【正文】 示范 區(qū) 塑造商 鋪樣 板 區(qū) ， 讓經(jīng)營(yíng) 者能 夠清 楚看到未 來 的的 經(jīng)營(yíng) 情景，建立對(duì)項(xiàng) 目的信心。 2)． ． DM 直 郵 采用 DM 直 郵 ，直接向目 標(biāo) 商家客 戶發(fā) 送 郵 件，尤其是 對(duì) 大型主力店等商家，要求有更 為詳盡 的 DM 郵 件， 并 且有 專 人 聯(lián) 系跟 進(jìn) 。 4)． ． 主要形式 運(yùn) 用行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊、 電視 廣播、 網(wǎng) 站、 DM 等各 種 廣告媒體 進(jìn) 行 較 大幅度的廣告宣 傳 造 勢(shì) 活 動(dòng) ， 將項(xiàng) 目 開業(yè) 信息廣而告之。 對(duì) 本地的 經(jīng)營(yíng) 者 進(jìn) 行精耕 細(xì) 作，充 分 挖 掘市 場(chǎng) 潛力。 3)． ． 內(nèi) 容 23 公 開 招商，即全面招商，指本 項(xiàng) 目所有的商 鋪 全面 對(duì) 外公 開 招商， 既要引入重點(diǎn)商 戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，又要吸引一般商 戶 前 來 租 賃 。在招商 過 程中，不但要有充分的 說 服理由， 還 要注意招商技巧的 訓(xùn)練 及招商 進(jìn) 度的控制。 行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊的 軟 性文章 進(jìn) 行深度 報(bào) 道。 七、招商 實(shí) 施 計(jì)劃 招商是商 業(yè) 物 業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng) 的 關(guān)鍵環(huán)節(jié) ， 為 了引入適合本 項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 定位需要的商家 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，本 項(xiàng) 目招商需要一段 較長(zhǎng) 的 時(shí)間 ，在招商 開 始前首先 應(yīng) 制定好招商 實(shí) 施 計(jì)劃 ， 這樣 招商活 動(dòng) 才能有 條 不紊的 進(jìn) 行。 5.． ． 管理 費(fèi) 按 實(shí)際營(yíng)運(yùn) 管理的支出 預(yù) 算平均分 攤 。 實(shí)際 操作中可聘 請(qǐng) 裝修 設(shè)計(jì) 公司，按 個(gè)別優(yōu)質(zhì)品牌 經(jīng)營(yíng) 者的 設(shè)計(jì) 意 圖進(jìn) 行 設(shè)計(jì)與 裝修， 為 其承擔(dān)部分 費(fèi) 用。 4)． ． 門 面尺寸 內(nèi)鋪 中 門 面 長(zhǎng) 度大的商 鋪 租金 單 價(jià)高于 門 面 長(zhǎng) 度小的商 鋪 ，差價(jià)比例控制在 48%之 間 。 2.． ． 針對(duì) 不同因素差 異 招商價(jià)格策略 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 根據(jù)各商 鋪 位置差 異 、 視覺 效果差 異 、 門 面 數(shù) 量差 異 、 門 面尺寸大小差 異 、交通 組織 差 異 等因素 來 制定各商 鋪 的具體租金價(jià)格。招商 條 件 優(yōu) 惠的措施有免租 期、折扣租金、管理 費(fèi)優(yōu) 惠、送廣告位等。 并在 項(xiàng) 目招商 過 程中，通 過 分批推出 貨 量的控制，制造分批次推出的 單 位供不 應(yīng) 求的局面，引起市 場(chǎng)轟動(dòng) ，促使商家 進(jìn)駐 。 4.． ． 