【正文】 。而產(chǎn)品的質(zhì)量在周邊產(chǎn)品方面我們往往難以識(shí)別，供應(yīng)商承擔(dān)了此項(xiàng)職責(zé)，而服務(wù)商本身又是利益參與者。一、 關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施 A、決策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：注重市場調(diào)研，了解市場流行趨勢(shì)；方案風(fēng)險(xiǎn)：集思廣益，多方求證；明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想；堅(jiān)定理念，果敢前行；統(tǒng)疇規(guī)劃，靈活調(diào)整 過程風(fēng)險(xiǎn)：建立專業(yè)的、有效的監(jiān)督和管理體系。 過程風(fēng)險(xiǎn)：過程風(fēng)險(xiǎn)是指在項(xiàng)目執(zhí)行過程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要是質(zhì)量和進(jìn)度方面，原因是缺乏專業(yè)的、有效的監(jiān)督和管理體系。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和天氣預(yù)測(cè)相類似，是預(yù)測(cè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的。3280x＋50%200 x—%（1800x＋800 x＋280x16247。 一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢(shì)目標(biāo)：在長沙、武漢完成樣板店的建立 對(duì)營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊?！?以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn) （1） 對(duì)新建的連鎖加盟店進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營店的經(jīng)營，提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。意義：A、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商工作B、產(chǎn)品展示的窗口，促進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建立C、對(duì)于秦馳自己設(shè)立的樣板店，秦馳即擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，又擁有管理決策權(quán)，便于摸索與掌握專營店的最佳經(jīng)營方式，得出最有價(jià)值的經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，對(duì)整個(gè)加盟連鎖店項(xiàng)目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。根據(jù)項(xiàng)目資源管理的思路與以上暢明的七個(gè)注意事項(xiàng)，我們應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目管理體系的重點(diǎn)模塊進(jìn)行合理的計(jì)劃與制訂。二、管理思想基本思想就是把企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)整體，從整體最優(yōu)的角度出發(fā)，通過運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)企業(yè)各種制造資源和產(chǎn)、供、銷、財(cái)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效地計(jì)劃、組織和控制，使他們得以協(xié)調(diào)發(fā)展，并充分地發(fā)揮作用。低端三類人群，有其共同點(diǎn)：對(duì)更好更美的生活有追求，追逐新事物、有夢(mèng)想；喜歡改變或希望生活有所變化。在電動(dòng)自行車方面，目前生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)300多家，其中有整車生產(chǎn)力的達(dá)100多家，年產(chǎn)量在200萬輛左右，但大眾品牌企業(yè)基本上還未形成，所占的市場份額也不算很大，仍屬起步、成長階段。自行車品牌格局尚未穩(wěn)定，電動(dòng)車市場仍處起步階段：經(jīng)過近10年來的分化組合，資源配置，優(yōu)勝劣汰，一些過去的名牌，如飛鴿、永久、鳳凰等市場，正受到如捷安特、秦馳、喜德勝等一批頗有實(shí)力的合資企業(yè)、民營企業(yè)的猛烈沖擊，市場份額和品牌競爭力即將面臨全面的洗牌?！