【正文】 推廣時(shí)間 、推廣時(shí)機(jī)分析 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)是從感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)的，先有了初步的感知，才能引發(fā)進(jìn)一步的認(rèn)知欲望，這里存在著一個(gè)時(shí)間性。可將春季交易會(huì)定為一個(gè)蓄客期，在此時(shí)段進(jìn)行宣傳，樹(shù)立形象，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群。 收成期 經(jīng)過(guò)前四個(gè)階段的認(rèn)識(shí)、深化和延續(xù)火爆階段，此階段的熱烈氣氛已慢慢減退，進(jìn)入收成階段，各項(xiàng)工作漸漸進(jìn)入尾聲，但可以 利用強(qiáng)銷(xiāo)期的余熱，再配合適當(dāng)?shù)耐茝V方式，使本項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作畫(huà)上完美的句點(diǎn)。運(yùn)用廣告手段建立“虛的”形象，并通過(guò)實(shí)物展示和公關(guān)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)萬(wàn)泉明珠的居住價(jià)值個(gè)性化需求等“實(shí)在”內(nèi)涵，體現(xiàn)萬(wàn)泉明珠獨(dú)特的銷(xiāo)售主張“個(gè)性化需求”。 價(jià)格策略建議 建議在維持高價(jià)形象同時(shí)能有較大幅度優(yōu)惠，在現(xiàn)樓階段適當(dāng)提價(jià)。地處萬(wàn)泉公園里，自然景觀資源豐富，本案所處地塊與沈陽(yáng)城市主要脈絡(luò)緊密相連，與城市各種不同節(jié)點(diǎn)均有交叉關(guān)系，與城市歷史與人文的傳承關(guān)系，與城市地理自然資源的關(guān)系使區(qū)域人文景觀與自然景觀度較高，作為每一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，高檔材料層出無(wú)窮，產(chǎn)品和環(huán)境規(guī)劃可以請(qǐng)國(guó)外的大師，這些后天的東西只要有錢(qián)，大家的機(jī)會(huì)是均等的，但對(duì)于這些天然景觀優(yōu)勢(shì)，因稀缺而產(chǎn)生壟斷，而這種對(duì)景觀的壟斷不是可用簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)價(jià)格來(lái)量化的。地段極具升值潛力。 從宣傳階段考慮，第一階段以滲透為主，第二、三階段考慮進(jìn)攻力度，一 方面以立體全方位的媒介進(jìn) 行多點(diǎn)進(jìn)攻；另一方面在報(bào)紙媒介方面以相對(duì)版面投入，后期則可用均衡頻率、中版面進(jìn)行推廣。 二組團(tuán)開(kāi)盤(pán) 2020 年 10 月 ,二組團(tuán)隆重推出 ,持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)熱度 . 宣傳推廣階段的劃分主要是根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度估算而進(jìn)行鋪排，我司初步擬定承總商務(wù)大廈的宣傳推廣階段為 2020 年 5 月至 2020 年 1 月，具體時(shí)間參考下表： 表 1：項(xiàng)目宣傳推廣階段的劃分 階 段 時(shí)間段 時(shí)間跨度 備 注 第一階段 2020 年 3 月份 ~2020 年五月份 約 2 個(gè)月 滲透 性宣傳階段 第二階段 2020 年 5 月份～ 2020 年 6 份 約 2 個(gè)月 預(yù)熱期 第三階段 2020 年 7 月份～ 2020 年 8 月份 約 2 個(gè)月 引爆期 第四階段 2020 年 9 月份～ 2020 年 11 月份 約 2 個(gè)月 強(qiáng)銷(xiāo)期 第五階段 2020 年 12 月份～ 2020 年 1 月份 約 2 個(gè)月 收成期 各階段概述 表 2：各階段概述 時(shí) 段 本階段特點(diǎn) 本階段策劃思路 本階段的主要任務(wù) 第一階段 預(yù)熱期 （ 2020 年 5 月～ 6 月份） 主體工程仍在進(jìn)行中 經(jīng)過(guò)前期斷斷續(xù)續(xù)的軟 文報(bào)道，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有了初步認(rèn)識(shí) 經(jīng)過(guò)前段時(shí)間在春季交易會(huì)的宣傳，項(xiàng)目在萬(wàn)泉公園區(qū)域有了初步的形象并積累了一定的客戶 項(xiàng)目未能達(dá)到正式銷(xiāo)售的條件 