分行 業(yè) 招商 本 項(xiàng) 目 B 區(qū) 包含超市大 賣場(chǎng) 、家居、餐 飲 及 銀 行、 電 信、服裝、美容美 發(fā) 、通 訊產(chǎn) 品、日用品、食品等社 區(qū) 配套性 質(zhì) 的 業(yè)態(tài)業(yè)種 ，涉及的行 業(yè)較 多，在招商 時(shí)應(yīng) 按行 業(yè) 分 類進(jìn) 行集中招商。 因此，本 項(xiàng) 目的主力商 戶應(yīng)該優(yōu) 先招商， 應(yīng)該 以大 帶 小，即用核心主力店 來帶動(dòng) 次主力店和中小 商家。 8.． ． 合理回 報(bào) 1)． ． 保 證發(fā) 展商和商家合理的收益， 實(shí)現(xiàn)雙贏 。同 時(shí) ， 隨 著各同 類 商 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的日 趨 激烈，公正、公平和公 開 的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)則 成 為 了 競(jìng)爭(zhēng) 的最重要制 勝 法 寶 。 7.． ． 完善政策 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 完善 經(jīng)營(yíng) 服 務(wù)與 物 業(yè) 服 務(wù) 功能，體 現(xiàn) 在政策的 優(yōu) 惠和保障上，提升 軟環(huán) 境的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力， 并 同 時(shí) 強(qiáng)化 業(yè) 主托管和商 戶統(tǒng) 管措施，提高 經(jīng)營(yíng)管理和物 業(yè) 管理水平和能力。 5.． ． 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng) 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 應(yīng) 采取 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng) 管理的模式，杜 絕單門獨(dú)戶 、 單 兵作 戰(zhàn) 的散 亂 模式，由 經(jīng)營(yíng) 管理公司 進(jìn) 行整體推介， 協(xié) 助 進(jìn)駐 商 戶經(jīng)營(yíng) 。 3.． ． 打造 樣 板家居 MALL 無 論 是品位家居或是文化家居， 經(jīng)營(yíng) 者是不 會(huì) 掏 錢 去 買 一 個(gè) 概 念的，他們 要 買 的是 概 念 帶給 他 們 的回 報(bào) ， 這 是商 業(yè)項(xiàng) 目不同于住宅 項(xiàng) 目的一 個(gè) 重要特征。 一般商家 以 貴陽(yáng) 及西南地 區(qū) 的中小型商家 為 主，只要主力店確定 進(jìn)駐 ，就 為本地 區(qū) 的中小商家注入了一 劑 強(qiáng)心 針 ， 徹 底打消其 經(jīng)營(yíng) 上的疑 慮 ， 并將發(fā)揮 出羊群效 應(yīng) ，促 進(jìn) 招商 進(jìn) 程。 2)． ． 本 項(xiàng) 目目 標(biāo) 商家 超市主力店 A.． ． 正在或準(zhǔn) 備發(fā) 展西南地 區(qū) 市 場(chǎng) 的 國(guó)際 品牌 目前已 進(jìn) 入 貴陽(yáng) 的 國(guó)際 品牌以沃爾 瑪為 代表，有 兩 家分店，表明其 對(duì)貴陽(yáng) 地 區(qū) 市 場(chǎng) 的看好。 建 議 本 項(xiàng) 目 “招商先行，租售 并舉 ”，以核心租 戶 （主力店、一 級(jí) 品牌）的入 駐來帶動(dòng)銷 售。 第二部分 招商推廣方案 一、招商 節(jié) 點(diǎn) 與時(shí) 機(jī) 規(guī)劃 “良好的 開 始是成功的一半 ”，入市 時(shí) 機(jī)和方式把握得好，才能 產(chǎn) 生好的招商開 局。本方案注重 實(shí) 用性、可操作性， 務(wù) 求 對(duì) 招商 與銷 售的 實(shí)際 操作起到指導(dǎo) 性的作用。 5.． ． 