成功締結客戶的20項法則(存儲版)
【正文】 購買件產(chǎn)品，我也不希望你隨便下決定，買后再后悔。這時馬上要講，張先生你看我們的產(chǎn)品有這么多好處，而可能的壞處只有2項。見到客戶時，馬上把定單拿出來，可能會說那客戶不是會緊張嗎？就是讓他緊張下，見到客戶，拿出來放在單上，客戶會嚇一跳，我還沒說要買，拿訂單來干嘛？這時跟客戶說，不好意思張先生沒和你解釋清楚。在成交的最后，客戶產(chǎn)生抗拒，可以講個故事來解除他的抗拒。就往門口走，手握門把開一點，別全開。開始解說。如果你覺得不適合你，對你沒好處，你可以告訴我，我也不會再浪費你的時間了。因為一大套書要好幾千元甚至上萬元，他們設計一張的卷，這些問題客戶都是要回答是或我需要的。然后再將手放在溫水里，會不會覺得溫水是燙的。問老爸要了2塊錢，去買了張彩票。沒辦法賣了，不然不知又要說什么？她一次是別人十倍的銷售量，十倍的價錢，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對比法。走之前，跟客戶說。寫下后，請張先生你這兩到3個朋友，他們最新的狀況，要了解客戶需求，剛賣房子，請問購房的人有什么要求？剛結婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說是張三介紹的，馬上就親和力。30元、30元、30元，一真講，講到客戶快發(fā)瘋了，受不了了。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對比法。如：您覺怎樣是不是呢？設計六個以上的問題，讓客戶覺得買產(chǎn)品是很自然的。這就是問題締結法，也稱6+1締結法。我想你也該決定購買了，現(xiàn)在我已準備好了一份正式合同。如：他說價格太貴，這時你要迅速轉(zhuǎn)身，哦！原來是價錢問題，是我沒有好好給你解釋了。張先生，今天無論如何都非常感謝你了，希望下次有希望和你合作，這時把手伸出來，把包拿著握手。讓他在訂單簽字，如果不是正式訂單也沒有關系，請他在正式定單上簽字。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢費用，再送3年免費保修，總共才18500元，這樣來介紹價格，比直接說18500元，那樣會更有價值？當然是前者。第二個，別太鼓勵他寫，寫了兩個，問他張先生還有嗎？有他就寫，沒有就不寫了，通常好寫的好處，是會比他寫的壞處多的，客戶一般只能寫下3項。該不該買，他搞不清楚是買后快樂多還是買后痛苦多，這時用富蘭克林締結法就很有效了。這就是借錢容易還錢難，寵物締結法也就是動用到這一原理，這是怎樣來的呢？小孩子都愛養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣，當父母的很為難。第二它除垢又防垢，無需其它輔助材料，無需人員看守，不占地、不耗能、5至8年都無需再花除垢防垢費用，可以節(jié)省燃料，保障鍋爐安全生產(chǎn)，3年保修總共才值28000元。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來沒有，他可以有權打低點的折扣，他一聽，購買欲望又起來了，那你快去，我還要辦別的事。他正想拿錢買時，突然冷靜下來。有位朋友要買房，去買家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。有人又拍了他的肩，這時，他的表情變得非常的悲哀。把他們家里關在籠子里的幾條狗餓了幾天，不給任何東西給它們吃，在這些狗被餓得連它們是啥都不知道的情況下，這位心理學家去烤了塊非常大的排骨，弄得非常的香，拿籠子邊，搖來搖去。第三，馬上加入你想把他注意力轉(zhuǎn)移什么地方去。我跟你說的話，你會覺得比較有道理，愿意聽從。因為，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。一般在解除客戶最后2至3個問題，就可以搞定了。如果不知道真正的抗拒，怎樣去解除自己都不知道的抗拒。把四個車門都打開，把音樂放出來。你可不可想像下，如果當您買了這輛寶馬，某天您帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊停看別的車子。馬上就到，講完就掛機了。把這些特色介紹完一個，問客戶個假設他要購買，他覺得這特色對他重不重要。所以，在每介紹完一個產(chǎn)品的特色后，都要問個假設成交的問句。或者可以用選擇性的問題，如介紹了我們產(chǎn)品除垢又防垢的特色后。如：張先生有一種新型的鍋爐除垢防垢設備，它可以在3至5個月將鍋爐里的水垢清除90%以上，在未來幾年里不再為水垢而煩惱，保證安全生產(chǎn)，節(jié)省2%以上的燃料，請問您有沒有興趣，只需花十分鐘時間來向你講解。這就是假設問句法。我跟你說不要想紅色，你想到的都紅色。當客戶說還好了，那表示不重要，當客戶說重要那當然好了，表示重要。第三 視覺銷售法：在銷售心理學上，我們發(fā)現(xiàn)有個非常有趣的事情。說：我昨晚準備到清晨2點，今天就想請您一起去郊游。你開著車像箭一樣一下子竄到了最前面，把奔馳遠遠的甩到后面，您的感覺怎樣呢？感覺會怎樣，各位？那肯定好。我朋友王先生在回家的車上就簽了正式合同，回來路上從銀行付了定金。如果他說是，那就再強調(diào)質(zhì)量方面，解除他這個抗拒。沒時間？可以說，張先生就是因為您沒時間，我才花10分鐘時間來和您洽談。你會莫名其妙的覺得有道理。第七 提示引導法也是種潛意識說服法?？蛻魰容^容易的接受、贊同。就把這些狗放出來喂飽，當這些狗吃飽后呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。在向客戶銷售時，一定要想法建立心錨。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊。但是一看價
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