【正文】 如燈箱廣告、工地圍墻、廣告牌等，組織設(shè)計(jì)研究部、工程技術(shù)部共同驗(yàn)收。5．3．2審批程序1萬元以下的印刷品小制作營銷策劃部組織經(jīng)至少3家公司比價(jià)，并報(bào)主管副總經(jīng)理審批確定制作公司；1萬元以上的制作需組織招標(biāo)程序并報(bào)本公司總經(jīng)理審批，確定制作公司。壹萬元以上的公關(guān)活動，在至少組織3家公關(guān)公司報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，上報(bào)總經(jīng)理審批并組織招標(biāo)，營銷策劃部負(fù)責(zé)組織有總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理參加的回標(biāo)方案評審，該類公關(guān)活動的委托需報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。樓書創(chuàng)意在本公司范圍內(nèi)基本確定的情況下，由主管副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批后報(bào)集團(tuán)公司營銷策劃中心備案。在集團(tuán)公司營銷決策委員會對該項(xiàng)目的《營銷策劃報(bào)告》的有關(guān)批復(fù)的基礎(chǔ)上編制詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)算，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。2．實(shí)施經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，安排廣告投放工作。三、媒體的選擇1． 選擇方式通過對中山各主要媒體進(jìn)行考察及比較，確定采用合作的媒體及媒體組合。2．10由總經(jīng)理簽署廣告服務(wù)合同。2．4編制《項(xiàng)目廣告代理招標(biāo)書》（附表23）及準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)資料，發(fā)放招標(biāo)文件和相關(guān)資料，宣布競標(biāo)規(guī)則。2．培訓(xùn)形式講座、演講、觀摩考察、案例解剖、研討會。7．5將做完預(yù)售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記。違反以上原則，處罰停接客戶一周。5．6來訪不是同一人，但是同一家人；以第一接待來人記錄日期為確認(rèn)，歸第一接觸人；發(fā)生此情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該互相幫助、友好禮讓。如發(fā)生撞單情況，以表中記錄的先后順序?yàn)闇?zhǔn)。4．5延遲繳交樓款銷售人員向銷售主管提出要求，由銷售主管并填寫《客戶特殊原因延遲繳款申請表》（附表17）逐級申報(bào)審批后，按審批意見辦理。3．2．3銷控人員每日需與銷售主管及財(cái)務(wù)部有關(guān)人員核對銷售情況。 2．10收樓2．10．1現(xiàn)房出售合同簽署登記，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收到買方全部樓款后，由營銷策劃部發(fā)《入伙通知書》（附表12）通知業(yè)主收樓。合同必須認(rèn)真填寫，字跡清晰整齊，如有填錯修改或經(jīng)公司同意修改或添加條款的地方，須同時(shí)加蓋公司校正章和買方私章。1．5簽約程序復(fù) 核填寫簽約日報(bào)表遞交公司檢驗(yàn)客戶提供資料客戶簽字、蓋章填寫合同寫交接表 繳交房款 遞交銷售主管2．銷售程序2．1咨詢、看房、洽談2．1．1客戶到售樓處咨詢，營銷人員負(fù)責(zé)接待、介紹、看房和洽談，引導(dǎo)客戶填寫各類登記表和調(diào)查表。 接待客人完畢，須進(jìn)行桌椅歸位，清潔接待桌上的個(gè)人資料。1．3．6銷售人員不得在接待前看到來訪人員，但明顯不是購房客戶時(shí)，有意當(dāng)沒有看見，對來訪人員不理不睬，造成極壞影響。1．2．6銷售人員在接聽來電后，需認(rèn)真如實(shí)填寫客戶來電記錄報(bào)表，并于每日下午18：10交至銷售主管處。