【正文】 證了渠道占有，使渠道的整體效率最大化。如企業(yè)利用管理經驗、市場能力、技術服務等優(yōu)勢，承擔品牌運作、促銷策劃、助銷支持和市場維護等管理職能；核心經銷商利用網絡、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢，承擔物流、結算、配合促銷實施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務特色等優(yōu)勢，承擔現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務和信息反饋等銷售職能?！　〉谄?，動態(tài)平衡原則。應當指出，處于流通領域變革時代的市場現(xiàn)實是區(qū)域差異性大、各類渠道發(fā)展不平衡、消費者需求偏好個性化等等，這要求采用多渠道策略的企業(yè)要掌握更多的渠道管理知識，認清趨勢，及時介入，大膽嘗試，不能因為擔心渠道沖突就放棄具有細分價值和發(fā)展?jié)摿Φ那?；同時要審時度勢，平穩(wěn)過渡，在分銷環(huán)節(jié)應慎重把握，而對于零售環(huán)節(jié)則可全面介入。政這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經驗和個人英雄主義的管理方式，真正實現(xiàn)職業(yè)化轉化，成為產品服務的工程師、客戶經營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網絡的管理者?！　?各級營銷經理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查考核。各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進。各大區(qū)營銷經理要每周（旬）對目標完成和計劃實施情況進行檢視。這樣業(yè)務員每天的銷售工作都處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴重并足以影響公司產品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告?！　￡犖榕囵B(yǎng)與團隊建設　　一、營銷人員的遴選　　研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間?！　∨嘤柗绞胶途唧w實施要結合營銷隊伍的條件和實際工作要求展開：　　（1）入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；　?。?)管理技能與商業(yè)知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態(tài)調整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質和業(yè)務技能；　?。?)崗位培訓：各級營銷經理對下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。市場策略的動態(tài)組合　　隨著現(xiàn)代市場競爭的不斷加劇，消費者需求的日趨個性化，而絕大多數中國企業(yè)并不擁有核心技術優(yōu)勢和本質性的創(chuàng)新能力。大多數利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因為這些低價位產品可以起到“防火墻”的作用，阻礙競爭者的進入，保護金字塔頂部產品的豐厚利潤。所以我們提出渠道細分和協(xié)同的管理原則以解決這樣的問題，根據不同的渠道定位和差異分別覆蓋相應類型的市場和目標顧客群，然后將產品金字塔結構中高、中、低的產品分別進入相應類型的渠道，并采用相應的市場營銷策略，從而實現(xiàn)在系統(tǒng)解決多渠道沖突問題的同時，又使得不同檔次的產品和品牌能采用針對性的營銷策略有效地推廣和分銷。同時研發(fā)更新的產品進入A類品牌專業(yè)渠道，由于此類渠道庫存得以排空，渠道資金得以回籠，新產品可以順利地進入，加快了新產品的市場推廣速度和力度，使企業(yè)又快于競爭對手建立起新的產品差異，進一步提升品牌和形象，也獲得較高的新產品利潤，保持了產品組合的綜合利潤水平，避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭?！　∵@種動態(tài)的策略組合還使得企業(yè)在多渠道管理、市場競爭和產品生命周期管理等方面獲得更多的方案選擇和管理手段，是一種現(xiàn)實見利見效，未來具有戰(zhàn)略意義的可操作很強的競爭策略?！　∑浯?，能有效地保證企業(yè)市場競爭的有效性，充分獲得市場的動態(tài)領先優(yōu)勢?！　斨赋觯@種動態(tài)策略組合競爭模式的有效推行，其前提必須是企業(yè)擁有一條以深度營銷思想為基礎，高度協(xié)同合作的營銷價值鏈，并且擁有良好的營銷網絡維護管理和區(qū)域市場競爭運作的系統(tǒng)能力和有組織的、職業(yè)化的高素質營銷隊伍。通過這種動態(tài)的策略組合，企業(yè)不但可以較好地解決上述問題，如通過產品和其營銷策略在各類渠道和市場區(qū)域的轉換，可以及時消化渠道庫存、規(guī)避存貨跌值損失和經銷產品轉換的不定因素等，而且還能主動控制和管理產品的生命周期，強化市場競爭能力，例如企業(yè)可以根據競爭對手跟蹤模仿自己產品的速度和程度，及時調整營銷策略和控制產品生命周期。