【正文】 中國(guó)北緯45度國(guó)際公認(rèn)的最佳奶源基地，安全純凈；DHA、ARA科學(xué)配比； 含有5種核苷酸；特別添加雙歧因子(低聚果糖)； 特別添加左旋肉堿、肌醇；特別添加?；撬?、葉酸，突出益智。采取等級(jí)包裝策略，實(shí)行不同等級(jí)不同包裝。渠道分析： 目前國(guó)內(nèi)嬰幼兒食品的主要銷(xiāo)售渠道包括大賣(mài)場(chǎng)、超市、零售店、母嬰店(專業(yè)店)、網(wǎng)上直銷(xiāo)等。 我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務(wù)市場(chǎng)，孕嬰店，此外，貝因美還開(kāi)展了自有渠道的建設(shè)。渠道下沉則為公司爭(zhēng)取更廣大的群眾基礎(chǔ)?！坝胸愐蛎缹?dǎo)購(gòu)的終端必須銷(xiāo)售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購(gòu)”作為鐵的命令強(qiáng)制推行。贈(zèng)送樣品：向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送試用裝，鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，因此可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。這種方式的有效運(yùn)用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，有利于樹(shù)立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。資助： 為零售商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用或部分運(yùn)費(fèi)等的補(bǔ)貼，在這種方式下，零售商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，本企業(yè)可以免費(fèi)或者低價(jià)提供陳列商品。 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實(shí)效性，還有就是70后，80后對(duì)于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁(yè)廣告。： 作為行業(yè)領(lǐng)跑者，公司將運(yùn)用公關(guān)事件進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。： 通過(guò)公益活動(dòng)樹(shù)立一個(gè)良好的社會(huì)形象，令公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度。30。對(duì)參加講座的人員進(jìn)行詳細(xì)登記，定期回訪，列為重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。（3）創(chuàng)新廣告形式： 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突破以往固有的促銷(xiāo)模式，比如我們可以提出用服務(wù)促銷(xiāo)的概念。 以上廣告，主要是以品牌宣傳為主，而且不需要拍攝廣告，容易操作。購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越大折扣越多，折扣可以直接支付也可以從付款金額中扣除，還可以增送商品作為折扣。包裝兌現(xiàn)： 既采用商品包裝來(lái)兌換現(xiàn)金或商品。此活動(dòng)可以試行半年，因?yàn)槲覀冃缕吩谕茝V階段需要消費(fèi)者相互傳達(dá)及口碑宣傳，1個(gè)好的消費(fèi)者可以影響其身邊10個(gè)以上消費(fèi)者。（2）柜臺(tái)推銷(xiāo)：各商超，賣(mài)場(chǎng)，奶屋設(shè)立貝因美專門(mén)柜臺(tái)進(jìn)行推銷(xiāo)，對(duì)各場(chǎng)所支付一定的費(fèi)用并根據(jù)銷(xiāo)量多少提取提成。與經(jīng)銷(xiāo)商模式相比，公司的KA模式有利于縮減中間流通環(huán)節(jié)，提高公司產(chǎn)品的毛利率。而沃爾瑪、家樂(lè)福、合家福等為首的合肥大型商超，足以保障我們產(chǎn)品的大部分覆蓋面。 （3）開(kāi)辟醫(yī)務(wù)通道，由醫(yī)生建議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售動(dòng)力，使購(gòu)買(mǎi)者快速接受產(chǎn)品。嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量，定期對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量。冠軍寶貝系列為貝因美公司高端產(chǎn)品，奶粉配方更加科學(xué)合理，給寶寶的成長(zhǎng)提供更合理的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充適合各階段嬰幼兒，專為中國(guó)寶寶研制特 更加考慮寶寶營(yíng)養(yǎng)均衡。6營(yíng)銷(xiāo)組合（1）定位：產(chǎn)品以“貝因美—嬰兒專用奶粉”為品牌定位，定位于專業(yè)消費(fèi)品，致力于走高端路線，把產(chǎn)品定位為中高檔安全放心嬰幼兒奶粉，目標(biāo)消費(fèi)者是有03歲寶寶，月收入中等及以上的家庭，主要針對(duì)工薪階層的家庭和農(nóng)村市場(chǎng)，主要市場(chǎng)是二三線城市，當(dāng)然也要關(guān)注一線城市?！柏愐蛎馈挠龐雽＜摇笔秦愐蛎朗耆缫蝗盏钠放瓶谔?hào)，進(jìn)一步體現(xiàn)“專業(yè)的、有知識(shí)的、安全的、權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。（5）地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。生活方式對(duì)人份消費(fèi)需要的影響是顯而易見(jiàn)的。