（有效電話是指咨詢有關(guān)項(xiàng)目內(nèi)容之電話，但事先明確諸如廣告業(yè)務(wù)、推銷、找人、公司內(nèi)部業(yè)務(wù)電話不計(jì)入有效電話之列。銷售人員在例會上總結(jié)上周工作及情況，可以將本周出現(xiàn)的疑難問題在會議中提出。4．2午飯用餐時(shí)，賣場應(yīng)至少留有一個(gè)人值班。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任。3．2銷售人員應(yīng)愛護(hù)銷售工具（如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、銷售資料等），不得浪費(fèi)，并妥善保管自己的辦公用品（如計(jì)算器等），如有損壞，必須及時(shí)通知修復(fù)或更換。對每一位看房客戶，在大廳或樣板房間等處遇見時(shí)，銷售人員需對非自己的客戶也禮貌打招呼“你好”；銷售人員同時(shí)在門口送客，需對非自己的客戶也禮貌表示“再見”。1．8周六、周日不安排輪休。工作時(shí)間：09:00~18:30。相關(guān)人員有責(zé)任通過分析實(shí)際銷售狀況透露的項(xiàng)目營銷主題對銷售狀況的影響判斷項(xiàng)目的營銷推廣思路對銷售的促進(jìn)作用，在最短的時(shí)間、最快的速度對營銷推廣思路進(jìn)行調(diào)整。營銷策劃管理制度一、售前準(zhǔn)備在項(xiàng)目發(fā)售前，需要做好各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，主要包括《競爭項(xiàng)目專題報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷標(biāo)示專題報(bào)告》、《項(xiàng)目賣場包裝策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷進(jìn)度計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告》等。該報(bào)告視乎需要提交。政府公告、專家評論、競爭對手動態(tài)等：每季度按分類裝訂，并設(shè)目錄以便查閱。市場調(diào)研管理制度本制度針對營銷策劃部的日常調(diào)研工作制定，對有關(guān)市場調(diào)研的部門工作在具體操作環(huán)節(jié)予以規(guī)范與完善，以便為營銷決策者提供準(zhǔn)確、及時(shí)的市場信息。6．5銷售控制6．5．1負(fù)責(zé)銷售單位的銷售狀態(tài)確認(rèn)；6．5．2負(fù)責(zé)每日銷控表的制作及到訪客戶的統(tǒng)計(jì)；6．5．3負(fù)責(zé)電腦銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入工作，編制樓宇統(tǒng)計(jì)分析表；6．5．4負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)工作，編制銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)、月報(bào)等；6．5．5負(fù)責(zé)售樓處的文件處理、歸檔工作，處理好部門日常例行事項(xiàng)；6．5．6完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。4．5報(bào)建4．5．1負(fù)責(zé)項(xiàng)目的各項(xiàng)報(bào)批報(bào)建手續(xù)； 4．5．2負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目的報(bào)建費(fèi)用；4．5．3負(fù)責(zé)辦理房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)資質(zhì)年審工作；4．5．4負(fù)責(zé)繳納年度土地使用費(fèi)；4．5．5負(fù)責(zé)申報(bào)年度預(yù)售計(jì)劃；4．5．6負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目發(fā)展的基本數(shù)據(jù)，協(xié)助進(jìn)行重要資料的歸檔工作；4．5．7負(fù)責(zé)收集、匯總相關(guān)的法律、法規(guī)及規(guī)定的信息。