【正文】 緊密與當(dāng)盤項(xiàng)目部溝通規(guī)劃最新情況，如發(fā)生變更，立即與總部建筑設(shè)計(jì)院、裝修設(shè)計(jì)室反饋?zhàn)兏鼉?nèi)容，確保出圖的準(zhǔn)確性，同時(shí)將信息反饋至產(chǎn)品定價(jià)部。該部分平臺(tái)花園一般情況下只有使用權(quán)，不出產(chǎn)權(quán)。 具體工作步驟如下： （ 2）、針對(duì)成本審核流程：集團(tuán)財(cái)務(wù)資金部于 2020年 6月發(fā)布重申相關(guān)規(guī)定。 附件一：《碧桂園集團(tuán)成本分?jǐn)偣芾碇敢? 附件二：《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目利息成本計(jì)算的通知》 在成本審核中的注意事項(xiàng)： ?．關(guān)于容積率：不同產(chǎn)品不同苑區(qū)要注意區(qū)分容積率，可反推地價(jià)的合理性；苑區(qū)容積率偏低要考慮是否綠化、園建較多？如有疑問可咨詢項(xiàng)目開發(fā)部。山體、溶洞地貌項(xiàng)目含大型開挖填埋，費(fèi)用成本較高需與項(xiàng)目部確定。 ?、如示范單位《數(shù)據(jù)開 發(fā)簡(jiǎn)表》（房管資料）能與非示范單位的《數(shù)據(jù)開發(fā)簡(jiǎn)表》單獨(dú)區(qū)分，（下單前省外與項(xiàng)目部溝通，省內(nèi)與當(dāng)?shù)胤抗軠贤ǎ?，則獲取成本時(shí)，示范單位與非示范單位不能混在一起下《成本聯(lián)系單》索取成本，要單獨(dú)分開來下單。 ）。 ?土地溢價(jià) =新地價(jià)247。 土增稅：即土地增值稅，是以轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)取得的收入，減除法定扣除項(xiàng)目金額后的增值額作為計(jì)稅依據(jù)。 ? 洋房單位：可以只抽取 01/02/03/08單元的首層、中間層、頂層單元（現(xiàn)較多樓盤都不能跳號(hào)）； ? 別墅單位，則需到現(xiàn)場(chǎng)逐套單位踩點(diǎn)，觀察每套單位的具體情況，例如是否受擋土場(chǎng)、地勢(shì)落差等因素影響，另外如定價(jià)現(xiàn)場(chǎng)建筑主體已出，則需置身于房屋內(nèi)感受周邊景觀的視覺效果及不利因素的影響程度，例如某單位主景觀為正對(duì)人工湖，但由于戶型外立面造型影響，故主人房部分景觀受外立面遮擋，故在定價(jià)時(shí)，銷售中心可適當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況及影響程度進(jìn)行景觀系數(shù)調(diào)整，可比同位置但外立面造型無遮擋景觀的單位低。 一次性價(jià)的計(jì)價(jià)公式 =（（建筑面積 *建筑基價(jià)（含利息的建筑成本） +露臺(tái)面積 *露臺(tái)基價(jià) +悶頂層面積 *悶頂層基價(jià)）*景觀系數(shù) *（ 1+主方向系數(shù)） *（ 1+次方向系數(shù)） *（ 1+戶型系數(shù)） *(1+單邊系數(shù) )*(1+特殊系數(shù)） +（花園面積1*花園基價(jià) 1+花園面積 2*花園基價(jià) 2+基底面積 *土地成本） *景觀系數(shù) *花園實(shí)用系數(shù) *(1+單邊系數(shù) )*(1+特殊系數(shù)） )*調(diào)價(jià)系數(shù) +管道煤氣費(fèi) +刷卡費(fèi) +測(cè)繪費(fèi) +（示范單位費(fèi)用） +園藝價(jià) +綠化價(jià) 備注：①洋房單位需增加樓層系數(shù)。 （ 4）露臺(tái)基價(jià)：露臺(tái)基價(jià)為建筑基價(jià)的一半。但也有特殊的情況，如：鶴碧示范單位正對(duì)著超大型人工湖 ,其景觀系數(shù)為 2；西苑映翠灣獨(dú)立別墅正對(duì)一線江景 ,景觀系數(shù)為 ；而翠宏臺(tái)正對(duì)電視接收站的單元景觀系數(shù)為 1 等。 （ 8）樓層系數(shù) 樓層系數(shù)是對(duì)洋房而言的，是區(qū)分開同一位置不同樓層的房屋價(jià)格。 （ 8）單邊系數(shù) 單邊是指與相鄰的單元有一定的距離或距離較大位置。