【正文】 形成的業(yè)務網(wǎng)絡、關系網(wǎng)絡，以評估自己及對方的實力。 更重要的應該是第二部分內容，本部分必須寫明對本地區(qū)市場消費者的分析。 這一部分還應寫明：當產(chǎn)品銷量上升時，你作為經(jīng)銷商又該如何進行二度促銷；如何與廠家展開進一步的合作來提升企業(yè)的知名度，并加強品牌的宣傳攻勢；更重要的是，當銷量下降時，你將如何分析消費者的心理變化和市場競爭者的情況，具體將采用的步驟有哪些?？傊?，如果有了充分的市場調查，經(jīng)銷商就會掌握談判的主動權。有了領域，占領了市場，廠家需要我這個平臺銷售，我向廠家要的是銷售空間，各賺各的錢。 經(jīng)銷商與廠家進行合作的形式 聯(lián)合促銷 為提高銷量，當生產(chǎn)廠家的某一種產(chǎn)品在某區(qū)域市場內由某經(jīng)銷商獨家代理時，兩者共同合作，發(fā)動促銷攻勢。這樣一來，由于本地人對本地的網(wǎng)絡經(jīng)營比較了解，而廠商的送貨工作又服務到家，必然會使市場開拓變得相對順利起來，由此取得生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏。 定制產(chǎn)品 在廠商合作中生產(chǎn)商為經(jīng)銷商提供，或經(jīng)銷商要求生產(chǎn)商為其提供專門設計或開發(fā)的特制產(chǎn)品，為此，經(jīng)銷商在自己的經(jīng)銷活動中可以有目的、有針對性地提高這類定制產(chǎn)品的品牌形象?？墒牵谖覀冎袊氖袌鲋?，無論是制造企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)都有動作不規(guī)范的地方，制造企業(yè)拼命擴大渠道的數(shù)量，導致自己開發(fā)的渠道間的惡性競爭，喪失了渠道對工廠品牌的忠誠度。沃爾瑪拿到GE的產(chǎn)品后在他的經(jīng)銷體系中進行封閉式銷售，沃爾瑪要因此交給GE相當份額(7％)的品牌使用費。而再深一層的合作就應該是信息資源的共享。寶潔公司每年在沃爾瑪實現(xiàn)的銷售收入高達60億美元，這個數(shù)字對企業(yè)的健康發(fā)展實在可謂舉足輕重。如果生產(chǎn)廠家能及時把行業(yè)中最新產(chǎn)品的動態(tài)與經(jīng)銷商進行交流，而經(jīng)銷商也能夠不時同廠方討論市場的變化和可能的趨向，那么雙方都將從中獲得許多機會和巨大的利益。廠家的銷售人員最好能充當經(jīng)銷商的顧問(不僅僅為了獲得訂單，而是為了讓經(jīng)銷商真正壯大起來，從而使廠商合作更為成功，獲利更大)。所有權式合作是廠家與經(jīng)銷商合作水平最高的一種，其聯(lián)系也最為緊密。管理式關系。 用經(jīng)銷商的話講“深度分銷就是滅大戶!就是斷我的財路!”僅從結果上看，的確如此! 批責廠方背信棄義嗎?憤憤不平嗎?這樣做沒什么意義。 因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場，大經(jīng)銷商代理制必不可少。 這就是廠商關系的實質。 僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。 ——這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 ——如果你真的能在自己的市場內積極配合廠方做得有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果)。否則，最好求助于廠家的工作人員。 三、批發(fā)商從廠家。 廠家的經(jīng)驗不能照搬，適合他的未必適合你!但可以借鑒。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡?！@家批發(fā)部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。他們需要批發(fā)商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。 ——大經(jīng)銷商終究是跳板。