規(guī)范本部門各崗位的工作范圍及工作流程，達(dá)到分工明確，以提高工作效率。辦理各項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，必須遵守本制度和正確使用有關(guān)表格。4．8其他工作4．8．1配合股份公司營銷策劃中心工作；4．8．2參與對物業(yè)管理公司的配合與管理工作；4．8．3配合財(cái)務(wù)資金部進(jìn)行樓款收繳及催收工作；4．8．4建立和維護(hù)與相關(guān)單位之間的公共關(guān)系；4．8．5完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。6．6．2．2地面、墻面的清潔衛(wèi)生；6．6．2．3桌椅、沙發(fā)的清潔歸位；6．6．2．4煙灰缸的清理；6．6．2．5飲水機(jī)的清潔、水桶的整潔擺放、無雜物，隨時(shí)檢查機(jī)上的水桶是否有水；6．6．2．6領(lǐng)取紙杯，隨時(shí)補(bǔ)充新的紙杯；6．6．2．7模型外觀的整潔；6．6．2．8話機(jī)的清潔、端正；6．6．2．9將供客戶閱讀的報(bào)紙、雜志歸位擺放整齊；6．6．2．10銷售前臺桌椅、地面、柜子的清潔、有序；6．6．2．11桌面上的資料、辦公用品按照相關(guān)規(guī)定擺放整齊，清除不該擺放的東西；6．6．2．12抽屜里的各種資料應(yīng)整齊擺放；6．6．2．13剪報(bào)并留意有關(guān)房地產(chǎn)方面的信息、廣告資料；6．6．2．14準(zhǔn)備當(dāng)天所需的銷售物料，并隨時(shí)保持?jǐn)[放有序，如：售樓書、公司的雜志、《客戶入場登記表》、《每日銷售報(bào)表》、《認(rèn)購須知》、《認(rèn)購協(xié)議書》、《預(yù)定申請書》等售樓資料；6．6．2．15值日生負(fù)責(zé)整理當(dāng)日電話接聽記錄及會議記錄。為了能收集到全面的市場資料，其分類及收集辦法如下：1．1信息的分類房地產(chǎn)信息主要分為以下四大類：j政府的宏觀影響－政府對投資商的態(tài)度－市政規(guī)劃、城市發(fā)展－稅費(fèi)政策－法律法規(guī)k市場動態(tài)企業(yè)環(huán)境－基建投資總額－成交面積、成交金額、成交排名－官方或權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)l競爭對手－熱點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤（廣告/營銷手法/價(jià)格策略）－競爭集團(tuán)或公司（投資動態(tài)/客戶策略/發(fā)展理念） m其他－消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)－新興建筑模式1．2信息的收集途徑分類信息形式說明現(xiàn)場調(diào)查樓盤調(diào)查表/動態(tài)跟進(jìn)至現(xiàn)場收集銷售資料并填寫調(diào)查表，需持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)樓盤，繼續(xù)填寫動態(tài)跟進(jìn)樓書/平面圖價(jià)格表報(bào)紙剪報(bào)報(bào)紙廣告/軟文剪報(bào)需每日收集，并分類歸檔（重點(diǎn)樓盤廣告，按樓盤歸檔）政府公告/通知競爭集團(tuán)投資動態(tài)專家評論顧客關(guān)注熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)動態(tài)收集之信息在電腦中分類存檔并共享市政規(guī)劃宏觀環(huán)境專業(yè)公司報(bào)告及政府報(bào)告統(tǒng)計(jì)年鑒說明：主要收集之報(bào)紙刊物為《中山日報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《中山屏聲報(bào)》、《香山報(bào)》。1．2每天剪報(bào)過程中，填寫廣告統(tǒng)計(jì)分析表，為市調(diào)提供全面的原始資料。如：《某類型的戶型配比統(tǒng)計(jì)分析》、《廣告風(fēng)格研究分析》、《社區(qū)規(guī)劃專題調(diào)研》（包括商業(yè)配套、位置布局、會所調(diào)查）等等。3．