(yè)務(wù)人員：“是這樣的，我們兩家一起合作了好長(zhǎng)時(shí)間，合作期間相處關(guān)系都不錯(cuò),今年企業(yè)對(duì)年終的回款有了新的要求，企業(yè)要求年終客戶(hù)回款必需清為零，因而希望您能給予支持。 　　當(dāng)然，在具體的操作中，還會(huì)出現(xiàn)一些“賴(lài)賬”現(xiàn)象，對(duì)這種情況，不能抱怨和退縮，而應(yīng)該積極面對(duì)，大膽地去想一些解決的辦法和策略，只要對(duì)此用心了，破解回款難題也并不是一件太難的事情，畢竟，酒企是權(quán)益人，是主權(quán)方?！　′N(xiāo)售人情化：客戶(hù)的需求就是酒企的追求，有時(shí)候，一些酒企出現(xiàn)結(jié)帳難很多時(shí)候是因?yàn)槟軌蚪o終端客戶(hù)提供的附加值或“好處”太少，在這種情況下，客戶(hù)為什么要把帳款結(jié)給你？　　因此，對(duì)終端客戶(hù)，酒企要講究“銷(xiāo)售人情化”?！　』乜畛志脩?zhàn)：由于酒類(lèi)產(chǎn)品缺乏鮮明特性，沒(méi)有獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)，精準(zhǔn)的訴求，品牌影響力較弱，因此，在終端推廣中產(chǎn)品銷(xiāo)量小，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，造成酒品在回款過(guò)程中，時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，動(dòng)輒需要3個(gè)月、半年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。來(lái)源: 華夏酒報(bào) 3. 遺留問(wèn)題多 一些經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)商業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓銷(xiāo)售或消費(fèi)終端時(shí)，為了個(gè)人利益，往往容易向終端客戶(hù)隨意承諾，答應(yīng)給客戶(hù)返利、促銷(xiāo)品等等，從而讓客戶(hù)“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶(hù)便以此為借口，向經(jīng)銷(xiāo)商要求兌現(xiàn)以前的承諾。若調(diào)查不合格，在確保貨款回收的前提下，與其終止業(yè)務(wù)往來(lái)。一旦經(jīng)銷(xiāo)商要貨與計(jì)劃銷(xiāo)量相差較大時(shí)，可能存在異常情況，分公司必須立即調(diào)查，弄清該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，是屬于正常的業(yè)務(wù)壯大還是有向外竄貨跡象，其業(yè)務(wù)下跌是由于竄貨流入其經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域還是正常的業(yè)務(wù)衰退。具體措施是：　　對(duì)于拖欠貨款達(dá)到一定額度，而且銷(xiāo)售回款能力差、財(cái)務(wù)信譽(yù)度低的經(jīng)銷(xiāo)商，取消其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，查收已有的貨物調(diào)往鄰近市場(chǎng)銷(xiāo)售，所拖欠貨款限期償還或告知將訴諸法律，使其在當(dāng)?shù)厣探缧抛u(yù)掃地，無(wú)人敢與之合作。對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助其分析市場(chǎng)，制定策劃促銷(xiāo)方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，往往可以收到很好的效果。某銷(xiāo)售人員和他的同事在處理一個(gè)客戶(hù)回款問(wèn)題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶(hù)各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都不錯(cuò)，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要壓貨。銷(xiāo)售人員：回款有招數(shù)　　客戶(hù)拖欠貨款的情況非常復(fù)雜，尤其是酒類(lèi)產(chǎn)品，很難完全用制度來(lái)杜絕欠款問(wèn)題?！　?duì)D級(jí)客戶(hù)，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類(lèi)客戶(hù)。經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況：凡經(jīng)營(yíng)同業(yè)竟品（指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）者，信用自然降低為C級(jí)；凡以同業(yè)競(jìng)品為主者，信用等級(jí)為D級(jí)?！　×硗?，確定客戶(hù)的支付能力還要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)：①客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債率。　　在企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作中，順利回收貨款是保障企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵。比如說(shuō)：業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開(kāi)場(chǎng)白一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。比如說(shuō)，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計(jì)客戶(hù)可以回款10萬(wàn)元，常識(shí)是客戶(hù)都有打折扣的習(xí)慣，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶(hù)談目標(biāo)時(shí)，就會(huì)提出20萬(wàn)元的回款要求，客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成15萬(wàn)元的共識(shí)目標(biāo)。 有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶(hù)養(yǎng)成定時(shí)、定量回款的習(xí)慣。在回款中，客戶(hù)總會(huì)提出這樣或那樣的理由來(lái)達(dá)到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，欣然接受了客戶(hù)種種理由而原諒了客戶(hù)，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒(méi)有完成。 業(yè)務(wù)人員回款技巧揭秘相關(guān)專(zhuān)題： 找客戶(hù)技巧 時(shí)間：20090103 07:00 首先是回款信心的培養(yǎng)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基本理念貫穿到銷(xiāo)售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀(guān)念的影響。為了刺激客戶(hù)付款的積極性，可以在總的價(jià)位上做出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。目前一些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。 　　二是對(duì)于歸類(lèi)分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上。 　　二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 　　提高回款工作的質(zhì)量，根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)： 　　1．回款工作目標(biāo)化 　　目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷(xiāo)售管理中把銷(xiāo)貨與回款看得同等重要，并通盤(pán)進(jìn)行考慮。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。有時(shí)候，銷(xiāo)售部門(mén)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售額；有時(shí)候，銷(xiāo)售部門(mén)又特別強(qiáng)調(diào)回款額。 