故營(yíng)銷經(jīng)理在日常的銷售中應(yīng)及時(shí)總結(jié)所在項(xiàng)目的熱銷戶型，為后期的價(jià)格制定、地塊規(guī)劃提供充分依據(jù)。 審批流程表： 反饋內(nèi)容：各領(lǐng)導(dǎo)（營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目部、區(qū)域總監(jiān)、副總、產(chǎn)品定價(jià)部）闡述定價(jià)產(chǎn)品建議均價(jià)的具體理由或意見。 市場(chǎng)對(duì)手價(jià)格走勢(shì)及銷情、貨量：了解整體市場(chǎng)、具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格走勢(shì)及銷售情況、成交均價(jià)。意見內(nèi)容部分需提及以下重點(diǎn)：①、一定時(shí)間內(nèi)的消化比率 ②、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格情況 ③、近期銷售情況 ④、貨量情況⑤、儲(chǔ)客情況。 20%或以上的：則得 0分 當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大的差異的時(shí)候，需進(jìn)行備注說明該情況的原因。 必須加上各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)位位置圖，并在圖上注明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體位置、距離市區(qū)距離、距我盤距離、車程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要銷售產(chǎn)品均價(jià)水平，所選的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有可比性，有參考價(jià)值。 ? 市場(chǎng)深度分析 ： （ 1）、 市場(chǎng)情況分析 ： ? 外部信息 ：包含當(dāng)?shù)刂饕慨a(chǎn)政策，成交、供應(yīng)數(shù)據(jù)，并 結(jié)合政策節(jié)點(diǎn)分析市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)變化，市場(chǎng)主流熱銷產(chǎn)品、客戶接受價(jià)格，同時(shí)須結(jié)合我司情況分析優(yōu)劣勢(shì)。 （ 2） 50 套以下的調(diào)價(jià)、促銷方案：當(dāng)盤財(cái)務(wù)可不出具《多價(jià)格方案之財(cái)務(wù)指標(biāo)分析報(bào)告表》，但當(dāng)盤財(cái)務(wù)需結(jié)合保本價(jià)、營(yíng)銷的盈利警戒線等信息給予簡(jiǎn)明建議，并將相關(guān)建議 填寫價(jià)格方案的《審批流程表》。 1貨量反饋情況要細(xì)致：如三層小面積聯(lián)體定價(jià)，在貨量分析時(shí)，不應(yīng)籠統(tǒng)說后繼貨量有 100 套，而要細(xì)分為 100套，其中三層小面積單位有 X套。 二、商鋪定價(jià) 前期定價(jià)準(zhǔn)備 ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目的 ：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及定價(jià)策略，客觀地制定產(chǎn)品均價(jià)。 確定銷售策略 ：營(yíng)銷經(jīng)理要與駐盤商業(yè)部同事進(jìn)行密切溝通，共同商討并制定總價(jià)格及各單位拉差。例如：鳳凰城東門商業(yè)街、 南沙碧桂園、荔城碧桂園采用了售后代租的策略。 。 策略三 ：售后代租策略 售后代租是把商鋪先出售，然后幫助業(yè)主出租物業(yè)。 樓盤所在位置商業(yè)規(guī)模大，則定價(jià)可相對(duì)進(jìn)取；商業(yè)規(guī)模小，則定價(jià)可相對(duì)保守。 銷售中心定價(jià)專員按批復(fù)后的定 (調(diào) )價(jià)方案內(nèi)的所有單位一次性導(dǎo)入明源，由價(jià)單管理員進(jìn)行審核，再經(jīng)銷售中心經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核，最后統(tǒng)一由 區(qū)域價(jià)格管控員 執(zhí)行。 