【正文】 。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。匯兌業(yè)務(wù)的特點是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證?？沙废庞米C是指根據(jù)申請人（進口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。 　　。 　　你能想象當(dāng)你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要100萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝－＝ 　　。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果預(yù)計為每單位1美元。假定：；；；；。假設(shè)總的市場銷售量為29萬件。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€使用時期上。決策是未來的導(dǎo)向。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務(wù)和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。如果是以成本價的百分比表示的話，／＝25％。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 　　以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。在這個例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價$－$。 　　從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。并且，從財務(wù)會計的觀點來看，一切成本都是相關(guān)的。過去的支出作為滯留成本提及。最好是將這500萬美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。 　　盈虧平衡點 　　在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。貢獻毛利 　　單位貢獻毛利 　　單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　信用證種類 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。支票的特點是： 　??； 　　； 　　，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； 　　； 　　； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動，即企業(yè)的資金運動。查特曼和菲利普品牌形象 　　1955年，西德尼 　　他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德德社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的階段。 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點,而又以滿足市場的需要為歸宿。推銷觀念階段(20世紀(jì)３０年代和４０年代)　 　　在生產(chǎn)不足進入到生產(chǎn)過剩,競爭越來越重要。市場營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個階段: 　　競爭優(yōu)勢一般可以突出體現(xiàn)在兩個方面：一是價格競爭優(yōu)勢，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價格低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費者的偏好。 　　避強定位 　　又稱回避性定位。市場定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢?。這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題 　　一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素： 　　這種模式的最大優(yōu)點是成本低，從而可以取得成本和價格上的優(yōu)勢。經(jīng)過這樣四個步驟來細分市場，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了。 　　與消費者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分。較為常見的是使用“最終用戶”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細分標(biāo)準(zhǔn)。按地理因素細分，就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其它地理因素的變化來細分消費者市場；按人文因素細分，就是企業(yè)按照消費者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場；按心理因素來細分，就是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性、購買動機等心理因素來細分消費者市場；按行為因素來細分，就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、態(tài)度、追求和利益行為因素細分消費者市場。研究細分市場的可占領(lǐng)性，實際上研究的是可行性。它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。 　　4．人的基本需求。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。 　　在故障的排除中，時機是極為重要的。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。因為，要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。 　　然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。 銷售經(jīng)理的角色 目錄　　1．人際關(guān)系方面的角色 　　 　　知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。專業(yè)化。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。層次原則。 　　銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。 　　 技術(shù)優(yōu)勢 　　某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。 　　品牌優(yōu)勢 　　這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對工作做出計劃，并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進?！?　　技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 　　對篩選客戶有建議權(quán)； 　　對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 　　銷售團隊的建設(shè)。需求分析、銷售預(yù)測； 　　 　　例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。 　　但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。預(yù)測渠道危機，呈報并處理； 　　管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作； 　　 　　那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　?。保N售部門的主要工作。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。制定年度銷售計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施； 　　配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； 　　地域型組織模式 　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 　　區(qū)域分支機構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。 　　一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。 　　如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。 　　但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能 目錄　　銷售人員行動管理； 　　對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 　　有向營銷副總報告權(quán)； 　　對限額資金有支配權(quán)； 　　銷售員王某認(rèn)為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去?！?　　財務(wù)部：“因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。 　　要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因為如果沒有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價格下，愿意多消費一些。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產(chǎn)品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟。不過，制定目標(biāo)時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循以下原則： 　　管理幅度。 　　所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標(biāo)準(zhǔn)。 　　所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點管理等。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠見。經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。 　　壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其它部門的意見和社會機構(gòu)的質(zhì)問等。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。 　　在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。故障排除者角色 　　故障有以下類型： 　　下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的； 　　部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。資源分配者角色 　　銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個部份組成： 　　安排自己的時間。對重要決定的實施進行事先批準(zhǔn)。談判就是當(dāng)場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定。 　　3．銷售工作中常用的財務(wù)手段。由于消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業(yè)也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求。 　　市場細分是制定科學(xué)、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場。消費者市場的細分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。因此，還需要采用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分，即按照“用戶要求（追求利益點）”來細分市場并選定重點占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。 　　確定目標(biāo)市場的原則 　　企業(yè)在確定目標(biāo)市場時，應(yīng)遵循以下四個原則： 　　即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標(biāo)市場。特魯特在1972年提出的一個重要概念。通過競爭只要能達到與其平分天下或被消費者廣為知曉，就是巨大的成功。市場定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物?！?　　市場觀念提倡:“市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣什么,就生產(chǎn)什么”?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進行。然而，到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題。誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 　　社會營銷 　　1971年，杰拉爾德 財務(wù)基本知識 目錄　　財務(wù)管理是對企業(yè)活動及所體現(xiàn)的財務(wù)關(guān)系進行管理。單位和個人各種款項結(jié)算，均可使用銀行匯票。支票的出票人，為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶的單位和個人。委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項的結(jié)算方式。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務(wù)，受國際商會第500號出版物CP500）的約束； 　?。?　?。?　　，可向銀行申請辦理進口押匯。 　　。 　　。 　　3．財務(wù)概念 目錄　　一切銷售活動的最終目標(biāo)通常都以財務(wù)項目表示出來。 　　 　　變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。要注意的是除傭金