【正文】 ...........5 家電行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式及優(yōu)劣勢(shì)分析 ................................63 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析與策劃管理 .......................................8 新飛家電發(fā)展現(xiàn)狀 ......................................................8 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)存在的問(wèn)題 ........................................9 營(yíng)銷(xiāo)渠道的透明度低 ................................................9 營(yíng)銷(xiāo)渠道的適應(yīng)性不強(qiáng) ..............................................9 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員界限不明 ..............................................9 營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)行效率低 ................................................9 營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性不強(qiáng) ..............................................9 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境分析 ...........................................10 新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 ...........................................10 新飛家電競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)渠道分析 ...................................10 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的 SWOT 分析 ......................................11 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的策劃管理 ...........................................14 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向 .......................................14II / 29 新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 ...........................................14 新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 ...........................................154 總結(jié) ....................................................................17參考文獻(xiàn) ...................................................................18附錄 .......................................................................19附錄 1： 英文原文 ..........................................................19附錄 2： 中文譯文 ..........................................................23 1 概述 問(wèn)題背景與研究?jī)?nèi)容 近幾年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。通過(guò)分析新飛集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀及其渠道存在的問(wèn)題，提出了新飛集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略，并提出我國(guó)的家電企業(yè)應(yīng)根據(jù)其所在的不同市場(chǎng)實(shí)行相應(yīng)的多元化、扁平化的渠道模式，即以與家電連鎖企業(yè)結(jié)盟和直營(yíng)零售的渠道模式為主，以傳統(tǒng)的區(qū)域代理制為輔，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為發(fā)展方向。家電行業(yè)是目前我國(guó)各行業(yè)中市場(chǎng)化程度最高、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。2 / 29 家電行業(yè)的發(fā)展概況我國(guó)家電市場(chǎng)已經(jīng)度過(guò)了導(dǎo)入期（大致從 70 年代末期至 80 年代中期）和高速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期（大約從 80 年代中期至 90 年代中期） ，90 年代中后期開(kāi)始進(jìn)入有節(jié)制的穩(wěn)步增長(zhǎng)的成熟階段。一些有實(shí)力的家電企業(yè)集團(tuán)通過(guò)聯(lián)合兼并、資產(chǎn)重組、多元化經(jīng)營(yíng)等，其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)得到了充分發(fā)揮，不少企業(yè)已從單一的產(chǎn)品向多品種發(fā)展。渠道是建立和發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉，而非僅作為一項(xiàng)管理的職能與日常運(yùn)作，其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。 確定渠道目標(biāo)和限制條件渠道目標(biāo)通常有：強(qiáng)調(diào)速度、體現(xiàn)便利、突出選擇和重視服務(wù)等，這一般在考慮顧客需要和一些對(duì)渠道起限制性作用的因素基礎(chǔ)上確定。此外，目前國(guó)內(nèi)正處在社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)期，更新期被一定程度推遲滯后。 批發(fā)商批發(fā)渠道也是家電的傳統(tǒng)渠道之一，并且為整個(gè)家電行業(yè)的發(fā)展壯大做出了很大貢獻(xiàn)。 自建營(yíng)銷(xiāo)渠道以格力、TCL 為首的家電生產(chǎn)商采用自建營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式。各批發(fā)大戶(hù)在新飛的發(fā)展史上做出過(guò)不可磨滅的貢獻(xiàn)的同時(shí),也帶來(lái)許多不足,尤其是使得新飛公司失去了對(duì)市場(chǎng)渠道的控制。新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 營(yíng)銷(xiāo)渠道的透明度低新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的透明度較低，多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道使得新飛的市場(chǎng)信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)地得到反饋，不利于與消費(fèi)者的溝通，并且使新飛公司的銷(xiāo)售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性不強(qiáng)新飛家電對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性不強(qiáng)，連鎖業(yè)態(tài)沖突不斷，如家電企業(yè)與連鎖經(jīng)營(yíng)合作中,缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)、未能就利潤(rùn)分割點(diǎn)達(dá)成很好的協(xié)議,導(dǎo)致沖突不斷、未能與10 / 29連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)達(dá)到一種資源與信息的共享。這是新飛營(yíng)銷(xiāo)渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，正因?yàn)樾嘛w和經(jīng)銷(xiāo)商是共同成長(zhǎng)起來(lái)的，所以他們的相互信任感很強(qiáng)，很容易形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成合力，一致作用于市場(chǎng)。