表一：廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家給我獨家經(jīng)銷權但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…………●廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商(洽談供貨結款事宜)一廠方長駐業(yè)代(協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場)一乃至廠方直營銷售辦事處、分公司成立。如某廠生產(chǎn)的某一型號的新式彩電以500萬元底價保證金把某區(qū)域的獨家經(jīng)銷權拍賣給某經(jīng)銷公司，那么，此種彩電在此區(qū)域市場里的所有經(jīng)銷事宜都應由此經(jīng)銷公司全權負責，廣告投入和運輸費用由生產(chǎn)廠家負責，按照合同規(guī)定，500萬元的貨物賣完以后，廠家將以返利形式對經(jīng)銷商進行獎勵。也就是生產(chǎn)廠商以入股的方式來控制經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡。 綜上所述，在生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關系中，雙方應該共同致力于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡的運行效率，力求逐步縮短產(chǎn)品銷售與運輸、倉儲的周期，降低各項費用，最終加強控制市場的能力，并做出適合未來的戰(zhàn)略戰(zhàn)術調整。 對于發(fā)展中的中國經(jīng)銷商們來說，只有深刻認識到廠與商在拓展市場方面上的利益一致性，認識到生意只有密切雙方的日常業(yè)務合作才能做好，只有密切雙方的信息合作才能得到巨大的利益并分享之。完備而巨大的信息搜集系統(tǒng)讓每一家生產(chǎn)企業(yè)都羨慕異常，因為他們如果能與沃爾瑪進行合作，那么通過這些系統(tǒng)，他們就可以充分地、自由地了解到各自產(chǎn)品在沃爾瑪任何一個商場的實地銷售情況。廠商之爭必然要過渡到分工與協(xié)作，分工協(xié)作最終又將整合到供應鏈的協(xié)調，最后形成一種壟斷的競爭，從自由競爭直至壟斷競爭肯定是市場經(jīng)濟的必然趨勢，也是未來經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。這并不是說他們不制造常規(guī)家電，而是把這部分上升為知名品牌的運作。針對經(jīng)銷商與制造商應如何緊密配合，共同開拓產(chǎn)品的市場營銷渠道這一問題，蘇寧總裁孫衛(wèi)民認為，經(jīng)銷業(yè)渠道的革命也應該革一下中國人的劣根性，因為我們的渠道明顯缺乏忠誠度。而所有的調查統(tǒng)計都毫無疑問地證明，這兩種媒體都是大部分人自覺或不自覺地每天都要接觸到的，所以這兩種媒體形式的影響是毋庸置疑的。 廠商共同設計的合作廣告不僅可以在媒體上聯(lián)合發(fā)布，隨著市場重心向農村的下移，廠家還可以和經(jīng)銷商深入農村，到城鎮(zhèn)的集市和市場交易會上聯(lián)合進行現(xiàn)場促銷。 由此可見，經(jīng)銷商和廠商由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營、各自為戰(zhàn)狀態(tài)轉化為伙伴關系后，使分散的經(jīng)銷體系和生產(chǎn)體系形成為一個高效的整合體系，每一個渠道成員既為實現(xiàn)自己的目的，又在為實現(xiàn)大家的目標而共同努力，追求雙贏或多贏。中國商界的有關人士已清醒地認識到了這種新型關系的重要性。市場實際上只存在兩種情況：供過于求或供不應求。切記：相互信任永遠是合作最重要的基石! 第四部分是主體，應告訴供貨商該項產(chǎn)品在本地區(qū)通過你的渠道和網(wǎng)絡進行經(jīng)銷推廣的戰(zhàn)略步驟和詳細計劃。反之，如果你能勤學好問，那么很快便入行謀利也完全是可能的。2)須了解本產(chǎn)品經(jīng)銷行業(yè)中不同的經(jīng)營方式和經(jīng)營特點。但大部分中小企業(yè)的生存卻在很大程度上是依賴經(jīng)銷商的，所以他們對找到一位有能力的經(jīng)銷商更加重視，合作的條件也會相對寬松一些。如果說計劃的項目優(yōu)勢較強，那就可以作為開業(yè)的一個重要砝碼；如果說有差距，就應事先在計劃階段改進趕上，力保競爭成功。 