髮?duì)整個(gè)加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持：管理與培訓(xùn)的支持、廣告媒體支持、活動(dòng)促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費(fèi)導(dǎo)向支持、營銷策略支持、售后服務(wù)支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵(lì)體制支持、其它支持；品牌的規(guī)劃及實(shí)施方案一、品牌所處市場背景品牌所處市場背景分析圖多競爭者出現(xiàn)競爭方式更直接品牌作用越來越明顯市場容量增大，市場競爭更加激烈價(jià)格、贈(zèng)品促銷等方式搶占市場份額新概念、新策略和新方法紛呈迭出；需求多樣化、個(gè)性化需求強(qiáng)烈消費(fèi)品牌化，對(duì)企業(yè)形象更關(guān)注希望優(yōu)質(zhì)服務(wù)、購買決策理智和感性并存環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)、只愿付自己認(rèn)為值得付出的價(jià)錢、實(shí)惠時(shí)尚才買消費(fèi)者（優(yōu)質(zhì)代步工具功能、優(yōu)良休閑功能、超值服務(wù)、 受尊重、時(shí)尚感、歸屬感）二、秦馳品牌認(rèn)知現(xiàn)狀消費(fèi)者對(duì)秦馳品牌認(rèn)知現(xiàn)狀比較表秦 馳中華（阿米尼）認(rèn)知率83%知名、有實(shí)力車型多、更新快產(chǎn)品質(zhì)量可靠顧客群體信任度高價(jià)格高產(chǎn)品延伸能力強(qiáng)售后服務(wù)不夠能夠迎合時(shí)尚捷安特認(rèn)知率70%以上知名、有實(shí)力車型多，外觀一般產(chǎn)品延伸能力不夠售后服務(wù)目前欠缺顧客群體有信任感價(jià)格中品牌知名度低，品牌資訊不夠豐富企業(yè)產(chǎn)品未在國內(nèi)大規(guī)模上市，產(chǎn)品質(zhì)量、款式無法確認(rèn)顧客沒有辦法評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值三、品牌規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn)秦馳品牌的好處——我為什么喜歡秦馳秦馳品牌個(gè)性——我為什么信任秦馳 消費(fèi)者的需求/信念——我為何高度評(píng)論秦馳四、目標(biāo)消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群分析圖表? 低端成功人士、專業(yè)人士、學(xué)生：信任品牌，推崇高品質(zhì)的產(chǎn)品，追求有品位的生活高端城市（含農(nóng)村縣城）居民：渴望成功，尚未完全達(dá)到自己的理想或夢(mèng)想，積極進(jìn)取，熱愛挑戰(zhàn),喜歡豐富有激情的生活中端普通人群：雖然購買我們的中、低端產(chǎn)品，但也能接受新鮮、時(shí)尚概念，喜歡實(shí)惠、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品。秦馳即將引入ERP系統(tǒng)，則秦馳連鎖加盟店這一項(xiàng)目是秦馳實(shí)施ERP管理糸統(tǒng)的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，這里我們將之納入一個(gè)獨(dú)立的ERP管理系統(tǒng)進(jìn)行管理與規(guī)劃。保證信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性；在范圍上，必須集成了供給鏈所有環(huán)節(jié)的各類信息；在時(shí)間上，集成了歷史的、當(dāng)前的和未來預(yù)期的信息；各種管理信息來自統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，既能為企業(yè)各有關(guān)部門的管理人員所共享，又有使用權(quán)限和安全保密措施；企業(yè)各部門按照統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫所提供的信息和管理事務(wù)處理的準(zhǔn)則進(jìn)行管理決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)。 精心選點(diǎn)，在重要的區(qū)域設(shè)立樣板店在華中、華南、西北等區(qū)域精心選出若干城市（35個(gè)）進(jìn)行樣板店的設(shè)置，由秦馳真接管理，在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算。