然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會(huì)背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶(hù)能否進(jìn)行積極、有效的合作。 　　　　加大終端出貨力度，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行定向銷(xiāo)售考核。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：懷疑——找證據(jù)——得證實(shí)——積極回款。既然你知道了，先給你一部分吧！” 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商每月都有一定的回款計(jì)劃。 　　　　二、利誘：以渠道激勵(lì)政策、促銷(xiāo)支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷(xiāo)商的款。 　　　　　　一、威逼：以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶(hù)回款。 5.。相信這樣他們也就不會(huì)怪我們了。問(wèn)題是誰(shuí)能堅(jiān)持，誰(shuí)能將工作繼續(xù)做得很細(xì)。如何在這個(gè)時(shí)期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問(wèn)題。 三， 市場(chǎng)穩(wěn)定期，保證回款　　四川市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)998年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進(jìn)入了市場(chǎng)穩(wěn)定期。二， 市場(chǎng)發(fā)展期，控制回款　　經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)導(dǎo)入期，在大家的不懈努力下，市場(chǎng)逐步開(kāi)始有了起色。 　　針對(duì)這種市場(chǎng)政策，省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)商議認(rèn)為，要確保省級(jí)市場(chǎng)的生存；要確保市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場(chǎng)開(kāi)拓的優(yōu)惠政策。 回款技巧你恨回款，因?yàn)樗o你壓力； 　　你愛(ài)回款，因?yàn)樗o你回報(bào)； 　　回款是魔，因?yàn)樗鼓愕男模?　　回款是神，因?yàn)樗鼱恳悖?　　回款是喜悅，回款是悲傷； 　　回款是功績(jī)，回款是過(guò)失； 　　回款讓你升遷，回款喊你下課…… 　　做了幾年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，總結(jié)了很多營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。 ，客戶(hù)的錢(qián)一直會(huì)是很緊的，只有通過(guò)象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回.我想請(qǐng)教一下有關(guān)兩個(gè)公司之間的結(jié)算方式{即回款方式} 銀行承兌匯票 ?分別是多長(zhǎng)時(shí)間能到帳?如果丟了以個(gè)人名義是否能取出?這個(gè)人需具備什么條件?三種方式開(kāi)出票后是否可以辦理退票?辦理退票的時(shí)間限制在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)?謝謝大家! 銀行匯票:銀行見(jiàn)票即付(如果是全國(guó)匯票就有一天的托收期),否則可即刻到帳,用于企業(yè)間的結(jié)算。 。此種情況非常有害，如果你在向客戶(hù)供貨時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶(hù)在貨已經(jīng)收到后，如果沒(méi)有下次的合作，都會(huì)惡意拖欠貨款，此時(shí)就會(huì)給公司造成很大危害。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出； 　　4. 最后期限：要求客戶(hù)了解最后的期限以及其后果，讓客戶(hù)了解最后期限的含義； 　　5. 行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升； 　　6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限； 　　7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款； 　　8. 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。 　　(二)、 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)： 　　我們應(yīng)該銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話(huà)通知或拜訪(fǎng)負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪(fǎng)。 　　 建立經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理制度； 　　通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷(xiāo)售頻率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。 　　 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料； 　　包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。 　?。?、 建立信用評(píng)定、審核制度 　　在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。計(jì)算公式為： 　　二、公式 　　銷(xiāo)售回款率=實(shí)際收到有銷(xiāo)售款/銷(xiāo)售總收入*100% 　　=(現(xiàn)銷(xiāo)收入+本月應(yīng)收賬款收回?cái)?shù))/銷(xiāo)售總收入*100% 　　=[銷(xiāo)售總收入(應(yīng)收賬款期末數(shù)應(yīng)收賬款期初數(shù))]/銷(xiāo)售收入*100% 　　三、 如何管理應(yīng)收帳款和催收貨款 　?。ㄒ唬?在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款 　　在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 　　 明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 　　 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 　　 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 　　 加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專(zhuān)用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）； 　　（二）、 定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳 　　財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠(chǎng)家要尤為重視： 　　 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 　　 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 　　 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； 　　 經(jīng)銷(xiāo)商不能夠按單對(duì)單（銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票）回款； 　　 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶(hù)返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷(xiāo)售推廣費(fèi)用等）； 　　以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。 　　（五）、 制定合理的激勵(lì)政策 　　我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 　　 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況； 　　包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷(xiāo)售渠道、是否有