但若能對產(chǎn)品或服務項目進行一些改進，并符合顧客的要求，則自又另當別論。如果真的已達到飽和程度，后來者要想介入，肯定會有相當大的難度。經(jīng)銷商的經(jīng)營定位 經(jīng)銷商對自己經(jīng)營方向的定位來不得半點馬虎。經(jīng)銷商還必須注意市場在地理因素上的細分。”該公司的一位執(zhí)行經(jīng)理如是說。因此，細分必須經(jīng)常進行，只有如此，才能保證自己對市場的正確把握，這一點是每個經(jīng)銷商都必須牢記并力行的。研究人員用因子分析法分析資料，除去相關性很大的變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細分市場。顯而易見，如果公司只發(fā)展一種品牌，那么競爭者就會進入其他的細分市場，并在那里引入許多品牌。我們可以預言：現(xiàn)有的產(chǎn)品中的絕大部分是類同的，并且都處在甜份與奶油兩者偏好的中心。而經(jīng)銷商們也將繼續(xù)影響這一過程，但采用的是新方法。在對于個別化經(jīng)銷的討論中，我們還需關注這樣一個概念——自我經(jīng)銷，它是個別化經(jīng)銷的一種特殊形式，能使消費者本人在對產(chǎn)品和品牌的購買決策上擁有更大的權力。經(jīng)銷商將要求與設計傳給工廠，工廠在17分鐘內開始生產(chǎn)，2小時內發(fā)貨。這些信息立即便被傳送到工廠，電腦打印出制造藍圖只需3分鐘。顧客在穿上“不在貨架”上的游泳衣后，該系統(tǒng)的數(shù)字化攝像機便把她定格在電腦屏幕上，然后，店員調節(jié)掃描器使之適合顧客的需要。 個別化經(jīng)銷市場細分的最后一個層次是“細分到個人”、“定制經(jīng)銷”或“一對一經(jīng)銷”?！蔽阌怪靡?，對任何一家企業(yè)來說，想把市場上的一切縫隙全部壟斷的想法是毫不現(xiàn)實甚至荒唐的，因此，在今天的許多市場上，補缺正逐漸開始普遍化。其他如“左撇子專營店”、“胖夫人時裝店”、“殘疾人用品專賣店”等專為某一特定人群服務的特殊商店近年來在中國市場上的大量涌現(xiàn)，也充分說明了補缺市場的細分已被有識的中國經(jīng)銷商重視起來。例如，對老煙鬼細分市場再進行細分，可產(chǎn)生子細分市場“有肺氣腫的老煙鬼”和“沒有肺氣腫的老煙鬼”。例如：北京長城飯店的目標客戶是富人，因此在房間里提供了許多能夠給客人帶來方便的物品，如傳真機、烘干機等，但有些顧客卻并不需要這些多余的東西，雖然他們并不是希望通過減少一些奢侈品來降低房價。因此，一個打算進行細分經(jīng)銷的公司必須認識到，購買者的欲望、購買實力、市場位置、購買態(tài)度和購買習慣是各不相同的，同時，任何經(jīng)銷商也不可能為每個顧客提供他們所需的專門商品或服務。然而，今天的許多批評者指出，市場正在日益分裂并形成小群體，這給大眾化經(jīng)銷造成了很大的困難。以上過程可用下圖表示：市場細分 目標市場選定 經(jīng)營設想制定成計劃A、 確定細分變量和細分市場；B、 勾勒細分市場的輪廓；C、 評估各個細分市場的吸引力；D、 選擇目標細分市場；E、 分析選定市場中的消費者；F、 分析競爭者G、 制定經(jīng)銷計劃。目標經(jīng)銷與市場細分在開展目標經(jīng)銷的活動中，經(jīng)銷商首先要做好的工作便是細分市場，進而把一個或幾個細分市場作為自己的經(jīng)銷目標， 同時，為每個細分市場定制相應的經(jīng)銷方案。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務，或者某種經(jīng)營方式，或者一個商標，或者一項專利，或者特許人的聲譽為基礎。例如：聯(lián)合雜貨商(雜貨)，ACE(五金)。公司連鎖已在各類零售經(jīng)營業(yè)中出現(xiàn)，但在百貨商店、綜合商店、食品商店、藥店、鞋店和婦女用品商店等領域力量最強。 例如：可口可樂售貨機，《紐約時報》新聞盒。這一系列的銷售行為，通常都在顧客家中進行。今天，全球有600多家公司在挨門挨戶地搞推銷，或者上辦公室推銷，或者在家庭推銷會上推銷(這里不包括企業(yè)對企業(yè)的推銷)。用最少的商店人員，向那些愿意把重型器具和家具自行運送出店的顧客給予一定的價格折扣。 11．綜合商店 它代表了超級市場商店向不斷成長的食品和處方藥品領域擴展的一種多樣化經(jīng)營形態(tài)。