有控制入市 根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有 節(jié) 奏地向市 場(chǎng) 推出 產(chǎn) 品，避免一 擁 而上， 實(shí)現(xiàn) 均衡、有序的招商目 標(biāo) 。 家居 飾 品行 業(yè) 主要形成了廣 東 、福建、浙江等三大生 產(chǎn) 基地。 家居品牌商家 家居品牌商家的招商方式 與 主力店 類 似，招商 對(duì) 象以代理商 與 加盟商 為 主，招 商 區(qū) 域以 貴陽(yáng)與 西南地 區(qū)為 主。跳出 貴陽(yáng)狹 隘的圈子， 對(duì) 全 國(guó) 各地的家居 賣場(chǎng) 及 對(duì)與 本 項(xiàng) 目相 關(guān) 的商 業(yè)經(jīng)驗(yàn) 和 總結(jié)進(jìn) 行相 關(guān)報(bào) 道， 達(dá) 到以全 國(guó) 的“眾 星 ”烘托出本 項(xiàng) 目此 “月 ”之效。 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的招商可采用 聯(lián)營(yíng) 和租 賃 等方式展 開 ，其中主力商家和大型品牌商家可采用 聯(lián)營(yíng) 方式展 開 ，中小商 戶應(yīng) 以租 賃為 主。 整合推廣，避免 單 兵作 戰(zhàn) ，整 個(gè)項(xiàng) 目由 經(jīng)營(yíng) 管理方 進(jìn) 行 統(tǒng) 一的廣告、促銷 推廣。 3)． ． 建立信用中心 在 傳統(tǒng) 家居商 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 中，有部分不良商 戶為 了短期的利益，不惜用欺 騙 手段 從 消 費(fèi) 者 處獲 取更多的收益，在市 場(chǎng) 上造成 極 大的 負(fù) 面影 響 。 5)． ． 建立宣 傳 推廣基金， 統(tǒng) 一推廣，品牌化 運(yùn) 作 建 議 本 項(xiàng) 目建 立宣 傳 推廣 專項(xiàng) 基金，多途 徑 、多方式的推廣金 陽(yáng) 家居博 覽 中心，同 時(shí) 推廣 場(chǎng)內(nèi) 各 經(jīng)營(yíng) 品牌，目 標(biāo) 是不但打造 項(xiàng) 目的品牌，更重 視 打造 經(jīng)營(yíng) 者的品牌，令 經(jīng)營(yíng) 者感受到本 項(xiàng) 目 與 其是利益捆 綁 、同舟共 濟(jì) 的， 從 而增強(qiáng) 經(jīng)營(yíng) 者 對(duì) 本 項(xiàng) 目的 歸屬 感 與 信任感。第二， 與 主力店的招商 談 判通常需要一 個(gè)較長(zhǎng) 的 時(shí)間 ，需要 應(yīng) 付繁 瑣 冗 長(zhǎng) 的拉 鋸 式 談 判。同 時(shí) ， 貴 州及西南地 區(qū) 由于距離上的 優(yōu)勢(shì) ，也是本 項(xiàng) 目的重點(diǎn)招商 區(qū) 域。在市 場(chǎng)發(fā) 布信息， 項(xiàng) 目某一 區(qū) 域整體出租 ,從 而控制前期招商 總 量，首期推出的招商面 積貨 量 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低于市 場(chǎng)預(yù)計(jì) 的供 應(yīng) 量，制造供不 應(yīng) 求的局面。 9.． ． 優(yōu) 惠招商 優(yōu) 惠招商是最常用的 傳統(tǒng) 招商策略，是指在招商 條 件方面 給 予承租 戶適 當(dāng) 的 優(yōu) 惠，以降低承租 戶 的 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ，增強(qiáng)其 經(jīng)營(yíng) 信心，促 進(jìn) 招商工作。 4)． ． 針對(duì)專業(yè) 店，服 務(wù)業(yè)態(tài) ， 它 是 項(xiàng) 目整 體 經(jīng)營(yíng) 必需的 補(bǔ) 充，租金可依據(jù)相 應(yīng)產(chǎn) 品或 業(yè)態(tài) 在面價(jià)的基 礎(chǔ) 上作相 應(yīng)調(diào) 整。 