示范單位成本與普通單位成本沒有分開，應(yīng)該分別下單至財(cái)務(wù)獲取各自成本。 ? 價(jià)格分析建議 ：根據(jù)上述分析， 由項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷中心共同預(yù)估各均價(jià)的消化率、并總結(jié)建議總均價(jià)、拉差、促銷折扣的相關(guān)理由 。 三方價(jià)格報(bào)告： ① 在三方評(píng)估體系中， 各部門應(yīng)發(fā)揮各自領(lǐng)域優(yōu)勢(shì) ，并 積極、主動(dòng)、配合參與價(jià)格方案討論及評(píng)估 ，在充分了解市場(chǎng)、項(xiàng)目情況的基礎(chǔ)上， 提供獨(dú)立、綜合的《三方價(jià)格評(píng)估報(bào)告》 ，為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供決策性依據(jù)，真正起到 價(jià)格把關(guān)作用 。 財(cái)務(wù)提供的成本明細(xì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 注意事項(xiàng)： 先對(duì)項(xiàng)目周邊總體市場(chǎng)進(jìn)行總括闡述。 10%或以上的 ~177。當(dāng)出現(xiàn)銷售中心與項(xiàng)目部意見不一致的情況下，各自意見在新的審批流程表中表述說明，等領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實(shí)際情況去判斷和把控。 項(xiàng)目年度銷售任務(wù)及完成情況。需由營(yíng)銷牽頭（營(yíng)銷經(jīng)理 /營(yíng)銷總監(jiān)），由區(qū)域總裁主導(dǎo)，聯(lián)動(dòng)各橫向部門進(jìn)行討論并達(dá)成共識(shí)，若存在異議未能達(dá)成共識(shí)的，需書面形式將不同意見楊主席或莫總裁審批（在條件允許的情況下，可邀請(qǐng)楊主席或莫總裁參加），以上均需形成書面決議報(bào)告，作為價(jià)格定位建議申請(qǐng)的附件。 （ 9）戶型系數(shù) 經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，有些戶型會(huì)倍受消費(fèi)者歡迎，而有些戶型卻顯得受冷落，在定價(jià)時(shí)也要充分考慮消費(fèi)者的喜好。 ③、若首層單位為地下復(fù)式樓層系數(shù)將視實(shí)際情況作出調(diào)整。 一般情況下各方向的取值如下： 方向 主 次 東南 10% 5% 南 14% 7% 西南 7% % 東 % % 東北 5% % 西北 1% % 北 2% 1% 西 0% 0% 注意：①、所有方向系數(shù)最底定為 0%。其他單元?jiǎng)t以前面所講的三個(gè)系數(shù)值作為參考，根據(jù)不同的位置景觀賦予各單元的景觀系數(shù)。（以地級(jí)市為標(biāo)準(zhǔn)，例：鳳凰城以增城區(qū)，順碧以順德區(qū)）。 ● 工作主要內(nèi)容 ： （ 1）定價(jià)公式的運(yùn)用： 花園計(jì)價(jià)方式的變更：新增花園實(shí)用系數(shù)：用于調(diào)整花園間的合理拉差，根據(jù)花園面積大小、方正實(shí)用等自身客觀因素等分級(jí)，系數(shù)幅度大于 1。除了了解緊鄰地塊的情況外，還要了解附近能到達(dá)該地塊的元素，如噪聲、空氣污染等，并仔細(xì)分析這些外部的環(huán)境帶來影響，影響的程度如何?？偸杖?100% 【凈利潤(rùn) =利潤(rùn)總額（毛利潤(rùn)）（ 125%）】 ?新地塊畝產(chǎn) 凈利潤(rùn) =新地塊畝產(chǎn)利潤(rùn)－土地溢價(jià) ?新地塊凈利潤(rùn)率 =新地塊畝產(chǎn)凈利潤(rùn)容積率247。例如：以上超豪產(chǎn)品中，其中有電梯的路址是： X街 X號(hào)、 X街 X號(hào)，每戶一臺(tái)電梯，每臺(tái)電梯報(bào)價(jià)為 X 萬；其中有泳池的路址是： X街 X號(hào)、 X街 X 號(hào)，每個(gè)泳池造價(jià)為 X萬；其中有涼亭的路址是： X 街 X號(hào)、 X街 X號(hào)，每個(gè)涼亭造價(jià)為 X萬！ 注意：?