（1）在高端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以惠氏、美贊臣為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢(shì)，主要采用醫(yī)務(wù)推廣為主（核心為“游說(shuō)醫(yī)生”+“醫(yī)務(wù)講座”+“一對(duì)一數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”），專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，銷(xiāo)量連年攀升。5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（Segmenting）貝因美運(yùn)用目標(biāo)群體消費(fèi)能力高低的方式來(lái)進(jìn)行高中低端的市場(chǎng)細(xì)分。③嬰幼兒奶粉產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性不敏感目前仍然有許多消費(fèi)者并不明白進(jìn)口奶粉的價(jià)格構(gòu)成。④現(xiàn)在大量的一線城市已被一些進(jìn)口奶粉占領(lǐng)，但是還有大量的二線城市和農(nóng)村市場(chǎng)，我們可以開(kāi)發(fā)不同價(jià)位及營(yíng)養(yǎng)配方的嬰幼兒奶粉來(lái)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求。但是嬰幼兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。③與外資品牌相比，規(guī)模實(shí)力都存在一定的差距。內(nèi)部機(jī)制相對(duì)于僵化的國(guó)企外企，比較靈活，有一定的機(jī)制優(yōu)勢(shì)。這種因品牌命名及口號(hào)所帶來(lái)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，乃獨(dú)一無(wú)二的。貝因美嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)定位是中高端。 2．24競(jìng)爭(zhēng)者任何理論研究都有其理論基礎(chǔ)和淵源，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力理論基礎(chǔ)主要有兩個(gè)：比較優(yōu)勢(shì)原理和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理。廣告口號(hào)：“中國(guó)寶寶第二餐”，也是貝因美奶粉的品牌訴求點(diǎn)。貝因美以嬰幼兒為主體，涉及嬰幼兒食品、用品開(kāi)發(fā)、研發(fā)、銷(xiāo)售等多個(gè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化公司，品牌價(jià)值超過(guò)50億元，在嬰幼兒奶粉行業(yè)處于領(lǐng)先地位，科研實(shí)力雄厚，市場(chǎng)探索力強(qiáng)，致力于嬰幼兒奶粉的開(kāi)發(fā)具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。（4）社會(huì)文化因素 中國(guó)有句古話：“再苦也不能苦了孩子”。屬溫帶半濕潤(rùn)大陸性季風(fēng)氣候區(qū)，年平均氣溫13℃，年平均降水量697毫米。2環(huán)境分析（1）城市基本情況泰安市位于山東省中部的泰山南麓，地理坐標(biāo)在東經(jīng)116176。 貝因美營(yíng)銷(xiāo)策劃1概要三聚氰胺事件以后，許多奶粉企業(yè)紛紛到了下去，人們對(duì)奶制品的抵觸空前達(dá)到了極致，幾乎是談奶色變，整個(gè)奶制品的產(chǎn)業(yè)鏈也隨之癱瘓。以此來(lái)提高貝因美奶粉在泰安的市場(chǎng)占有率。泰安市于1982年被國(guó)務(wù)院列為第一批對(duì)外開(kāi)放旅游城市。③政府部門(mén)將加強(qiáng)對(duì)嬰幼兒食品的監(jiān)管力度。而，銷(xiāo)售方面，貝因美有特許加盟店、國(guó)際連鎖店等，還可以在大型的超市、購(gòu)物中心售賣(mài)，這些銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售穩(wěn)定、管理較統(tǒng)一，對(duì)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售無(wú)疑是很有幫助的。產(chǎn)品定位：“專為中國(guó)寶寶研制”。而升級(jí)的貝因美嬰幼兒奶粉，在消費(fèi)升級(jí)已然成為當(dāng)前市場(chǎng)主旋律的今天，產(chǎn)品升級(jí)以迎合市場(chǎng)潮流已成為產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，同時(shí)保障產(chǎn)品在利潤(rùn)效益、市場(chǎng)空間、差異化產(chǎn)品屬性、消費(fèi)者需求等關(guān)鍵市場(chǎng)因素中獲得最佳的平衡，是衡量產(chǎn)品是否具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。城市的發(fā)展意味著更多和更高層次的物質(zhì)需求和消費(fèi)。 ②品牌優(yōu)勢(shì)：貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的，愛(ài)心的，溫馨的，美好的等)；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號(hào)，進(jìn)一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識(shí)的，安全的，權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。⑥人力資源和企業(yè)文化的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：雖然貝因美僅是個(gè)中型企業(yè)，但由于總裁謝宏先生乃書(shū)生下海（15歲上大學(xué)，高校出身），企業(yè)文化獨(dú)特，管理團(tuán)隊(duì)和員工凝聚力強(qiáng)，各類(lèi)人才濟(jì)濟(jì)。②部分超市，如中型超市，連鎖超市未進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售，國(guó)際賣(mài)場(chǎng)和醫(yī)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足。②市場(chǎng)容量快速穩(wěn)