3)． ． 門 面 數(shù) 量 內(nèi)鋪 中多 門 面的商 鋪 租金 單 價(jià)高于少 門 面的商 鋪 ，差價(jià)比例控制在1015%之 間 。 2.． ． 送裝修 建 議 本 項(xiàng) 目可推出送裝修的 優(yōu) 惠 措施，作 為與 知名品牌或其特 許經(jīng)營(yíng)商、代理商等的合作形式，以落 實(shí) 有 號(hào) 召力的知名品牌 進(jìn)駐 本商 場(chǎng) ， 并 藉此吸引其 它 品牌商 戶 及 經(jīng)營(yíng) 者。 4.． ． 租 賃 合同期 建 議 本 項(xiàng) 目的超市主力店和家居主力店 簽訂 10－ 15 年的合 約 ；第一首 20 層 的社 區(qū) 配套性商 業(yè)簽訂 3 年合 約 ；家居行 業(yè) 的商家 簽訂 3 年合 約 ；餐 飲業(yè)經(jīng)營(yíng) 者 簽訂 5 年合 約 或 雙 方商 議 而定。 9.． ． 贈(zèng) 送廣告位 建 議對(duì) 本 項(xiàng) 目的知名品牌商家 贈(zèng) 送 26 個(gè) 月的外立面或室 內(nèi) 燈箱廣告使用 權(quán) （廣告 發(fā) 布 費(fèi) 、制作 費(fèi) 、 電費(fèi) 等直接 費(fèi) 用租 戶 自 行承擔(dān)）。 4)． ． 主要形式 舉 行 “金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 ——中 國(guó) 西南首席家居 MALL”招商新 聞發(fā) 布 會(huì)暨 “中 國(guó) 西南家居 ?第一 總 部 ?高峰 論壇 ”。 內(nèi) 部 認(rèn) 租期，在收集大量商家信息的基 礎(chǔ) 上，要 選 定、確 認(rèn) 主力商 戶 、重點(diǎn)商 戶 的招商 對(duì) 象，以明確招商目 標(biāo) ，同 時(shí)為 了增強(qiáng)目 標(biāo) 商家入 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心， 還 要根據(jù)本 項(xiàng) 目的地段、 經(jīng)營(yíng) 定位、 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 等特征， 針對(duì) 不同類 型的商 戶進(jìn) 行市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 分析， 從 而提高招商的 說 服力。 3.． ． 公 開 招商 1)． ． 時(shí)間 2020 年 5 月 —2020 年 12 月 2)． ． 目 標(biāo) 完成 100%以上的招商目 標(biāo) 。 引入品牌 經(jīng)營(yíng) 大 戶 ，建立 經(jīng)營(yíng) 示 范 區(qū) 。同 時(shí) ， 還 要跟 進(jìn) 、控制商家的裝修 進(jìn) 度，敦促商家按 時(shí)開業(yè) ，確 屬難 以按 時(shí)開業(yè) 的，要 將 商 鋪 遮 擋 起 來 ， 并標(biāo) 明 預(yù)定的 開業(yè) 日期。 1)． ． 直接上 門 拜 訪 招 商人 員 直接 電話聯(lián) 系、上 門 拜 訪 或邀 請(qǐng) 面 談 等方式，直接面向客戶 推介 項(xiàng) 目和洽 談 租金 優(yōu) 惠 條 件， 項(xiàng) 目定位、 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 、消 費(fèi) 潛力和 發(fā)展前景等。 中 華 中路的招商接待中心主要是接待客 戶與 接受客 戶 的咨 詢 ， 項(xiàng) 目現(xiàn) 場(chǎng) 招商中心 則 是全方位展示 項(xiàng) 目的 場(chǎng) 所。除了常 規(guī) 的廣告投放外，主要 通 過 在媒體形成系列性、 聯(lián)動(dòng) 性的深度炒作，使 項(xiàng) 目理念深入人心。