但它們提供最低的價格——通常比超級市場和折扣商店低20％至40％。有三種主要的廉價零售商——工廠門市部、獨立的廉價零售商和倉儲式批發(fā)商俱樂部。它們大量削減價格，廣做宣傳，經(jīng)營寬度和深度均較適當?shù)钠放飘a(chǎn)品。 例如：海馬超市，好又多超市，山城平價超市。一些分析家認為，在未來超級專業(yè)商店的成長將最快，它在市場細分、市場目標的制定和產(chǎn)品專業(yè)化方面將獲得很多機會。 采購辦事處：作用與采購經(jīng)紀人和代理商相似，但前者是買方組織的組成部分。他們一般與委托人沒有長期關系。 銷售代理商：被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權利。最常見的例子是食品經(jīng)紀人、不動產(chǎn)經(jīng)紀人、保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人等。他們的主要顧客是邊遠地區(qū)的商人，不用派推銷員訪問顧客。專柜寄售批發(fā)商用送貨卡車將貨物送到商店，然后，送貨人將這些玩具、平裝書、五金商品、衛(wèi)生美容用品等放上貨架。 卡車批發(fā)商：主要執(zhí)行銷售和送貨職能。一般商品批發(fā)商大多同時經(jīng)營幾條商品線，而專線經(jīng)營的批發(fā)商則往往只經(jīng)營一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種的經(jīng)營深度卻較大。由于受專業(yè)知識的限制，同時涉及這兩個領域的經(jīng)銷商很少。 運輸：經(jīng)銷商可向買方快速地送貨，因為一般來說他們距客戶的距離比制造商更近。 第二、調整生產(chǎn)和消費之間在花色品種和等級方面的差異。經(jīng)銷商概述經(jīng)銷商，又有人稱之為中間商，是指介于生產(chǎn)者與顧客之間，參與商品交易業(yè)務，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，且具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。通過這兩種手段的交替運用，經(jīng)銷商可有效降低生產(chǎn)商銷售和消費者購買商品的成本。 存貨：經(jīng)銷商均有一定的庫存，這樣就減少了供應商和顧客的倉儲成本和風險。經(jīng)銷商的類型按照所經(jīng)銷商品的不同，經(jīng)銷商可分為消費品經(jīng)銷商和生產(chǎn)資料(工業(yè)設備)經(jīng)銷商兩大類。批發(fā)中間商：主要向零售商銷售，并提供全面服務。交易過程只收取現(xiàn)款，且一般不負責送貨。這些零售商不需要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。 郵購批發(fā)商：向零售商、工業(yè)用戶、相關顧客寄送商品目錄，主要經(jīng)銷珠寶、化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們不存貨，不卷入財務執(zhí)行的各項細節(jié)，不承擔風險。自己沒有推銷隊伍的小廠和若干想利用代理商開辟新市場的大制造商，或者想利用代理商代表本廠在某些自己無法提供全日制推銷服務的地區(qū)展開營銷活動的大廠，都愿意雇用這種代理商。 傭金商：取得商品實體持有權，并處理商品銷售的代理商。營業(yè)所一般不存貨，主要適用于紡織物和小商品行業(yè)。比如：一家服裝店可以是單線商店；一家男子服裝店則是一家有限生產(chǎn)線商店；而一家男子定制襯衣商店也許就是一家超級專業(yè)商店?？偟膩碚f超市是各類零售商店中顧客購物最頻繁的商店。早期的折扣商店幾乎都是從設在租金低廉但交通集中的地區(qū)的倉庫設備發(fā)展起來的。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。它們不送貨上門和進行賒賬買賣。 例如：博德斯(書和唱片)，皮特斯馬特(寵物供應)，斯特普樂斯(辦公用品)，家庭用品公司(五金和家庭裝潢)。它的基本方法就是大面積陳列商品。 三、非商店零售的主要類型 直接推銷 直接推銷的方式始于幾個世紀以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個年均擁有90億美元營銷額的行業(yè)。