【正文】 18：18：18：19：19：19：20：20：20：朋友/社交21：21：21：22：22：22：23：23：23：問題四、感悟銷售管理的中國特設(shè)與管理理念銷售管理的理論和工具方法其實還有很多，有不少前人總結(jié)提煉出來的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們在工作中通過實際操作思考感悟出來的，這些別人的智慧結(jié)晶我們既要善于利用，也要因時、因事、因地、因人地結(jié)合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮，靈活運用，才能起到應(yīng)有的作用。所有這些都使企業(yè)的營銷目標(biāo)和策略需要隨之調(diào)整。同時也給了媒體的偏激報道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽和消費者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)。所謂“不做今天是個死，做了明天還是死”，飲鳩止渴。如在費用上做文章或者是兼職行為等，棘手的是很多問題經(jīng)常是發(fā)現(xiàn)的時候損失和后果已經(jīng)造成，所以加強過程管理和多層次的信息交流以及多渠道的檢查審核，建立防范機制是很有不得不作的，雖然這樣會增加成本，降低運作效率。君子敏于察、勤于思而慎于行。當(dāng)然有企業(yè)清醒，但我們看到的更多是許多成功一時的企業(yè)轟轟烈烈地上新項目，一兩年以后偃旗息鼓，甚至企業(yè)從此一蹶不振。當(dāng)然人和的工作環(huán)境肯定要求企業(yè)必須根據(jù)社會、企業(yè)、行業(yè)、人員狀況等方面有計劃、有分寸的適宜人性化管理的趨勢和要求。關(guān)于人才和人才發(fā)揮什么是人才？有利于于企業(yè)的生存發(fā)展壯大的就是人才，無論他是工人還是總經(jīng)理。人才結(jié)構(gòu)不配套或者專注于某一方面的人才選拔使用。甚至辛辛苦苦劃了很大的代價請進來的人才進門一段時間后也認為一文不值。鮮花再美沒有合適的土壤和時令季節(jié)的配合也是無法綻放的，一時的陶醉可能讓自己走上崎嶇坎坷路，而對于企業(yè)來講畢竟是組織運作，少個別人不會造成實質(zhì)性的傷害，個人就不一樣了，輕則個人或家庭的生活受影響，重則可能無法一展所長，從而郁郁不得志，如果心態(tài)調(diào)整不好的話搞不好會影響一生。再有就是要避免朝令夕改的隨意性，制度也好、政策也好缺乏基本的穩(wěn)定性，會讓人困惑不安，無所適從。2）“我擁有或可調(diào)度的資源有哪些？”一定要審時度勢、量力而行，留有余地，不能好高騖遠或夜郎自大，切忌攀比心態(tài)作祟，以免“常使英雄淚滿襟”。這里就要掌握一個“度”，一般無論內(nèi)外政策，一年以內(nèi)不宜做原則性改變；除非公司有充分的雙向溝通和應(yīng)對變革的籌備，年度間的政策修改也應(yīng)該小步進行，或者先搞行政或經(jīng)濟“特區(qū)”。預(yù)算一經(jīng)經(jīng)過自上而下而后自下而上再自上而下以后，大家都要尊重預(yù)算，不能憑一時興起或為了所謂“充分抓住每一個機會”便隨意對既定預(yù)算輕易修改，輕易就可以修改或做大調(diào)整的預(yù)算既不是科學(xué)嚴謹、實事求是的預(yù)算，也不是可以得到共同遵守嚴格執(zhí)行的預(yù)算。所以實行預(yù)算管理必需要有一定基礎(chǔ)要求：財務(wù)系統(tǒng)、人員素質(zhì)、內(nèi)部資訊信息系統(tǒng)、不同部門的協(xié)調(diào)性。為了這個目標(biāo)，我們應(yīng)該知道：我們是通過提供消費者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)企業(yè)的利潤追求以及員工的生存發(fā)展自我實現(xiàn)的目的的。但換個做法，比如我們選擇基礎(chǔ)好、關(guān)系扎實、有效果的十二三家爭取第一的陳列，另外九到十家爭取第二的位置，其余的爭取第三或者干脆設(shè)法另外尋找一般不起眼但通過特別新穎的裝潢布置可以達到同樣甚至更好效果的位置，何樂而不為呢？一來可以避免漁翁得利，增加對其的依賴性，甚至獲得終端的認可，二來可以避免硬碰硬的血戰(zhàn)，浪費金錢，徒靡彈藥，三來可以變四面出擊而造成的眾矢之的局面而為諸侯混戰(zhàn)或群雄割據(jù)，分化敵人，四來可以借此機會為聯(lián)合敵人的敵人，實施合眾連橫、選擇交與攻的對象創(chuàng)造一些基礎(chǔ)。產(chǎn)品力強，更容易獲得市場的認可和消費者的接受，所謂的“好產(chǎn)品自己會說話”是因為會有口碑的力量，這樣的產(chǎn)品再通過良好的策劃、創(chuàng)意、表現(xiàn)和有力的整合傳播、消費者的使用、口碑的產(chǎn)生而易于形成品牌基礎(chǔ)進而累積為品牌力。在執(zhí)行上由于主觀客觀的原因是比較容易出現(xiàn)問題的，關(guān)鍵要抓住執(zhí)行前的物料資材準(zhǔn)備同步落實、前期基礎(chǔ)工作的有效鋪墊展開和執(zhí)行過程中的細節(jié)小事的處理及時，而且一定要強調(diào)各級銷售人員務(wù)必充分重視執(zhí)行的重要性，避免因為麻煩、困難、艱苦和工作量大等原因而形成的執(zhí)行走樣和不到位的借口，貽害無窮。其實我認為品牌的建設(shè)形成是需要時間和競爭的磨練的，不是僅僅可以通過運動和口號或者激情等主觀的想法來實現(xiàn)的。1管理應(yīng)該注重過程還是結(jié)果？有的說要學(xué)會任用人，要授權(quán)，要關(guān)注結(jié)果，實行目標(biāo)管理，結(jié)果導(dǎo)向，這才是企業(yè)真正需要的。