銷售中心收到財(cái)務(wù)部的成本最終版時(shí)，營(yíng)銷經(jīng)理需組織行政室認(rèn)真核對(duì)各資料是否正確：包括但不僅于地價(jià)、面積、容積率、建造成本等；如銷售中心對(duì)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理分部提供的成本數(shù)據(jù)有疑問，可咨詢當(dāng)盤財(cái)務(wù)，再與各橫向部門跟進(jìn)落實(shí)所提供數(shù)據(jù)及資料的準(zhǔn)確性！ ?在成本核對(duì)后，提醒所有新項(xiàng)目、重 點(diǎn)項(xiàng)目、或在售項(xiàng)目大推售前 15 天成本需要送總部財(cái)務(wù)終審，完成《項(xiàng)目預(yù)售成本》終稿。在現(xiàn)有產(chǎn)品中，視不同地域，部分項(xiàng)目超豪、或部分單體戶型均有貼石，故銷售中心定價(jià)時(shí)，必須確定哪些戶型已含貼石（可通過查看建筑施工圖，再與項(xiàng)目部確認(rèn)） 干掛石 ： 公司對(duì)部分新戶型產(chǎn)品做了干掛石的設(shè)計(jì)，由于干掛石的造價(jià)比一般濕貼石要高。?產(chǎn)品建筑性質(zhì)、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)清晰并確定。 ?．關(guān) 于前期工程：原則上已簽署相關(guān)合同的，建議列出具體的合同明細(xì)。） 區(qū)域備案 ? 溝通途徑： 貨量區(qū)普通單位預(yù)算成本： 成本構(gòu)成 提供部門 具體組成 需協(xié)助提供資料部門 廣東省內(nèi) 省外 建造成本 當(dāng)盤財(cái)務(wù)部協(xié)助總部財(cái)務(wù) 部完成 土地成本、前期費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施成本 當(dāng)盤項(xiàng)目部 當(dāng)盤項(xiàng)目部 土建、機(jī)電安裝成本 若騰越施工：總部 騰越建筑公司；外判：則為項(xiàng)目部” 開發(fā)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)表 當(dāng)盤房管部 土增稅 由當(dāng)盤財(cái)務(wù)提供計(jì)算方式 綜合稅 由當(dāng)盤財(cái)務(wù)直接提供（以比例形式提供） =銷售均價(jià) *綜合稅率。 2. 項(xiàng)目總經(jīng)理須指定專人作為成本預(yù)算編制工作的具體實(shí)施人，財(cái)務(wù)資金中心及屬下部門（尤其是項(xiàng)目財(cái)務(wù)資金部）為成本編制工作提供相應(yīng)的指導(dǎo)。 各圖紙需以上表格部門簽名確認(rèn)。 （二） 定價(jià)資料收集 項(xiàng)目推售范圍的確定 項(xiàng)目相關(guān)圖紙獲取 ? 工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)：推售前 2個(gè)月 ? 工作目的：相關(guān)圖紙是定價(jià)依 據(jù)，根據(jù)相關(guān)圖紙確認(rèn)推售范圍、推售單位情況、苑區(qū)規(guī)劃情況。 首期供貨數(shù)量：影響價(jià)格水平（進(jìn)取 /保守策略） △后續(xù)貨量 : 供應(yīng)的數(shù)量：如后續(xù)貨量充足，價(jià)格可采取相對(duì)保守的策略；若后續(xù)貨量缺乏，價(jià)格可采取相對(duì)進(jìn)取的策略。 數(shù)據(jù)分析：主責(zé)人定價(jià)員及營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人結(jié)合客戶情況、根據(jù)推廣、拓客主力范圍對(duì)所有收集到的客戶信息進(jìn)行分析，以判斷及部署接下來的對(duì)客戶針對(duì)性的疏導(dǎo)及營(yíng)銷策略。 △ 客戶消費(fèi)能力和習(xí)慣評(píng)估，如：每百戶私家車擁有量、人均存款、奢侈品消費(fèi)情況。 “客戶認(rèn)可情況”：從進(jìn)駐該時(shí)間的時(shí)間、當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)可度進(jìn)行描述。 “價(jià)格異動(dòng)情況”：針對(duì)積存產(chǎn)品，除顯示價(jià)格升降外，還需關(guān)注折扣是收窄還是加大。 （四）、“我司 與競(jìng)品對(duì)比”：提供的資料必需詳細(xì)；我司及競(jìng)品項(xiàng)目的情況都需將產(chǎn)品位置、貨量、面積段、廣告情況、優(yōu)惠措施以及價(jià)格情況如實(shí)反映。 我部收到回復(fù)后重新核對(duì)，若提交的表格仍存在有誤的情況，將對(duì)處罰加倍， 并在 BIP公布，作為銷售中心績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)之一。 如：洋房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布圖： ? 洋房 ： 2020年“花果園”單一樓盤占當(dāng)?shù)乜備N量一半 （銷售 51659套，面積 464萬㎡，總額 197億，占市場(chǎng)總銷售 425億的 46%） ， 銷售第二為“中天結(jié)合土地買受人的運(yùn)營(yíng)模式及發(fā)展策略進(jìn)行分析。 參考經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例 /固定資產(chǎn)投資額 /百戶民用汽車擁有量 /外貿(mào)交易量 /各銀行存款額區(qū)間人數(shù) 分析經(jīng)濟(jì)實(shí)力及購(gòu)買力的參考指標(biāo) 規(guī)劃遠(yuǎn)景 城市發(fā)展方向 位于城市發(fā)展方向?qū)⑻嵘飿I(yè)的價(jià)值。區(qū)位差率）（ 1177。 生活及運(yùn)動(dòng)配套、教育配套、商業(yè)配套、交通配套 學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、圖書館 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)地查勘 項(xiàng)目本體分析 城市發(fā)展分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 客戶分析 行業(yè)市場(chǎng)分析 政策環(huán)境分析 形成部分定價(jià)依據(jù) 城市位置圖 區(qū)域位置圖 溝通途徑： 獲取項(xiàng)目規(guī)劃資料 —— 項(xiàng)目部、投資部 原地塊考察報(bào)告 —— 投資部 注意事項(xiàng)： ? 舊項(xiàng)目?jī)H需更新項(xiàng)目及周邊影響因素的變化情況。其涉及項(xiàng)目本體、政策環(huán)境、城市發(fā)展、行業(yè)市場(chǎng)、客戶分析等，為定價(jià)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ? 上報(bào)時(shí)間：開售前 12 個(gè)工作日發(fā)起，開售前三天完成流程審批，推售前兩天通知產(chǎn)品定價(jià)部導(dǎo)入底價(jià)。進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各種因素的動(dòng)態(tài)，并對(duì)這些因素變動(dòng)造成的 房地產(chǎn)價(jià)格作出合理的判斷。 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，在同一市場(chǎng)上，具有相同使用價(jià)值和質(zhì)量的物品，應(yīng)具有同一價(jià)格，房地產(chǎn)價(jià)格也符合這一規(guī)律。 房地產(chǎn)價(jià)格與其他商品一樣，受供求關(guān)系變動(dòng)的影響。第一章 價(jià)格管理工作流程 第一節(jié) 定價(jià)的目的及準(zhǔn)則 價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的核心與利潤(rùn)最大化目標(biāo)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為中心。不同產(chǎn)品的房屋其價(jià)值空間不同，價(jià)格也有不同檔次的拉差。 定價(jià)人員必須熟悉有關(guān)的法律、法規(guī)，例如規(guī)定按套內(nèi)面積計(jì)價(jià)，所以我們對(duì)外輸出必須是套內(nèi)建筑單價(jià)，而實(shí)際上計(jì)價(jià)的時(shí)候，為了便