【正文】 階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力。3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）3月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進(jìn)度，到這個時期項目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應(yīng)和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。（詳細(xì)的策略本文暫略）四 項目宣傳推廣計劃（一）項目宣傳推廣總體計劃在項目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項目銷售予以支持，項目宣傳推廣最大的優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以運用。時期配合事項完成時間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費用2004年10月31日前認(rèn)購期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購促銷方案定稿、正式認(rèn)購執(zhí)行價格確定、《商品房認(rèn)購協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認(rèn)購階段財務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價格確定2004年12月7日前強(qiáng)銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月30日前THE END2004年10月20日星期三。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。在這個階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項目工程進(jìn)度進(jìn)行有計劃性的周密組織。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項目的相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。根據(jù)98元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到98個號，這其中包括了抵工程款的號牌，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優(yōu)惠就在88元/平方米。正式認(rèn)購實施辦法◆ 正式認(rèn)購廣告實施過程1） 在正式認(rèn)購日開始前十天運用報刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。俗話說：“好的開始是成功的一半”。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號的客戶，都可以在正式認(rèn)購時將￥5000元的排號費轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購金；4） 所有排號客戶如在正式認(rèn)購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號費。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計和大概的價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項目機(jī)密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最佳銷售目標(biāo)。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍(lán)色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計改為落幅較大的落地玻璃。二 項目定位（一） 項目劣勢分析項目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；周邊外環(huán)境較差，項目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個13樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對購買造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；與本案同期銷售的競爭樓盤平均標(biāo)價價格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/㎡左右，對本案的價格構(gòu)成很大的競爭威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營造的第二個重點在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。（四）園林景觀營造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計的五項基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟(jì)性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。項目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。178。GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說明城市經(jīng)濟(jì)和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強(qiáng)了居民的實際購買力，而住房消費作為居民消費重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。 三、綜述從上述發(fā)展目標(biāo)來看，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生活水平，社會發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進(jìn)程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。引進(jìn)企業(yè)13家，到位資金223萬元。 小市街道 座落于小市舊城區(qū)，轄5個社區(qū)，36個居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。全區(qū)啟動中心村建設(shè)25個，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級重點中心村。全區(qū)各類商品交易市場42個，%。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤2796萬元，%；利稅5134萬元， %；無虧損企業(yè)。瀘州市王氏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司鳳林山莊銷售方案（五交化一條街13－15樓）二零零四年十月十二日38 / 38目 錄前言………………………………………………………………………………………………………………………………4（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)………………………………………………………………………………………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場狀況……………………………………………………………………………………………………6（三）、綜述………………………………………………………………………………………………………………………7一、項目概況…………………………………………………………………………………………………………………9（一）、項目地理位置評估………………………………………………………………………………………………………9（二）、項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)……………（三）、項目銷售周期預(yù)估………………………………………………………………………………………………………11（四）、園林景觀營造建議………………………………………………………………………………………………………12二、項目定位…………………………………………………………………………………………………………………14（一）、項目劣勢分析……………………………………………………………………………………………………………14（二）、項目優(yōu)勢分析……………………………………………………………………………………………………………15（三）、項目定位…………………………………………………………………………………………………………………15（四）、項目工程建議……………………………………………………………………………………………………………16（五）、項目賣點提煉……………………………………………………………………………………………………………17（六）、項目中心廣告語…………………………………………………………………………………………………………18三、項目各階段銷售策略及促銷策略………………………………………………………………………………18（一）、項目總銷售方針與目標(biāo)…………………………………………………………………………………………………19（二）、預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容……………………………………………………………………………………………………20（三）、認(rèn)購期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………21（四）、正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略…………………………………………………………………………………………23（五）、強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………27（六）、持續(xù)期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………30（七）、清盤期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………31四、項目宣傳推廣計劃……………………………………………………………………………………………………32（一）、項目宣傳推廣總體計劃…………………………………………………………………………………………………32（二）、各階段宣傳推廣主題………………………………………………………………………………