樹(shù)立項(xiàng)目形象，做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備 加強(qiáng)宣傳推廣的力度和密度，喚醒市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注 完成本項(xiàng)目的價(jià)格體系，確立銷(xiāo)控、折扣和付款方式 確定銷(xiāo)售物料（樓書(shū)、模型、宣傳單張和廣告稿等等） 完成銷(xiāo)售中心及板房的設(shè)計(jì)及裝修工程 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，并同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn) 保持與前期積累的客戶聯(lián)系，不定期的將本項(xiàng)目的最新?tīng)顩r、資料傳遞 通過(guò)我司的客戶網(wǎng)絡(luò)資源（購(gòu)房俱樂(lè)部等）開(kāi)始對(duì)一些 大客戶進(jìn)行拜訪 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng) 時(shí) 段 本階段特點(diǎn) 本階段策劃思路 本階段的主要任務(wù) 第二階段 引爆期 （ 2020 年 7 月～ 8 月） 項(xiàng)目的外立面和內(nèi)部間隔工程正在進(jìn)行中 經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的宣傳，已喚醒了市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的記憶，有一定的知名度和形象 已具備正式銷(xiāo)售的條件 將項(xiàng)目形象進(jìn)一步深化、擴(kuò)大， 在市場(chǎng)反響最熱烈時(shí)強(qiáng)勢(shì)推出市場(chǎng) 完成現(xiàn)場(chǎng)包裝（掛幅、道旗、導(dǎo)視牌、展板等的布置） 外立面掛大篇幅廣告（項(xiàng)目名稱及電話） 通過(guò)不同的媒介（報(bào)紙、專業(yè)刊物、單張），迅速提高本項(xiàng)目的知名度，開(kāi)拓客源 一組 團(tuán)正式開(kāi)盤(pán) 洽談并落實(shí)大客戶 組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行人脈傳播 通過(guò)各種活動(dòng)，提高項(xiàng)目的知名度和人氣 在東北地產(chǎn)網(wǎng) \搜房網(wǎng)等發(fā)布項(xiàng)目熱銷(xiāo)之信息（加插圖片和動(dòng)畫(huà) flash，增強(qiáng)吸引力） 時(shí) 段 本階段特點(diǎn) 本階段策劃思路 本階段的主要任務(wù) 第三階段 強(qiáng)銷(xiāo)期 （ 2020 年 9 月～ 11 月） 項(xiàng)目的工程已經(jīng)基本完成 項(xiàng)目有了知名度并聚集了相當(dāng)人氣，成交量大增 經(jīng)歷了上一階段的引爆行動(dòng)后，在這一階段得到市場(chǎng)反饋，需要調(diào)整戰(zhàn)略 這一階段進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期，前段時(shí)間累積的客源不足夠消化 全身投入銷(xiāo)售工作中， 成交成 交再成交 借項(xiàng)目在市場(chǎng)名氣高昂之勢(shì)，催谷成交 根據(jù)市場(chǎng)反饋，調(diào)整價(jià)格、推廣戰(zhàn)略，制定優(yōu)惠措施，加速成交 督促現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員繼續(xù)消化尚未成交的客戶 利用秋季交易會(huì)的契機(jī)，加強(qiáng)宣傳，對(duì)秋季交易會(huì)有意向的客戶強(qiáng)攻 二組團(tuán)正式開(kāi)盤(pán) 第四階段 收成期 （ 2020 年 12 月 ～ 2020 年 1 月） 項(xiàng)目的交樓時(shí)間臨近 歲末是傳統(tǒng)上房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售淡季，而且經(jīng)過(guò)上一階段的強(qiáng)銷(xiāo)，大部分面積被消化掉，所以本項(xiàng)目的成交量很大可能會(huì)從上一階段的熱賣(mài)中相對(duì)減淡 經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的認(rèn)識(shí)、深化和延續(xù)火爆階段，此階段。 預(yù)熱期和引爆期前期的廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目的在于信 息的盡可能告之。 “十一五”期間，大東區(qū)將全力培育建設(shè)萬(wàn)泉游樂(lè)區(qū)。