各渠道之間由原來的市場交叉、價格混亂和貨流沖擊等沖突，轉換為相互協(xié)同的關系，如高端專賣渠道承擔整個產品體系的品牌塑造和形象提升等功能，中、低端渠道承擔擴大銷售，爭奪市場份額，消化渠道庫存，阻擊競爭對手等功能。隨著產品的不斷成熟和競爭加劇，產品價格不斷下降，進入中檔消費群體能接受的價格范圍，如果適時進入地縣級市場區(qū)域可以迅速擴大產品銷售，并打擊以價格為競爭手段的競爭對手。由于中檔消費群客戶規(guī)模大于高端消費群客戶，而且降低了的價格正好處在其目標客戶群的消費價格范圍，必將取得較高的分銷效能。企業(yè)想在各區(qū)域市場進行密集分銷，占有較大的市場份額，必須采用多渠道策略，進入多種不同類型的分銷渠道。由于客戶對于產品的品牌、品質、性能、款式和價格等因素偏好的不同，加上在收入上的差別，形成了企業(yè)目標消費顧客的金字塔型構成，也相應地決定了產品金字塔型的組合策略。團隊成功的關鍵是，目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。每季度各區(qū)域經理向企業(yè)營銷部門述職，匯報工作成果、總結和分析問題、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區(qū)域市場的信息溝通、經驗交流和知識傳播等。針對出現(xiàn)的問題，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談予以研討和指導，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助?！　?業(yè)務人員制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結果，由區(qū)域營銷經理進行每日（周）追蹤檢查。月、周、日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調整。根據企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員。　　*　　導入深度營銷模式可有效促使營銷隊伍的職業(yè)化和知識化。客戶顧問　　——隊伍建設與管理　　■對大多數企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在的渠道，盡可能跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略是有效提高市場占有的必然選擇?！　×硗?，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式?！　〉谒模止f(xié)同原則?！　〉诙w效率最大化原則。程紹珊　　深度營銷模式的本質是謀求基于企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率之上的競爭優(yōu)勢，強調企業(yè)在各區(qū)域市場與核心經銷商、優(yōu)秀終端、用戶及其他物流、服務等相關者構建營銷價值鏈，企業(yè)利用自身的綜合能力逐步確立渠道領導權，承擔營銷鏈的構建、協(xié)調、領導和服務等管理職能?！　。仨氁虚L期的規(guī)劃和戰(zhàn)略性資源的投入，不能簡單地以短期財務指標去衡量，企業(yè)要正確認識短期利益和長期利益的協(xié)調關系。我們在實踐中根據各地養(yǎng)殖發(fā)展水平和特點，總結出一些有效的養(yǎng)殖戶組織方式?！　?2)嫁接分銷兼容性渠道　　由于飼料市場終端普遍賒銷，對渠道資金量要求較大。　　這是基于深度營銷思想的中國飼料企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略，現(xiàn)實中較為成功的“公司+農戶”模式和服務營銷模式也部分反映了這一戰(zhàn)略思想。這時，合適的良種、飼喂防疫技術、收購信息等成為養(yǎng)殖關鍵要素，傳統(tǒng)飼料企業(yè)在產業(yè)價值鏈中退居次要地位，不再可能擁有戰(zhàn)略主動，其經營遭遇困境是必然的。一方面，上游的糧食價格上漲導致飼料原料成本不斷加大，另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結構調整對飼料需求減緩，這樣飼料價格不能與成本同幅提高，導致整個行業(yè)利潤減少。　　4．對深度營銷模式企業(yè)高層要理念一致、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力。推廣的區(qū)域應選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，并隨隊伍成長和資源改善逐步提高復制的速度和廣度。首先，在區(qū)域內選擇和確定核心客戶，根據選擇標準和合作模式的原則，與客戶溝通談判，達成長期互利合作的關系?！　∪⑹袌龇治黾安呗灾贫ā　∫哉{研信息為基礎分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場特點的把握和發(fā)展趨勢的判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場商務地圖，以指導今后的市場維護和管理工作。其二，展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織活力?！　