《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》確定之后，根據(jù)《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》，開始各個(gè)方面的工作，主要包括《項(xiàng)目營銷標(biāo)示專題報(bào)告》、《項(xiàng)目賣場包裝專題報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷進(jìn)度計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告》等。建立營銷臺帳，紀(jì)錄每筆營銷費(fèi)用的走向和期望作用，分析營銷費(fèi)用的支出和實(shí)際銷售狀況的關(guān)系，準(zhǔn)確及時(shí)地對營銷策劃工作進(jìn)行評價(jià)，控制費(fèi)用支出，提高營銷費(fèi)用利用效率。1．3工作時(shí)間應(yīng)著工裝（正裝），保持整潔大方。1．11輪流吃飯期間，售樓處必須留1名人員值班。2．7如在售樓現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)以上禮儀工作沒有完成或到位，第一次公開批評警告，第二次罰款50200元，第三次記過辭退。3．5銷售人員不得隨意指派保安、保潔帶客戶去現(xiàn)場看房，不得指派在崗保安離開崗位去辦理其它事情。3．11對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求，及不得擅自向客戶承諾公司未明確規(guī)定的內(nèi)容。4．4所有職工在工作時(shí)間必須統(tǒng)一著工裝（正裝），女士畫淡妝，男士系領(lǐng)帶，違者不得上崗，并按事假計(jì)入考勤。以便了解其他人的工作業(yè)績、狀況。1．2．3若屬找人的電話，應(yīng)回答：“請稍等”。）、計(jì)算器、名片、書寫流暢銷的筆、客戶資料記錄簿。在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶反應(yīng)，以掌握客戶心理及要求，并判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是競爭對手。1．3．13對于銷售人員在接待非自己客戶時(shí)，不熱情、不負(fù)責(zé)任、言語不禮貌、或遭到客戶投訴對于該銷售人員按當(dāng)時(shí)未發(fā)放獎金的20%予以扣除。按揭付款的，須告知《按揭須知》。 2．8催辦按揭手續(xù) 2．8．1買方選擇按揭付款的，須在簽署《房屋預(yù)售合同》時(shí)，向公司按揭業(yè)務(wù)主管或公司指定的代理機(jī)構(gòu)交齊按揭所需所有資料。2．10．3．2自行辦理按揭的，須在房產(chǎn)證辦理好后，才能收樓?？蛻籼岢鲅a(bǔ)充協(xié)議的書面修改意見銷售員將補(bǔ)充協(xié)議遞交給銷售主管， 由銷售主管上報(bào)營銷策劃部經(jīng)理審批營銷策劃部經(jīng)理報(bào)主管副總經(jīng)理審核后執(zhí)行4．3客戶付款方式等特殊要求的審批流程報(bào)主管副總經(jīng)理審批后，執(zhí)行及備案客戶提出付款方式及特殊要求的申請銷售人員報(bào)銷售主管報(bào)營銷策劃部經(jīng)理因付款方式等的變化引起合同變更，由銷售主管通知財(cái)務(wù)部一般情況下，不予接受其他特殊要求的申請。4．6．2定金的撻定在買家未按照指定的時(shí)間交付樓款并簽定合同的情況下，由銷售主管根據(jù)具體情況進(jìn)行撻定的手續(xù)辦理，銷售主管必須依據(jù)營銷策劃部出具的書面通知方可進(jìn)行撻定單位的再次銷售。如當(dāng)事人在接待其它客戶，不能進(jìn)行接待時(shí)，請客戶稍等或幫忙接待，待當(dāng)事人送走自己的客戶后，將客戶轉(zhuǎn)交回當(dāng)事人。6．搶客戶確認(rèn)及處罰原則6．1如客戶來訪時(shí)指定找某銷售人員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。7．1．3合同上不需填寫內(nèi)容處要劃。9．銷售現(xiàn)場陳列管理9．1樓書、價(jià)格表等平面宣傳品9．1．