通 過 向目 標(biāo)經(jīng)營(yíng) 者傳 播市 場(chǎng) 信息，令其感受到本 項(xiàng) 目的 專業(yè) 性 與發(fā) 展商 運(yùn)營(yíng) 成功的 決 心，激 發(fā) 其 對(duì) 本 項(xiàng) 目的 興 趣 與認(rèn) 同感。金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的出 現(xiàn) 代表了一 種 全 新的商 業(yè) 地 產(chǎn) 模式，代表著一 種 全新的 總 部 經(jīng)濟(jì) 模式， 將為 家居行 業(yè)帶來 全新的 變 革。造 勢(shì) 、做事、做市三者同步 進(jìn) 行。 C.． ． 深度剖析 項(xiàng) 目定位， 對(duì) “一站式家居 MALL”、 “首席家居 MALL”、 “品位家居、文化家居 ”等 進(jìn) 行全方位 報(bào) 道，制造新 聞 價(jià) 值 點(diǎn)。 B.． ． 擴(kuò) 大本 項(xiàng) 目的影 響 力，吸引目 標(biāo) 主力店的注意力。 C.． ． 延 續(xù) 上 階 段 熱 潮， 實(shí)現(xiàn)預(yù) 定的招商目 標(biāo) 。 C.． ． 行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊的 軟 性文章及 電視雜 志 對(duì) “城市芯 動(dòng) 力，西南第一城 ”進(jìn) 行深度 報(bào) 道。 C.． ． 啟動(dòng)項(xiàng) 目的 經(jīng)營(yíng) 管理 顧問 委 員會(huì) 建 設(shè) ， 進(jìn) 行 經(jīng)營(yíng) 大 戶 的 聯(lián) 系。 在 開業(yè) 后， 本 網(wǎng) 站的功能由招商 為 主 轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng) 推廣 為 主，主要 進(jìn) 行商場(chǎng) 展示、商家推廣、 產(chǎn) 品促 銷與 行 業(yè) 市 場(chǎng) 分析，更注重 項(xiàng) 目形象的塑造 與維護(hù) ，是打造 項(xiàng) 目品牌的必要方式，是 項(xiàng) 目品牌推廣的主要窗口之一。 3)． ． 設(shè) 置固定活 動(dòng) ，健全 會(huì)員 型 組織進(jìn) 行招商 通 過 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的 經(jīng)營(yíng) 管理 顧問 委 員會(huì) 之俱 樂 部 會(huì)員網(wǎng)絡(luò)組織 的成立， 針對(duì)會(huì)員開 展每月固定的 會(huì)員 活 動(dòng) 。 高峰 論壇 建 議 本 項(xiàng) 目招商早期 舉辦 具巨大 號(hào) 召力 與 深 遠(yuǎn) 影 響 力的高峰 論壇 。因此，本 項(xiàng) 目追求有效的廣告投放量，不 僅 依靠大 眾 媒介，更應(yīng)運(yùn) 用 針對(duì) 性媒介，如機(jī) 場(chǎng) 廣告、航空 雜 志、家居行 業(yè)雜 志等。 3.． ． 品牌策略 利用 發(fā) 展商的雄厚 實(shí) 力 與 強(qiáng)大背景， 進(jìn) 行招商推廣， 并 通 過專業(yè)雜 志、報(bào)紙 、 電視 、 網(wǎng) 站等媒體 專題報(bào)導(dǎo) ，塑造 項(xiàng) 目品牌，打造 項(xiàng) 目知名度。通 過現(xiàn)場(chǎng) 的包裝， 營(yíng) 造強(qiáng)烈商 業(yè) 氛 圍 ，強(qiáng)有力塑造 項(xiàng) 目商 業(yè)財(cái) 富的形象。 5.． ． 本 項(xiàng) 目招商 計(jì)劃時(shí)間 表 招商 計(jì)劃時(shí)間 表 表 271 時(shí)間 步 驟 2020 年 2020 年 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 招商 調(diào)查 內(nèi) 部 認(rèn) 租 公 開 招商