∪⒔档蜖I銷鏈各環(huán)節(jié)的運營費用　　要控制費用成本的主要驅動因素：（1）控制宣傳促銷費用。主要在以下幾方面努力：（1）減少環(huán)節(jié)存貨風險。營銷管理涉及以下幾個方面：（1）在市場調查的基礎上合理規(guī)劃與設計渠道，使各成員覆蓋市場的容量與其出貨能力保持動態(tài)平衡。先在集中的局部密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經驗，提高隊伍能力，然后滾動復制推廣，最終實現(xiàn)整個市場的覆蓋?！　《⒑诵目蛻簟　『诵目蛻羰窃趨^(qū)域市場上掌握一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。北京/包　　注重產品和服務增值，強調各環(huán)節(jié)協(xié)同為最終顧客提供增值服務，同時也使產品和服務在流通中給各個渠道層面帶來增值，實現(xiàn)價值鏈中的經銷商、終端利潤最大化和最終用戶價值最大化?！　娬{網絡系統(tǒng)管理。維護市場把握市場　　市場需求的個性化和快速變化的趨勢以及產業(yè)分工進一步專業(yè)化的發(fā)展，使得現(xiàn)代企業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生變化，現(xiàn)代商戰(zhàn)的實質不再是單個企業(yè)或產品之間的競爭，而是各企業(yè)所構建的產業(yè)價值鏈之間的競爭。政　　越來越多的企業(yè)迫于競爭壓力展開了對銷售通路的爭奪，但由于中國流通業(yè)發(fā)展相對滯后且極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，無法有效承擔大規(guī)模分銷和市場建設的使命，企業(yè)無奈之下開始構建自己的營銷網絡以達到直接面向終端的目的，然而這必然使企業(yè)又面臨投入大、資源分散、資金風險失控、交易成本加大和分銷效率低下等問題?？梢姰a業(yè)價值鏈間的競爭優(yōu)勢主要來源于各環(huán)節(jié)的效率和他們之間的協(xié)同效率，在這種前提下，企業(yè)首先要取得自身的運作效率，然后要獲得與產業(yè)價值鏈上下環(huán)節(jié)的協(xié)同效率，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。強調降低銷售重心，建立以企業(yè)為主導的有效分銷網絡，構建營銷價值鏈，并對其進行系統(tǒng)管理，提高分銷效率，克服流通領域中“自然交易”與企業(yè)市場目的的差異性，這是企業(yè)掌控網絡和接近客戶的“分銷力”；　　第三，　　1．在營銷價值鏈構建和管理方面　　強調企業(yè)核心主導作用。即要保障有效出貨，使商品快速、準確地通過零批環(huán)節(jié)進入消費領域，依靠企業(yè)有效的營銷管理和整個網絡的促銷努力，實現(xiàn)最終消費。然后滾動式培育與復制，不斷淘汰競爭對手，在整個區(qū)域市場成為第一。深度營銷在具體操作實施意義上稱為區(qū)域滾動銷售（Area　　三、零售網絡　　根據區(qū)域市場特點，與核心客戶共建貼近目標顧客且相對穩(wěn)定的零售終端網絡是保證營銷價值鏈穩(wěn)固有效的基礎?！　∷?、掌握大客戶原則　　通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實力或影響力的客戶及優(yōu)秀終端建立長期互利的合作關系，使企業(yè)營銷鏈的質量強于競爭對手，保證市場份額和客戶占有率的質量，同時有效降低市場維護管理費用，提高銷售效率。根據各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力及以往銷售業(yè)績，決定區(qū)域目標銷售任務；把目標任務分解到各區(qū)域經銷商、區(qū)域主管及客戶顧問，并轉化為“業(yè)績考核指標”和目標管理過程。定期對各環(huán)節(jié)的“進銷存”數據進行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，把握數據的規(guī)律及商品的流量、流向與流速，以指導各級客戶控制庫存結構與總量及改變計劃訂貨方式，并滾動式調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品和資金周轉。一方面提高隊伍素質和能力，提高其工作效率，從而降低營銷人員數量，降低費用總額，另一方面優(yōu)化平臺管理，改善營銷隊伍結構，集中于市場銷售和服務的第一線，提高營銷費用的配置效率?！　∩疃葼I銷模式的導入流程　　和君創(chuàng)業(yè)在市場營銷管理咨詢項目中，先后為不同行業(yè)的多家企業(yè)成功導入深度營銷模式，積累了許多有效的操作經驗和典型案例?！　∷?、建設區(qū)域營銷管理平臺　　區(qū)域市場的開發(fā)和改造必須要有各項營銷職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營銷平臺的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務流程和營銷人員投入等方面得到保證。堅持持續(xù)巡訪終端，向其提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，實現(xiàn)對終端的掌控，最終獲得