1日常所需樓書、平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購須知整理成套，整齊劃一地?cái)[放于售樓部指定的展示架內(nèi)，銷售人員如發(fā)現(xiàn)宣傳資料不足時(shí)應(yīng)主動加以補(bǔ)充；9．1．2宣傳海報(bào)、大量樓書等宣傳品存放于售樓部指定的倉庫內(nèi)，并按照分類整齊擱置，且由銷控人員進(jìn)行《貨品出/入登記表》（附表20）的記錄；9．2模型、展板等立體宣傳品9．2．1固定于售樓部的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理同意禁止隨意挪動；9．2．2集中銷售期或公關(guān)活動期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理的同意不可隨意挪動；9．2．3集中銷售期或公關(guān)活動結(jié)束后，已收回的宣傳品需由有關(guān)派發(fā)負(fù)責(zé)人員與項(xiàng)目駐現(xiàn)場主管進(jìn)行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉庫，同時(shí)由銷售主管進(jìn)行《貨品出/入登記表》的登記。廣告及制作管理制度一、廣告公司的選擇1． 選擇方式通過對眾多廣告公司的考察及比較，以招標(biāo)的形式，確定合作的廣告公司。2．6對遞交作品及競標(biāo)單位進(jìn)行評比，并與其中意向單位進(jìn)行價(jià)格及主要條款的洽談。3．1．2設(shè)計(jì)、創(chuàng)意是否與項(xiàng)目形象保持一致及獨(dú)具風(fēng)格，并不斷有所創(chuàng)新。2．6編制《比價(jià)表》，經(jīng)部門經(jīng)理審核，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。4．編制廣告分析 每月初對上一項(xiàng)目的廣告效果進(jìn)行評估和分析，并對競爭對手的廣告進(jìn)行跟蹤、分析，將廣告分析上報(bào)公司總經(jīng)理。廣告的創(chuàng)意過程由營銷策劃部的具體項(xiàng)目的專職廣告管理人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。2．5平面圖創(chuàng)意設(shè)計(jì)管理平面圖創(chuàng)意設(shè)計(jì)經(jīng)營銷策劃部、設(shè)計(jì)管理部會簽后，報(bào)主管副總經(jīng)理確定。對項(xiàng)目營銷宣傳稿，在條件允許的情況下營銷策劃部經(jīng)理應(yīng)盡可能可先閱讀有關(guān)新聞并負(fù)責(zé)審定工作；對其中涉及企業(yè)宣傳的稿件在條件許可的情況下，在主管副總經(jīng)理審閱后報(bào)總經(jīng)理審定。6．現(xiàn)場包裝制作方案（包括模型）的安裝與維護(hù)6．1組織設(shè)計(jì)研究部、工程部配合安裝、懸掛。七、價(jià)格管理1．我方提出制作或發(fā)布任務(wù)，由廣告公司、制作公司或媒體提供詳盡的報(bào)價(jià)。在辦理承租業(yè)務(wù)時(shí)，一般情況下，不予接受客戶關(guān)于租金優(yōu)惠的特殊要求。若物業(yè)管理公司認(rèn)為客戶的特殊申請過于復(fù)雜而無法決定時(shí)，可將客戶的申請反饋回營銷策劃部，由營銷策劃部會同工程部門進(jìn)行評審會簽，評審意見需經(jīng)主管副總經(jīng)理審批確認(rèn)后方可執(zhí)行。回訪工作由營銷策劃部負(fù)責(zé)組織，財(cái)務(wù)部、物業(yè)管理公司及相關(guān)部門協(xié)助進(jìn)行。中山公司營銷策劃部管理制度 營銷部檔案管理制度為規(guī)范部門管理工作，為公司領(lǐng)導(dǎo)更好地掌握信息，建立《營銷部檔案管理制度》。2．務(wù)必妥善保管所持有的涉密文件。2．部門員工需做《半月工作計(jì)劃》（附表45），分別于上月28日及本月13日前提交。部門之間重要工作的聯(lián)系，工作聯(lián)系單需報(bào)主管副總經(jīng)理審批執(zhí)行。2．存檔要求2．1對外合同、政府辦文、公司下行文件、工作請示、工作聯(lián)系單、與外單位的函件、本公司項(xiàng)目及其他項(xiàng)目資料等原件應(yīng)及時(shí)交檔案管理員保存；2．2策劃報(bào)告、設(shè)計(jì)樣稿應(yīng)及提供文本交檔案管理員保存，并且每月定期提供