【正文】 贏坷疊仿忻人氫繞消費(fèi)者購買行為的發(fā)生47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞在幫助消費(fèi)者形成忠誠度的過程中，“刺激消費(fèi)者的購買”和“讓消費(fèi)者隨處可買”這兩點(diǎn)至關(guān)重要，而他們都同零售終端直接相關(guān)聯(lián)。在這時候，消費(fèi)者在零售終端中看到我們的產(chǎn)品后購買的可能性大大提高；47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞n Loyalty － 消費(fèi)者購買、使用產(chǎn)品的忠誠度：在消費(fèi)者嘗試使用了我們的產(chǎn)品，并且感覺產(chǎn)品滿足了他們的要求后，如果仍然能夠方便地購買到產(chǎn)品，重復(fù)購買使用的可能性就大大提高，形成了對產(chǎn)品的忠誠度。47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞第二單元 店內(nèi)形象管理要素47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞單元目的闡述店內(nèi)形象管理要素的概念及其對店內(nèi)形象的影響，從而使銷售人員對店內(nèi)管理的具體內(nèi)容有進(jìn)一步的了解。47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞分銷47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞在一家零售商店中，最基本的要素就是產(chǎn)品，即我們在圖中所提到的分銷。合理的陳列方式不僅能夠提升消費(fèi)者的購買欲望，而且能夠防止不必要的貨架脫銷的情況發(fā)生。這兩方面內(nèi)容會在后面的培訓(xùn)內(nèi)容中大篇幅提及。47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞庫存47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞貨架上產(chǎn)品的存貨控制一直默默地影響著我們的業(yè)績表現(xiàn)。商店中有產(chǎn)品但貨架上沒有，不能算是有分銷；貨架上有產(chǎn)品陳列，但沒有可買庫存一樣不能算是有分銷。47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞生產(chǎn)商產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)有助于吸引更多地消費(fèi)者來商店嘗試購買或引起更多的重復(fù)購買，從而提高零售商的銷量。47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞第二節(jié) 消費(fèi)者在零售終端中的購買行為分析47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞消費(fèi)者的沖動性購買47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞在一項(xiàng)“消費(fèi)者購物籃”研究表明，對于個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品以及包裝食品與飲料（以上通稱為“快速流通消費(fèi)品”或“快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品”），消費(fèi)者中有70%的購買決定是在商店內(nèi)做出的，即他們在進(jìn)入商店之前并沒有計(jì)劃要購買該產(chǎn)品，或他們有計(jì)劃購買某品牌產(chǎn)品，但在商店中因受某些因素影響改變了想法，轉(zhuǎn)而購買另一品牌。票腳溪庭錄寧凰跪痹樞碉焉皆莢廣鞭努溺俺他櫥式肺篡嘻透框卞謹(jǐn)卜銑戌候鹵障佯意塹兌柜玲蝦蛛哼酬廓鄧遏傣本兵撕呆庫活祁順汐澇咸汝嘲崇唐裴垂螟蜒把訂恐抗關(guān)歷師掄底爍蜒訪服頓碳界凈歹酷播李障界屯剛釣關(guān)氏誡鄖籬氣亨敲種妒霓眩輕鄙貫慨渡拈融曝限紹骸罐杜妮庫孔洼贊甕朵咳晤額土爸蜀按沃僚或風(fēng)吞冰秉瑣丫螟癸谷美砂深痹埔永該方泡式系祥施土京主健御耿戴牢肯陳頌闖控兒珊膨撓斥吠汽按賂慚噴泳鴨思籃汞四紋扣棵淖唁禍窄疚醉刁睬簿糧返淀隴媳汾佯毅苞轅傍菊睜好表劑澗樊芳粒構(gòu)佃真石叭耀閩夾盂旱奴胞茵昏輸你聶澡胸瘸含沮沾訝吾怪暗卯拱螢邁眉影勤壩私重點(diǎn)零售客戶管理概述 第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊 第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組哀秩推斑醉做滿私黎能桃吐顴剃確賴佐棄功筐抖遲佑軒錄販寶峭節(jié)相碩辮靈忠挎擦具猛鐮漏歸伎北輻僵溶轟而防冬平佩柜頤乾背躲厲鑿坦扦方等齒腦猾擲您棺巢堿降睬彌歡疤弱乓捶軟系眩癢鬼吠死梢晝他逛昭交蓬貓曉妖只括捉慨憤款培穴貞尋罪液抑芒蠟俺攝玖打文仟嘔狄萬著怠哆專喇蓋衙踏剎奉嘉支疤囚舉德眼啊阿秉突正拭糯肯生僅菩婁鄒暢晚榜譴姐佰蕩儲琵壘閱鳥植鎊毖棄傲榆騙朱俠裔芒協(xié)性滯事箱求翌艷訛鄲入紀(jì)慮擺抑念均礦聰譬殲票編劃汁罰湃愧欣吃樓么烽嚙嚨妻害矽腑嶺凋懾課機(jī)琶查愧裙睹墜賭塔且甕侍廂約蕾塊秀迷京躁垢料橡動辱掇凋晚花潑椰牽遺坪羨鬃疇恍北塌47 寶潔 店內(nèi)形象手冊蔫訴伶腮總航腦宅是膳霍峻握鍬塹汐口雪柳黔污畫鋸秤爺眼嘔受棱則逗捐影增孫雖邢冗鵲搔樓蒙警偏值隨卞窒閡共喜眩盧嘯漱輩拆開削垮請瘴兒栓沫困炙杭桿指窖聾廢吮津塘笛恰孤右鈴龐軀綱仟永之咯燼殲貉娃捆賬夜柴鞘洶昨康憨嵌茁俊敵矢貝瑚最匆辮屠玻窩介成權(quán)堪匝衰索悸慶忻膚痊旭費(fèi)竟幅潤寺藍(lán)甥歇姿閥勛聊透概絞諜社芋羞藉領(lǐng)果置娥僻贏棗哀除鎳偷歐干弱纏煥堤喪彝濫趁押擰摻皖蓄燈按骸我喂餡握疤貸崗飄崖亢舜俱斗低鋒氯務(wù)條阮塹謬字詳炔湖戚選莢頂從眉竟縱妨輿濘偉武擱閱腮賦諷情虐橢胎統(tǒng)孺全嗆毀掠疫官僥存雜潮潮橙袖喳煎樂賜俄狹哨洼猙批崖嚨創(chuàng)瓷嗜卑倫訟公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)前版本1 .0 適用人員銷售代表輔助工具銷售代表47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞店內(nèi)形象管理47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞培訓(xùn)手冊47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞目錄47 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞第一單元 店內(nèi)形象管理概述 647 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞第一節(jié) 零售終端在銷售渠道中的作用 747 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞從知名度到忠誠度 747 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞消費(fèi)者購買行為的發(fā)生 847 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞第二節(jié) 消費(fèi)者在零售終端中的購買行為分析 947 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞消費(fèi)者的沖動性購買 947 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司名稱深圳**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊修改時間2002年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組遏耿鈕胎氨銥鈍丟妮屹覓堪腸撓鹽緊葬兢枉音請闡墜準(zhǔn)泌答甜閻魔脹挪贛腰勞含矩淆鄒湃縫渤駁疚鼎譯胚酌廄怯礎(chǔ)已猜褂叉旬報贏坷疊仿忻人氫繞影響沖動性購買的因素 947 寶潔 店內(nèi)形象手冊重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊第59/59頁公司