這就要求我們能在地盤(pán)、售樓處樣板房、各種事務(wù)用品等方面都要加以精心營(yíng)造，以強(qiáng)化形象。在開(kāi)盤(pán)后可以減少短信、寄傳單和發(fā)電子郵件的投放，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行報(bào)紙、車(chē)廂等廣告投放。只有在這個(gè)高度，我們才能對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)有深層次的認(rèn)識(shí)。 引爆期 完成現(xiàn)場(chǎng)包裝，透過(guò)我司強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)、人脈傳播、二手推介、軟文炒作等宣傳渠道最大力度的宣傳本項(xiàng)目，洽談并落實(shí)主力客戶。 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期 從歷年來(lái)沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析，從過(guò)往的數(shù)據(jù)中可以明顯看出，年中（ 5～ 11月）是房地產(chǎn)的銷(xiāo)售旺季， 但是隨著住宅市場(chǎng)的強(qiáng)列需求，再加上近年來(lái)沈陽(yáng)四季房交會(huì)的組織舉辦， 房地產(chǎn)旺季淡季之說(shuō)，已經(jīng)越來(lái)越模糊，形成一種淡季不淡的持續(xù)市場(chǎng)熱度。 文案風(fēng)格：雋永、細(xì)膩、親切、親情，透露出純樸的民風(fēng)與傳統(tǒng)的浪漫。 單一訴求主張權(quán)重 獨(dú)特銷(xiāo)售主張的提升 【“滿足每一位業(yè)主的居 住個(gè)性化需求”】 面對(duì)的是層次較高的現(xiàn)代白領(lǐng)（城市中產(chǎn)階層），為實(shí)現(xiàn)有效溝通，項(xiàng)目的推盤(pán)必須做到： 傳遞深層次的文化品味和審美價(jià)值。 樓層不宜過(guò)高，店鋪與店鋪之間還要有便捷的交通聯(lián)系。強(qiáng)調(diào)商鋪立面感覺(jué)類似于洋房的感覺(jué)，用精品走廊的形象來(lái)塑造整個(gè)商業(yè)街的部分，依次來(lái)彌補(bǔ)商鋪位置上的不足性。 本產(chǎn)品地理位置優(yōu)越，公園景觀資源和百年中街商業(yè)氣息進(jìn)一步的融合。有良好的收入 預(yù)期，對(duì)未來(lái)有較高的信心。這是徹底擺脫競(jìng)爭(zhēng)和超越對(duì)方的唯一之路。沈陽(yáng)擁有新建樓盤(pán)近 400 個(gè)，這成為一個(gè)城市發(fā)展的驕傲。借此突現(xiàn)本案的一大特色，同時(shí)這又將成為支撐樓 盤(pán)價(jià)位的基石。 目前最迫切購(gòu)房?jī)蓚€(gè)層面是， 2535 歲學(xué)歷較高家庭結(jié)構(gòu)為兩口之家的一般職員和 3545 歲兩代同堂孩子長(zhǎng)大，原有房子局促，需改善居住條件的中層職員。 理性消費(fèi)為主，對(duì)品牌認(rèn)同度高，受攀比等心理因素的影響。 購(gòu)房目的：改善現(xiàn)居住狀況；外地來(lái)沈發(fā)展落戶沈陽(yáng)的；銀行負(fù)利率，各類稅收增長(zhǎng)，股市低糜，把現(xiàn)有富裕的資金購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，將不動(dòng)產(chǎn)作為投資理財(cái)?shù)模? 客源來(lái)源確定 按區(qū)域劃分 萬(wàn)泉公園區(qū)域內(nèi)占 60% （政府公務(wù)員 /自由職業(yè)者 /私營(yíng)業(yè)主 /金融法律） 周邊地區(qū)和沈陽(yáng)市內(nèi)其他區(qū)域占 20% （自由職業(yè)者 /私營(yíng)業(yè)主 /投資客） 外地客源占 20% 按購(gòu)買(mǎi)目的劃分 二次改善置業(yè)居多，追求更好的生活環(huán)境，希望實(shí)現(xiàn)自己理想居住方式。 主力客戶的身份地位應(yīng)該為中產(chǎn)階級(jí)或略高于中產(chǎn)階級(jí)。 建設(shè)樣板間，給市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體和業(yè)界直觀的居住體驗(yàn)。 項(xiàng)目地塊區(qū)域自然環(huán)境優(yōu)美，人文環(huán)境高尚，是適宜居住的最佳場(chǎng)所；項(xiàng)目地塊周邊歷經(jīng)多年的社區(qū)發(fā)展和商業(yè)配套沉淀，已經(jīng)成為成熟的居住區(qū)。 以“生態(tài)公園景觀住宅”為主題支撐，并且根據(jù)市場(chǎng)狀況，既生動(dòng)又形象地賦予這一定位以豐富的內(nèi)涵。 ●市場(chǎng)價(jià)格 萬(wàn)泉明珠的營(yíng)銷(xiāo)是建立在區(qū)域樓盤(pán)內(nèi)總價(jià)相對(duì)較高的情況下。 萬(wàn)泉地塊的發(fā)展得益于區(qū)域建設(shè)的成熟。真正考慮細(xì)分市場(chǎng)需要和引導(dǎo)需求的標(biāo)桿性產(chǎn)品極少；高品質(zhì)生活與生活方式的概念尚未完全建立和明晰?？偠灾?，對(duì)于本項(xiàng)目而言，可以說(shuō)是機(jī)會(huì)與壓力并存，市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)同在，能否適應(yīng)市場(chǎng)需求，做出準(zhǔn)確的定位是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。隨著城建東逸花園、長(zhǎng)安 10 號(hào)等一批中高檔住宅小區(qū)的建成，正讓人們重新認(rèn)識(shí)了萬(wàn)泉板塊的價(jià)值，萬(wàn)泉板塊在沈陽(yáng)市民眼中的印象逐漸增強(qiáng)，是本項(xiàng)目提升形象的絕佳良機(jī)。 2020 年，我市宏觀經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭良好，為房地產(chǎn)持續(xù)升溫奠定了基礎(chǔ)。加之本區(qū)高端市場(chǎng)自身消化能力有限，為本項(xiàng)目迅速推盤(pán)帶來(lái)困難。 釋意：中小規(guī)模小區(qū)，品牌空間小。 釋意：營(yíng)造公園內(nèi)的美景新環(huán)境，提升萬(wàn)泉居住圈的居住素質(zhì)。 其次為交通、項(xiàng)目區(qū)域、居住環(huán)境以及房屋朝向選擇。其中包括世界一流的，也是東北最大的室內(nèi)游樂(lè)場(chǎng)，修建全國(guó)罕見(jiàn)的室內(nèi)滑雪、室內(nèi)沖浪等游樂(lè)項(xiàng)目。東逸花園目前主推小戶型房源，萬(wàn)泉楓景、鵬利廣場(chǎng)花園與明城花園已進(jìn)入收盤(pán)階段。由于沈陽(yáng)主城區(qū)內(nèi)的自然資源相對(duì)匱乏，豪宅生活成為了都市化的代表，真正的山水豪宅，周邊區(qū)域顯然是更有優(yōu)勢(shì)，如早期的地王國(guó)際花園的成功就很大程度上得益于自然資源的托力。 雖然近幾年沈陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)異?；鸨?，但真正的高端產(chǎn)品并不多，也就是說(shuō)目前市場(chǎng)上缺乏真正的“豪宅產(chǎn)品”；在供給放量的同時(shí)，中端市場(chǎng)快速擴(kuò)張，成為發(fā)展前途最為看好的一個(gè)部分，如近郊的聯(lián)排別墅、雙拼別墅、花園洋房等；高端的別墅逐漸向遠(yuǎn)郊的新興板塊發(fā)展，如具備較好自然資源的棋盤(pán)山、沈北新區(qū)等地，同時(shí)市中心也將出現(xiàn)真正意義上的豪宅產(chǎn)品。 沈陽(yáng)住宅市場(chǎng)特性分析 2020 年以來(lái)，沈陽(yáng)市住宅市場(chǎng)進(jìn)入了結(jié)構(gòu)性發(fā)展及開(kāi)發(fā)供給的高峰期。 沈陽(yáng)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資情況年度對(duì)比表 指標(biāo)名稱 2020 年 同比增長(zhǎng)（ %） 2020 年 同比增長(zhǎng)（ %） 2020 年 1— 8 月份 同比增長(zhǎng) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資（億元 ) 商品住宅開(kāi)發(fā)完成投資（億元） 房屋施工面積 （萬(wàn)㎡） 3102 商品住宅施工面積（萬(wàn)㎡） 房屋新開(kāi)工面積（萬(wàn)㎡） —— —— 商品住宅新開(kāi)工面積（萬(wàn)㎡） —— —— 房屋竣工面積（萬(wàn)㎡） — 商品住宅竣工面積（萬(wàn)㎡） — 截止 2020年上半年，我市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總計(jì) 415 項(xiàng)，建設(shè)總規(guī)模 ，其中住宅建設(shè)規(guī)模 萬(wàn)平方米。沈陽(yáng)市市民的人均可支配收入達(dá)到 6826 元，實(shí)現(xiàn) 22%的高增長(zhǎng)；全市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，非公經(jīng)濟(jì)增加值占全市 GDP 的比重達(dá)到 %，經(jīng)濟(jì)景氣度持續(xù)向好。 競(jìng)標(biāo)業(yè)務(wù)工作流程