【正文】 公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。因為這話聽起來很實在。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：你說的倒也是。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此他便準(zhǔn)備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加實物表演?！箿?zhǔn)顧客把商品擁為己有的欲望更加堅固。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展. 擺脫尷尬的捷徑我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有卒然臨之而不驚，無故加之而不怒的大將風(fēng)度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。試想，如果推銷員不能隨機應(yīng)變，顧客肯定會拂袖而去。法國人并不罷休，問道 可有肚臍眼生在腳下面的人？ 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。 如何提高銷售額何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問件數(shù)。由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必?quot。（3）說服準(zhǔn)顧客購買更高級的商品?；蚴乔擅畹卣f：在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白溜失。留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。也侵占了不少你在外面推銷的時間。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。第五部分：終結(jié)成交（一）及時把握締約信號締約說法中最重要的是：善于掌握時機。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。得失，這是你最容易進攻的時機。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單。第六部分：銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個很好的方法。我不僅聽，而且要重復(fù)我所聽到的。每次查看目標(biāo)時，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達到來看待。很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。當(dāng)你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。告辭后馬上探討從這個觀點來說，敗因的分析著實扮演了促使你不能進步的角色。許多缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。當(dāng)有人問你貴公司是如何在與某公司的激烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答：某公司的產(chǎn)品的確很不錯（或很有實力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司。你對你行業(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇。既不要怕它，也不要討厭它。你切莫一意孤行。要有處理抱怨的作業(yè)體系。把它當(dāng)做一件事。（6）、固步自封不要有了一點小成績就不思進取，在市場飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門大吉的份了。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。 （2）忽視反饋信息大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請他們回答一些調(diào)查問題，找到這些問題的答案將會有助于你的生意。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是基準(zhǔn)。有時候，成交率或許會高到150%。 (3)自我責(zé)備對自己的不合適行為進行責(zé)備。（二）銷售如何對待自己(1)目標(biāo)以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。我問些有關(guān)已有和需要兩方面的問題。（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉選擇法某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為這樣做能達到這個目標(biāo)嗎？迎合法我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？真誠建議法我們希望與您達成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？假若那么法假若我們加大促銷的力度，那么您會增加進貨量嗎？ 利用形勢法國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會給您帶來很大損失！ 角度互換法某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認(rèn)為下一步該做些什么？ 推定承諾法您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？ 肯定承諾法您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 沉默法當(dāng)雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然后等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購買。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。這時候，他往往突然沉默，若深思。不管聲音變大或是變小，都是變化，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是締約有望的信號。星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客注意力的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。例如：1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 然后請他們購買。在有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。（7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 某某先生的家，買的就是這一種……。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。任何推銷員想拿到自己企求的量以上的訂單是幾乎不可能的事。這種做法的高明之處在于：左右逢源。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。當(dāng)時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將借來的鄭家茅臺換成自己的萬福茅臺商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。經(jīng)理將他帶到了第九層。 推銷員的隨機應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。你必須會演示。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。二是質(zhì)量問題。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客。（8）心理暗示的方法業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。（4）學(xué)會做聽眾在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。 說服銷售的步驟（1）陳述情況：在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。比如，你看咱們就這樣定了好不好？協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。電制品公司一般規(guī)定電動機的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？推銷員又問。當(dāng)對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。即使顧客跟你談判時話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。要不俗話怎么?quot。這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。做任何事情都有個度，寒暄也不例外。寒暄的技巧：寒暄是正式行銷談判的前奏，它的調(diào)子定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。并以此為樂趣。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：先生，你需要……嗎？這是最常見的用于第一句話的句式。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。 在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫?quot。任何人對有助于自己的信息，總是立刻產(chǎn)生注意力。 向?qū)Ψ秸埥桃庖姡袃纱蠛锰帲杭瓤梢砸饘Ψ降淖⒁饬?，又能滿足對方的自尊心。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨特的技巧不可。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。有時，那些看起來傻笨愚呆、口舌笨拙、一問三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。白金龍39。聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。杜寶林當(dāng)即接受了邀請，并表示：抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。怎樣運用這縱的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。 練習(xí)。標(biāo)準(zhǔn)說法。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。要以興奮愉悅的心情打電話。設(shè)想一下會發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。一個好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面：銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。不過需要彈性很大。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些銷出迅速，賬款回籠及時的客戶。（四）制定行動計劃的注意事項 ：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？⑶、我打算采取什么方法促其實現(xiàn)？⑷、怎樣準(zhǔn)備訪問的理由，這些訪問理由必須內(nèi)容都不一樣。⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。（六）