（2）區(qū)域分銷體系整合，使加盟店都能按照我們的要求進(jìn)行策略調(diào)整，大力推動(dòng)加盟店的銷售作用，但其只起業(yè)務(wù)作用，產(chǎn)品供應(yīng)及技術(shù)服務(wù)由我們提供，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。六、特殊銷售渠道的開發(fā)渠道開發(fā)策略制訂部門：市場管理部 審批人：董事長或總經(jīng)理策略執(zhí)行者：總部營銷專員，各分公司，辦事處，專營店渠道開發(fā)策略簡述： 學(xué)校市場： 行業(yè)應(yīng)用自行車渠道： 旅游景點(diǎn)： 團(tuán)體采購 體育運(yùn)動(dòng)渠道七、市場營銷拓展進(jìn)度計(jì)劃◇第一階段：籌備和啟動(dòng)階段時(shí)間：2004年6月1日——2004年12月30內(nèi)容：作好全面的市場調(diào)研工作； 本階段的主要任務(wù)是對(duì)本項(xiàng)目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對(duì)項(xiàng)目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營方案； 作好品牌運(yùn)營的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營的籌備工作； 作出科學(xué)合理的項(xiàng)目資源計(jì)劃管理方案； 落實(shí)市場營銷拓展計(jì)劃、品牌運(yùn)營計(jì)劃、項(xiàng)目資源計(jì)劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。假設(shè)：①A、B、C三類店銷售額之比為3：：1（考慮到邊際效益的遞減原理）；②普通自行車的零售毛利率為30%；電動(dòng)車的零售毛利率為35%； 功能車（賽車、折疊車、表演車、異形車等）的零售毛利率為40%；健康休閑系列產(chǎn)品的零售毛利率為50%；③、假設(shè)普通自行車零售平均單價(jià)為280，電動(dòng)車零售平均單價(jià)為1800元，功能車平均單價(jià)為400元；④C類店的月銷量為：電動(dòng)車x輛，功能車2x輛，普通自行車16x/3輛，健身休閑系列產(chǎn)品月銷額為功能車銷售額的1/4，即200x元，Ａ類店與Ｂ類店按相應(yīng)比例（3：：1）類推；⑤參照年度支出預(yù)算表中辦公與管理費(fèi)用及其它費(fèi)用兩項(xiàng)目指標(biāo)，按年度收益預(yù)算表中統(tǒng)計(jì)，%，本分析將該二項(xiàng)列為可變成本，即：辦公與管理費(fèi)＋及其它費(fèi)用=銷售收入%則：月銷售盈虧平衡點(diǎn)公式為銷售收入銷售成本經(jīng)營費(fèi)用=0 35%1800x＋40%800x＋30%280x—經(jīng)營固定費(fèi)用經(jīng)營變動(dòng)費(fèi)用=0則C類店的盈虧平衡公式為：35%1800x＋40%800x＋30%16247。項(xiàng)目中途流產(chǎn)，一般要造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，這時(shí)，我們往往把原因歸咎于客觀，而不從自身的管理、技術(shù)條件等方面查找原因。方案風(fēng)險(xiǎn)：在制定建設(shè)方案時(shí)，運(yùn)營商由于自身實(shí)力所限，難以了解客戶真正的需求，所提供的解決方案不一定適合客戶，或者方案本身就有問題，造成項(xiàng)目的失敗。自欺風(fēng)險(xiǎn)：由于種種原因（責(zé)任，影響等擔(dān)憂），雖然項(xiàng)目是失敗的，然而卻有苦難言，不能及時(shí)清盤，導(dǎo)致越陷越深。進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：在項(xiàng)目進(jìn)程中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度控制乏力，造成項(xiàng)目進(jìn)度推遲，最終導(dǎo)致停滯或失敗。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不只是簡單的憑空想象，必須進(jìn)行量化后才能方便操作。 情形三：經(jīng)營管理費(fèi)用、品牌推廣、廣告宣傳及其它費(fèi)用為可變成本，與銷售額之間僅存在簡單的比例關(guān)系，其它成本為固定成本；假設(shè)：A、批發(fā)渠道銷量與品牌專營店渠道銷量之比為2：3（其中周邊產(chǎn)品占品牌專營店渠道銷量的15%）； B、設(shè)自行車及電動(dòng)車出廠價(jià)的平均毛利率為10%，專營店加盟價(jià)比出廠價(jià)上浮8%，即品牌專營渠道的毛利率為18% C、周邊產(chǎn)品的平均毛利率為30% D、年度銷售額為X萬元 E、經(jīng)營管理費(fèi)用及其它費(fèi)用為可變成本，品牌推廣及廣告宣傳費(fèi)用控制在銷售額的2%，其它各項(xiàng)費(fèi)用為固定成本 則：10%**Χ+18%***X+***=0 （0