【正文】 銷計劃指標慶提前十天申請。第三章 系統(tǒng)管理****銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。四、出差：因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導批準后到財務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。否則按曠工處理。2． 全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。七、公司全體員工須服以直接上級領(lǐng)導的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。上班時間禁止大聲喧嘩和談?wù)撍绞?。十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊主管處給予調(diào)配車輛。四． 員工要愛護所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā)生危險的器具，保證安全。出差管理規(guī)定（試行）為配合公司的對外往來及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公司的實際情況，特制定本規(guī)定。第六條：公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領(lǐng)導交通和住宿標準執(zhí)行。第十二條：員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自理。一、住宿申請凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請單，送公司經(jīng)理批準后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿的員工。舍內(nèi)不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。六、舍內(nèi)衛(wèi)生各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。蓄意損壞公用設(shè)施或公物者。十、本辦法自公布之日起實施。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依照上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務(wù)部主管審批報銷。二、品牌規(guī)劃一年，****在北京市場的認知率達70％以上，實現(xiàn)銷售目標。服務(wù)：及時、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返還，另余下的80萬元可同下次相加計算。（2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司市場部負責根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司市場部統(tǒng)一安排。具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。第二條 業(yè)績管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計工作，而是對原始資料加以綜合統(tǒng)計和研究。 其他問題統(tǒng)計——指客戶訂貨太多，或因滯銷問題退貨的統(tǒng)計。第七條 對業(yè)務(wù)員個人銷售收款實績加以統(tǒng)計，其中下所列：（一） 本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計（含本月底止應(yīng)收未收款）。 地業(yè)務(wù)人員工作績效統(tǒng)計圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計表：（一） 個人業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－4）。第十四條 營業(yè)單位同時對營業(yè)人員確定個人月標準銷售額規(guī)定（如表4－2）。（七） 促銷理貨員拜訪時，安排合理時間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進友誼，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境。（六） 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準確細致填寫工作匯報表，上交主管審閱；并將市場信息及時反饋，供上級匯總分析；同時，按消費要求制訂個人促銷意見計劃，供公司參考。三、各業(yè)種銷售總額增長一覽表。四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計。（二） 銷售費用統(tǒng)計——即薪水、津貼、機車保險、油料、旅費等費用統(tǒng)計。 品質(zhì)問題統(tǒng)計——指對因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計。本辦法由公司認可、修改后，正式裝訂使用。經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補給，造成直接經(jīng)濟損失由公司承擔。（2） POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到500萬元以上的再另加重獎，500萬元以下的獎勵，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不同獎項。第十一條 本制度未盡事項，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。第三條 公司客服中心負責售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，作為記錄整理存檔工作。來源于先進完備的銷售策略，精明公正的決策領(lǐng)導人，良好的團結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進及時全面的人員培訓指導等。品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。特殊情況，由部門提出申請，報副總經(jīng)理、行政綜合部、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準，給予適當補貼，最高不得超過300元。八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員最遲須于奉令之時起二十四小時之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。不服從宿舍管理員監(jiān)督管理者。1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。宿舍公物應(yīng)加以愛護，如因過失致使公物損失時，應(yīng)負責照價賠償，賠償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。2） 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費包括：市內(nèi)交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。第十一條：員工趁出差之便，事先經(jīng)總經(jīng)理批準就近回家探親辦事的，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。第四條：差旅費包干標準按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。五． 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。二． 辦公用計算機，打印機等辦公設(shè)備由專人負責使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內(nèi)使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟損失均由當事人負責賠償。十七、為提高公司的用車效率，公司銷售人員須提前一天向儲運部提交用車送貨單，同時列明運輸路線和各點所需產(chǎn)品量。之后，按公司差旅補助標準及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經(jīng)理批準，方可從財務(wù)部提取相應(yīng)款項。十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴守公司秘密。對違反各項制度者必給予相應(yīng)的處分。3． 婚喪假等假期按國家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。八、遲到．早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。****銷售公司考勤制度一、上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準備第二天的工作二、簽到： 員工應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。第三條 營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責任制考核相結(jié)合。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務(wù)科室負責歸口管理。第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)：經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要；市場需要；公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢；改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。二、制訂目標的依據(jù)第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，在總公司辦公會批準后組織實施。（1）直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。缺點：速度較慢。（二）市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 制定作業(yè)進度表。業(yè)務(wù)素質(zhì)。第三部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結(jié)。POP張貼情況：位置、理由、效果等。 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 運用有效領(lǐng)導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。儲運主管的崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預(yù)期的水準。 重點負責相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。 根據(jù)工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。具體職責如下： 按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務(wù)計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。 負責各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導和配合服務(wù)工作。以便銷售工作順利開展。與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。檢查工作完成情況（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。（3） 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。（2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。執(zhí)行經(jīng)理職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：檔案員 前 臺二、主要職責 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務(wù)提高整體運行效率，制定自己的工作計劃。 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標的順利完成。確定市場責任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。（3） 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。1對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 負責公司營銷管理大綱、目標的制定。 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財務(wù)部審定，負責控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營管理上行之有效。12 組織關(guān)系：（1） 受總公司財務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導。 負責對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進行重新分配。 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。 定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區(qū)域的整體考核監(jiān)督?；乜畹娜掌凇螕?jù)對方是否完備。九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