只是要有品牌意識和品牌思維，在適當(dāng)?shù)臅r候注意在品牌觀念下調(diào)整市場操作策略和手法，在品牌建設(shè)時也應(yīng)當(dāng)根據(jù)國內(nèi)的實際特點而定，要考慮定位的差異顯著性、可識別性和可延伸性，考慮創(chuàng)意體現(xiàn)的價值觀念及其表現(xiàn)手法對于絕大部分國人或者主要述求對象而言，是否容易理解和接受，太前衛(wèi)或太傳統(tǒng)不好，太“下里巴人”易遭鄙夷，太過“陽春白雪”又有可能讓人不知所云，還要考慮各種傳播媒介的傳播信息的統(tǒng)一整合，主題的一以貫之并且切實將它作為市場營銷活動的指導(dǎo)思想，更要考慮各種品牌建設(shè)策略組合的成本和比較效益。1關(guān)于做品牌與做銷量的問題眾所周知，品牌對于企業(yè)的長遠發(fā)展、提升企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力以及溢價收益能力的促進作用是非常必要的，看一看可口可樂、寶潔、雀巢、飛利普的市場影響力就不用多說了。也使銷售人員充分理解方案計劃、明了重點、抓住關(guān)鍵，進而在操作過程中可以發(fā)揮出主觀能動性，創(chuàng)造性的執(zhí)行，表現(xiàn)出真正的“臨門一角”的工夫。那么如果是先有了一個效果性能不錯的產(chǎn)品的情況下到底應(yīng)該怎樣做市場呢？必須細分選擇合適的目標(biāo)市場而不是自己主觀想要進入的市場。舉例來說，一個市場有三十個重要終端的地堆陳列大家都認為好要想爭取，而同類勢力相當(dāng)或差距不大的對手有四個，如果我們?nèi)堪k，固然好看，未必好吃。合理的、適宜的、與企業(yè)動態(tài)的規(guī)模狀態(tài)和質(zhì)地相稱的才是真正有益有利的，也才是最富有生命力的。這類問題一般要么是由于財務(wù)系統(tǒng)與營銷系統(tǒng)的相關(guān)資訊數(shù)據(jù)不同步、科目類別不一致造成；要么是有預(yù)算而無控制，對營銷活動產(chǎn)生的數(shù)據(jù)沒有能夠及時和綜合統(tǒng)計分析利用，缺乏預(yù)警機制和“地雷觸爆裝置”，以至于形成“破窗效應(yīng)”。預(yù)算應(yīng)該是在根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、目標(biāo)、資源狀況、策略等各個方面綜合分析評估后慎重制定，一要有有挑戰(zhàn)性，二要有可達成性。易變則令人缺乏穩(wěn)定安全感，難于讓客戶有相對長期的合作計劃，讓營銷人員茫然不知何去何從，對企業(yè)缺乏信心。所以個人認為企業(yè)的銷售政策的制定有幾點是決策人應(yīng)該要認識到的：1）首先要確定“我要的是什么？”。所以說大部分都是規(guī)章制定者首先以這樣或那樣的理由方式破壞制度，而導(dǎo)致有法不依，或有法難依。 對于自認為是個人才或者被人認為是個人才的人而言尤其要清醒客觀的分析自己?！伴偕茨蟿t為橘，橘生淮北則為枳”的說法對于人才而言有時可能也是成立的。其實人才的成長和發(fā)揮也是有時代背景、知識背景和企業(yè)環(huán)境背景的。、威信而不是權(quán)術(shù)來實現(xiàn)管理的目標(biāo)，不能爾愚我詐，鼓勵調(diào)動人而不是利用人。、管理制度、操作規(guī)程、考評標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)規(guī)劃設(shè)計等，所謂“沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓” 要注意堅持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭論上我認為應(yīng)先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎(chǔ)和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運作的升華。運用這些工具沒錯，但常犯的毛病是優(yōu)勢劣勢的標(biāo)準(zhǔn)有問題，威脅與機會的看法有差異?！奥劦烙邢群?，術(shù)業(yè)有專攻”，以發(fā)揮專長特長價值才會更高。10．由于報酬、工作環(huán)境、生存壓力、缺乏職業(yè)前景等原因，營銷人員的流動性高。雖然理論界口誅筆伐價格戰(zhàn)，雖然企業(yè)也是無可奈何的或主動或被動地參與，然而無論是家電、汽車還是飲料、日化品，價格戰(zhàn)的結(jié)果表明最有效的促銷形式還是價格，所以特價漸漸演變成為長期行為，折扣小了對消費者的吸引力還不夠。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良幣”的犧牲品。那么“中國特色的市場”特在哪里呢？1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。3 DATPA處理異議抱怨：Data（了解經(jīng)過或問題，掌握必要資訊）、Analysis（分析成因）、Think（思考尋找解決方法）、Program（提供解決方案）、Action（檢討評估影響與預(yù)防措施）。4．壟斷競爭3．完全競爭 1．初級競爭2．無序競爭強2 競爭狀況矩陣： 廠家實力 弱 多少廠家數(shù)目 波士頓市場份額矩陣分析： 明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品現(xiàn)金牛瘦狗 20% 市場成長率 10% 0% 相對市場份額 10X 1X 3 USP訴求法：Unique selling proposition獨特的銷售主張，每一種產(chǎn)品都應(yīng)該發(fā)展一個強有力至可以改變消費者購買決策的、獨一無二（未被競品宣傳過的）的、而且對于消費者來說是關(guān)心的或有具體好處和效用利益的主張或主題，并通過足量的重復(fù)強調(diào)宣傳傳遞給受眾。