有規(guī)模效益資金利用率高 管理成本較高12 / 29（3）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，90％以上的消費(fèi)者在選購(gòu)家電產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始傾向于國(guó)產(chǎn)品牌，國(guó)產(chǎn)名牌家電產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起自己的品牌形象，而新飛在這一方面具備明顯的重要優(yōu)勢(shì)。個(gè)性化、人性化已成為家電產(chǎn)品設(shè)計(jì)的潮流，而新飛所生產(chǎn)的產(chǎn)品大多數(shù)是“粗線(xiàn)條”的，缺乏這方面的設(shè)計(jì)理念。（2）積極采取措施穩(wěn)定出口業(yè)務(wù)，努力形成多元化出口格局，降低出口下滑沖擊和影響。目前，主要家電產(chǎn)品的擁有量和市場(chǎng)已近飽和，留給企業(yè)的發(fā)展的空間就非常有限，這就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。（4）社會(huì)大環(huán)境的客觀限制。 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的改變需要結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向，如表 33 所示：表 33 新飛家電營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向渠道名稱(chēng) 發(fā)展方向 發(fā)展趨勢(shì)代理商 隨著廠家的深度參與和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會(huì)逐步萎縮百貨商店 品牌渠道 發(fā)展迅速：國(guó)內(nèi)的年底有 80 家，3年內(nèi)建到 200 家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 連鎖超市 聯(lián)華： 5 年內(nèi)建到 50 家沃爾瑪：5 年內(nèi)建到 60 家家電專(zhuān)營(yíng)店、二級(jí)市場(chǎng)受到其他渠道的沖擊會(huì)萎縮 新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃通過(guò)對(duì)新飛自身和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分析以及其環(huán)境的分析，針對(duì)新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題有如下的解決方案： 渠道透明度低的解決方案（1）在一、二級(jí)市場(chǎng)引入第三方物流，以降低物流上的成本。 渠道成員界限不明的解決方案 針對(duì)新飛家電的不同的渠道模式中的渠道成員設(shè)立特殊的政策、提供特殊的產(chǎn)品，以獲取貴更大的銷(xiāo)量。 新飛家電的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理新飛公司要想擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，這在很大程度上依賴(lài)于建立一個(gè)既足夠縱深又足夠?qū)掗煹臓I(yíng)銷(xiāo)渠道。 竄貨的控制與管理竄貨是渠道沖突管理中的一個(gè)典型存在的問(wèn)題，而家電行業(yè)所面臨的竄貨問(wèn)題尤為嚴(yán)重。 加強(qiáng)渠道監(jiān)控，提高渠道控制力及時(shí)了解和反饋各營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，識(shí)別渠道沖突的可能并相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力。并著重分析新飛公司的渠道建設(shè)現(xiàn)狀，研究新飛公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題，提出制定扁平化分銷(xiāo)渠道、以零售終端為渠道重心、組建產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟、挖掘農(nóng)村市場(chǎng)等改進(jìn)措施。s consumer goods industry is largely centered on sales channels and expanded. In this front, the achievements of many famous enterprises in China, such as Lenovo, TCL, Midea, etc.. The channel model is the core of petitive selection of innovation and channel resources to pete. Channel model in the chaotic and rapidly changing Yetai before, enterprises are somewhat at a loss. In the fierce battle, in addition to further strengthen the technical promotion, seems to find a more effective way. Various planning and marketing consulting pany in the tactical level, panies are shot in the arm the way to the enterprise to enhance its petitive strength. Trying to find inspiration in the planning of marketing way, just makes the Chinese panies into mediocre marketing into routine.Narrow view of petition makes the seemingly random rules and the future can not be found. Related CoverageWhat Kind Of Home Appliance Channel Flat Mode? Channels, Products and channel is a general trend Home Appliances Marketing industry is currently the most popular in the industry the most petitive one, the intense price war, sales promotion and frequent change, which in all other sectors are rare. In recent years, as the household appliances industry, a dramatic change in channel mode is so dizzying. Particularly with the recent States United States Suning Appliance Chain Stores and other large channel selection mode sinking. The Future Development Of Home Appliance Chain Store Market, The Two Trends Home Appliance Chain. Started taking slow recent years, the professional business to continue expansion of chain stores channel business model surface enclosure in a large number of Happy Valley. Seems to have bee the mainstream appliance market. With States United States rapid expansion in the same time, there may be a large home appliance chain bubble Army Combat New Trends In Home Appliance Market Rife Industry sources, China Home Appliances Following a period of 5 years of restructuring and reshuffle. Changing Trends in Marketing and Advertising Mad Men, tracking the lives of the advertising men of Madison Ave in New York City is one of my favourite television shows. You shouldn39。分析家電行業(yè)渠道的關(guān)系、行為，及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，在對(duì)渠道滿(mǎn)意度影響因素，渠道滿(mǎn)意與渠道關(guān)系長(zhǎng)期導(dǎo)向等的分析基礎(chǔ)之上，提出了可供選擇的渠道顧客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)模式及實(shí)施策略。s behavior and channel members to carry out an analysis of influencing factors.