1 卡曼的領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論：有效的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把工作任務(wù)的難易、工作關(guān)系的疏密和被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟熟練（即成就動機、負責(zé)任的意愿能力以及工作經(jīng)驗等）程度結(jié)合起來考慮。五種需要逐漸遞進而又會因人而異。因為企業(yè)永遠都需要員工的責(zé)任感、能力和忠誠度來共同追求和實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而員工也需要企業(yè)的工作來滿足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實現(xiàn)的舞臺。其實看一看那些歌星影星的影響力就不用我們在這里多說了。如此的結(jié)果呢，不用說：有令難行，于事難成，進退失措，人怨自生。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動個人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對個人、企業(yè)來說，都是一種時間、精力、資源和寶貴的機會的最大的浪費。另外一個方面就是銷售部門與銷售服務(wù)支援部門之間的溝通協(xié)調(diào)能力，如市場部、廣告部、儲運部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等。根據(jù)銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據(jù)既有公司利益和規(guī)定甄別、選評和調(diào)整中間商和銷售終端；促進有效的客情關(guān)系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實際和真實的狀態(tài)，緊密和同步合作關(guān)系并通過系列的政策引導(dǎo)使之朝雙方都能認同的理想的方向前進；檢查巡視和分析市場，維護市場的正常銷售秩序，努力確保流通領(lǐng)域的產(chǎn)品物流和價格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調(diào)市場，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。所謂“學(xué)習(xí)的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過程和結(jié)果中去思考分析總結(jié)提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結(jié)論再經(jīng)過驗證后存入大腦。尤其是問題一定要盡早察覺盡早處理，遮遮掩掩只會給企業(yè)帶來無窮的損失以至于災(zāi)難。一是能真心實意的聽取同事、朋友和上下級的意見和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會因此而對說這些話的人疏遠、報復(fù)或者懷恨在心，并且能從中擇善而行，進而為企業(yè)、集體、自己和所在團隊創(chuàng)造更好的效益。有責(zé)任心的人為人處事才會積極、認真不虛華，會顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場、上下級和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會的后果和效應(yīng)；才會真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會勇于反思、自我批評、不回避推卸應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任；才會主動回避短期行為，不取非份之財，不因為個人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個人名譽口碑和形象，才會是值得信賴的人；也才是一個可以委以重任的人。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項相關(guān)預(yù)算和計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而營銷活動的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過程的效率和效益更高更好，所以能動性地積極正確執(zhí)行一個科學(xué)有效而又合理可行的營銷策略和計劃是達成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。管理的目標(biāo)就是要通過工作能力強而態(tài)度又好的高素質(zhì)人才和人才組合，來綜合恰當(dāng)（既技術(shù)化又藝術(shù)化）地運用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個積極向上、氛圍融洽、運轉(zhuǎn)通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標(biāo)和利益，在自己力所能及的崗位上熱情主動、有效負責(zé)地發(fā)揮個人的才干，進而為企業(yè)也為自己帶來更多、更快、更高、更久的利益。我們每個人也經(jīng)常在進行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個人也時時被管理：被上司管，被政府管，被社團管，或者被老婆”管”。企業(yè)管理，其目的是為了實現(xiàn)或者達成企業(yè)這一群體組織的生存、發(fā)